4 sencillos pasos para encontrar nuevos clientes

Una de las tareas más difíciles para el propietario de un nuevo negocio en casa es conseguir esos primeros clientes. El reto se agrava por el hecho de que muchos nuevos empresarios no son expertos en marketing y la idea de "vender" les asusta. De hecho, incluso los propietarios de negocios en casa con experiencia tienen a veces dificultades para conseguir suficientes clientes.

Aunque generar prospectos de ventas y clientes lleva tiempo, puede acelerar el proceso aprendiendo a prospectar y guiar a estos prospectos y clientes hacia un reducción. Y como muchos clientes o clientes potenciales no compran cuando se ponen en contacto con usted por primera vez, también tiene que desarrollar un plan para mantenerse en contacto hasta que estén listos para comprar.

PASO 1: Céntrese en su mercado objetivo

Es obvio que ahorrará tiempo y dinero si se dirige a personas que no sólo quieren lo que usted ofrece, sino que además están dispuestas a pagar por ello. Sin embargo, muchos empresarios no se toman la molestia de identificar a su público objetivo. Mercado objetivo En lugar de ello, lanzan su mensaje de marketing al mundo de cualquier manera, donde, la mayoría de las veces, la marca se pierde.

Un método de comercialización más eficaz es lo primero definir el comprador más probable de su producto o servicio. ¿Qué edad tienen? ¿De qué sexo? ¿Cuál es su origen socioeconómico? Saber quién es su mercado facilita su localización y el envío de mensajes que les animen a evaluar su producto o servicio.

Tómese el tiempo necesario para comprender cuál es su mercado objetivo, de modo que no pierda tiempo y dinero buscando y vendiendo a los clientes equivocados.

PASO 2: Crear una lista de clientes potenciales

No se puede organizar una fiesta sin una lista de invitados y, del mismo modo, no se puede iniciar o dirigir un negocio sin una lista de clientes o posibles clientes. Una lista de personas que conoces es un buen punto de partida, porque puedes hacer una venta rápida y conseguir referencias. Pero hay otras fuentes para empezar tu lista de clientes potenciales. He aquí algunas de ellas:

• Contactos personalesEs más probable que sus amigos y familiares le compren algo, aunque no sean su mercado objetivo. O puede que no necesiten tu producto o servicio, pero conocen a alguien que sí lo necesita o está dispuesto a contárselo a otros.

• • Clientes actuales: Si ya ha realizado ventas, llame a su clientes actuales para ver si necesitan más de su producto o servicio. Vender a un cliente ya satisfecho es más fácil que generar uno nuevo.
  • Pida referenciasLlame a sus amigos, familiares y antiguos clientes para ver si conocen a alguien que necesite su producto o servicio. Endulza el trato ofreciendo un incentivo por recomendación.

• • Búsqueda en InternetIdeal para el business to business (B2B). Si conoce a su cliente ideal, puede conectarse y buscarlo para ponerse directamente en contacto con él. Aunque puedes hacer esto en línea para todas las empresas, funciona especialmente bien para realizar búsquedas locales de empresas con las que quieres trabajar. Las redes sociales son otra forma estupenda de conectar con posibles empresas con las que quieras trabajar, especialmente LinkedIn.
  • Ferias y salones de artesaníaLos eventos son una excelente forma de establecer contactos con otras empresas que pueden adaptarse a su mercado (B2B) o generar nuevos clientes y clientes potenciales a través de una exposición si vende al consumidor final (B2C). Incluso si no está realizando ventas, los eventos pueden ayudarle a construir su lista de contactos.

• • EnLa forma más fácil de demostrar tu experiencia es hablar, ya sea en una conferencia o comprando tus propios talleres. Si te pone nervioso hablar, considera la posibilidad de unirte a un panel en un evento.
  • Actos de la red comunitariaSi su empresa se centra en Ventas B2Bconsidere la posibilidad de afiliarse a su sección local Cámara de Comercio.donde podrá establecer contactos con otras empresas locales, asistir a talleres y mucho más. Otra opción es unirte a grupos en los que participe tu mercado objetivo. Por ejemplo, si tu mercado son las madres con hijos, únete a un grupo de madres y yo. De nuevo, esto es algo que puede hacerse en línea a través de las redes sociales, como Linkedin.

• • Redes socialesMuchas empresas de servicios ven en las redes sociales uno de los mejores lugares para conectar y entablar relaciones con clientes potenciales. ¿Tiene seguidores en redes sociales como Twitter, Facebook o Linkedin? Aunque no quieras molestarles con constantes mensajes de venta, puedes interactuar y charlar con ellos, aumentando el conocimiento que tienen de ti y construyendo una relación.
  • Comprar una lista de clientes potencialesAunque esto puede resultar caro y a menudo da malos resultados, si tienes problemas puedes comprar listas de correo o clientes potenciales adaptadas a tu mercado objetivo (demografía, ubicación, etc.). Haz una búsqueda en Google de "listas de correo" y encontrarás decenas de empresas. En la mayoría de los casos, las empresas utilizan esta lista para el correo directo, pero también puede llamar o enviar un correo electrónico si se proporciona este formulario de información de contacto.

