5 técnicas probadas para cerrar más ventas

El seguimiento de las ventas es un clásico quebradero de cabeza. Cómo hacer un seguimiento eficaz de un cliente potencial para mantener el impulso sin resultar molesto?

Es una pregunta difícil y varía según la situación, pero hay algunas cosas que puede hacer para aumentar sus posibilidades de mantener un flujo abierto de comunicación y reducir el temido escenario del "apagón".

Pruebe mis probadas técnicas de seguimiento de ventas y ¡verá lo que ocurre!

1. Pide consejo sobre la mejor manera de hacer un seguimiento que aporte valor y no resulte aburrido.

La gente me pregunta todo el tiempo: ¿cuál es la mejor manera de hacer un seguimiento de un cliente potencial? Tengo algunas ideas pero no conozco al cliente, la situación ni ninguno de los detalles.

Lo único que puedo hacer es dar algunas sugerencias basadas en mi experiencia. ¿Sabe quién sabe cómo garantizar un seguimiento eficaz de los clientes? El cliente. Pregúntales.

Si acabas de mantener una llamada de presentación con un posible cliente y parece que existe una oportunidad potencial para sus servicios, pero no en un futuro próximo, pregúntale cómo puedes mantenerte en contacto con él. sin aburrir

Lo único que hay que recordar es que hay que evitar ser aburrido: centrarse en el valor añadido.

¿Hay alguna información específica sobre el sector, su función, su solución, etc. que pueda interesarle? ¿Hay algún hito que quieran alcanzar y, una vez alcanzado, estarán dispuestos a hablar?

Averigua cómo puedes añadir valor a tu mundo. Investigue, no adivine. Su seguimiento de ventas acabará fracasando si toma el camino perezoso.

2. Pregunte cuál es su forma preferida de comunicación y si responderá.

Esto es muy distinto de preguntar por el método de seguimiento de las ventas en sí; se trata de su forma preferida de comunicarse y de conseguir que se comprometan a un nivel reactivo.

Esto suele ser más apropiado tras recibir una llamada de descubrimiento y parece haber una oportunidad a corto y medio plazo.

Yo pregunto literalmente a la gente: "¿Cuál es su forma preferida de comunicación de aquí en adelante? ¿Es un teléfono móvil, un correo electrónico, un mensaje de texto? La respuesta suele ser "correo electrónico".

Eso está bien, pero quiero asegurarme de que sé cómo destacar 200-300 que reciben todos los días, así que voy a decir algo así como:

"Probablemente reciba entre 200 y 300 correos electrónicos al día como yo. Hay algo que pueda poner en el asunto para destacar y conseguir que abran mi correo?

Tuve un chico que me dijo que pusiera "Luz verde en el asunto y lo abría siempre. Otra mujer me dijo que le enviara correos electrónicos prioritarios y otra me dijo que los mensajes de texto eran, con diferencia, la mejor forma de conectar con ella.

Por último, pero no menos importante, quiero definir la expectativa de respuesta, por lo que digo algo así como:

"¿Qué tiempo de respuesta puedo esperar de los correos electrónicos que les envío? Me comprometo a responderle en las 24 horas siguientes al envío de un correo electrónico. ¿Es realista pedirle lo mismo?

Establezca un ritmo de comunicación desde el inicio del proceso de venta. Gane su compromiso desde el primer momento.

Si consigues que te digan cómo les gusta comunicarse, responderán a tiempo. Así es mucho más fácil hacerles responsables del resto del proceso.

3. Asegúrate de terminar siempre cada conversación con un siguiente paso claramente definido.

Me mata la frecuencia con la que veo a los representantes colgar el teléfono tras una buena conversación con un cliente potencial sin un siguiente paso claro en la agenda.

El momento más fácil para comprometerse a una próxima reunión es al final de la reunión que acabas de tener. Esperemos que la conversación haya ido bien y que estén de acuerdo en continuar la conversación y pasar a la siguiente fase.

Es casi una garantía que tengan su agenda por adelantado, o al menos al alcance de la mano en su smartphone.

Aproveche este momento. Pregúntales cuándo tendrán tiempo para reunirse. Envíales una invitación cuando aún les lleves ventaja para que no puedan evitarlo.

Si quieren una propuesta, pregúntales cuándo quieren programar una llamada para revisarla. No dejes que se vayan con la vieja "Envíelo y nos pondremos en contacto con usted".

Una vez que se van sin comprometerse a nada, nos convertimos en el juego del gato y el ratón mientras intentamos localizarlos y volver a atraerlos.

4. Resuma sus conversaciones y obtenga una confirmación por escrito.

Este es uno de mis consejos favoritos para el seguimiento de las ventas. Al final de cada conversación decente que tengo con un vendedor, siempre envío un resumen por correo electrónico que resume lo que hemos hablado y pide confirmación.

Es la mejor manera de asegurarse de que el seguimiento de sus ventas sigue por buen camino. orientado a los valores basado en conversaciones anteriores.

Hay varias razones por las que lo hago:

• Mis notas son terribles. Si no resumo la discusión inmediatamente después, me olvidaré por completo y volveré sobre lo que he escrito y no tendré ni idea de lo que estaba pensando ni de lo que estaban diciendo en los intercambios anteriores.

• Para demostrar que he entendido sus necesidades: Quiero asegurarme de que realmente he oído lo que creía haber oído en la llamada y demostrarles que realmente estaba escuchando.

• Responsabilice a sus clientes potenciales - Quiero pedirles cuentas de lo que me han dicho de la manera más profesional posible.

Al resumir nuestra conversación y obtener tu confirmación, consigo todo lo anterior al tiempo que os mantengo a los dos en la misma sintonía.

5. Tenga siempre un motivo concreto para ponerse en contacto con su cliente potencial.

Siempre debemos tener un motivo para ponernos en contacto con nuestros clientes, prospectos o quien sea. Por eso yo siempre hago un seguimiento de mis clientes y prospectos.

Establezca un Alerta Google para recibir notificaciones cuando ocurra algo en su empresa a lo que pueda conectarse.

Incluso empiezo todas mis llamadas con esta frase específica: "El motivo de mi llamada de hoy es ..."

Me encanta esta introducción porque me obliga a pensar en el motivo de mi llamada. Si no encuentro una buena razón, intento encontrarla.

Y si no consigue que se pongan al teléfono, deje un mensaje de voz y envíeles un correo electrónico.

Cuando mi seguimiento de ventas no se centra 100% en mí, mis índices de respuesta y mis cifras de compromiso aumentan drásticamente.

* Nota del editorPost invitado por el colaborador John Barrows - Sales Coach para Salesforce, Marketo, LinkedIn, Box, Zendesk y muchas más de las principales empresas tecnológicas del mundo.