PASO 3: Establecer contacto

Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comunicarse. He aquí algunas ideas.

Por teléfonoLas llamadas en frío asustan a mucha gente, pero si les preguntas qué necesitan y les presentas tu producto o servicio como una solución, obtendrás mejores resultados. Utiliza un guión de conversación fluido y sencillo para presentar tu producto u objetivo a las personas que llaman. Recuerde que contar no es vender. Si hablas todo el rato, la probabilidad de convencer a alguien de que necesita tu producto o servicio no será alta. Haz preguntas y presenta tu producto o servicio Los beneficios dirigen la atención de la persona que llama hacia ellos en lugar de hacia ti.

Termine con una llamada a la acción, por ejemplo pidiéndoles que se comprometan a un periodo de prueba o que le faciliten una dirección de correo electrónico o física para que pueda enviarle más información. Por último, si alguien dice que no está interesado, pregúntele si conoce a alguien que pudiera estarlo y pídale referencias.

Correo electrónicoAunque el correo electrónico no es tan eficaz como una conversación directa, da menos miedo y suele ser una forma excelente de presentarse. El truco no es limitarse a enviar un correo electrónico de "compra", sino ofrecer algo de valor. Explique brevemente quién es usted y, a continuación, ofrezca un cupón o un artículo gratuito sobre un tema relevante. Compruebe el legislación anti-spamque le obliga a incluir una opción de cancelación de suscripción para cada contacto. He aquí algunos recursos adicionales sobre marketing por correo electrónico.

En personaHay muchas formas de conocer en persona a clientes potenciales. Para B2B, pueden entrar en su empresa. O puede llamar y concertar una cita para una reunión B2B o B2C. En muchos casos, puede conocer a clientes potenciales cuando está en la tienda de comestibles o en un avión, o dondequiera que esté.

Es importante recordar ciertos puntos clave para una venta cara a cara eficaz. No se lo cuente todo de golpe. En lugar de eso, averigüe qué quieren y necesitan y adapte su presentación para mostrarles cómo su producto o servicio es la solución a su problema. Tenga siempre a mano material de venta que le ayude en este proceso (como muestras o catálogos). Muéstrese seguro de sí mismo y termine con una llamada a la acción y una promesa de seguimiento.

Correo tradicionalCorreo directo: al igual que el correo electrónico, el correo directo no tiene un índice de efectividad tan alto, pero es una forma excelente de dar a conocer su empresa. Elabore la pieza que piensa enviar, ya sea una postal, un folleto, una carta, etc. Una vez que tenga la pieza terminada a mano, puede dirigirla y sellarla usted mismo, o contratar a una empresa de correos para que lo haga por usted. Si vas a enviar muchos artículos, hay tiempo y dinero de por medio. beneficios económicos utilizar un centro de procesamiento para enviar, rellenar y sellar. Un centro de procesamiento puede recibir cargos por sellos a granel, lo que puede ahorrar hasta 40% del coste del franqueo. Sin embargo, un sello colocado a mano puede parecerse menos a correo basura.

PASO 4: Seguimiento, y luego seguimiento de nuevo

La suerte está en el seguimiento. Oirás muchos "no". Para algunas personas, ese "no" es firme. Pero para otros, el "no" es simplemente "no" por ahora. Muchos empresarios oyen un "no" y se rinden. Pero 80% de las ventas son no en el primer, segundo o incluso tercer contacto. Pueden ser necesarios cinco o más contactos para realizar una venta.

Para encontrar clientes es necesario tener la piel gruesa y creer firmemente en lo que se vende. Que alguien te diga "no" hoy no significa que vaya a ser "no" mañana. El truco está en tener un paso aburrido sistema de seguimiento, como una lista de correo electrónico, o un acuerdo para volver a llamar dentro de seis meses.

Realiza un seguimiento de tu comunicación con varios prospectos y clientes potenciales utilizando una especie de base de datos CRM gratuita. Crea recordatorios de calendario para hacer un seguimiento de quién ha dicho que no en el futuro.

El sistema para conseguir clientes es sencillo. Necesitas una forma de conseguir que te conozcan a través de tus esfuerzos de marketing y, a continuación, construir una relación con ellos que, con suerte, desembocará en una venta. En el proceso, querrás obtener sus datos de contacto a través de un sistema de seguimiento de correo electrónico o manteniendo tu propia lista de gestión de contactos. Por último, querrá un sistema para mantenerse en contacto mientras estén abiertos a recibir noticias suyas.