6 formas de cerrar más ventas este mes

Cerrar más ofertas no sucede al instante, y es necesario planificarlo al menos con un mes de antelación. Para cerrar un determinado número de ofertas, necesita

1. Saber cómo concluir una transacción comercial y
2. Tenga un plan paso a paso, porque estas ofertas no se cerrarán cuando usted lo necesite.

Hay algunos pasos básicos que todos conocemos para realizar una venta, pero es importante seguirlos en el momento adecuado. Si de verdad quieres saber cómo cerrar una venta, aquí tienes seis maneras.

1) Analice sus clientes potenciales/ofertas y decida cuáles pueden cerrarse lo antes posible.

Para cerrar un determinado número de ofertas en un mes, debe comprobar su base de datos de contactos y la lista de ofertas abiertas.

Esta planificación debe hacerse con al menos un mes de antelación. ¿Por qué?

Porque las ofertas no se cierran cuando usted quiere. Para ello, comprueba tus ofertas abiertas e intenta contactar con cada una de ellas a intervalos regulares.

El tiempo que esperas antes de contactar depende realmente de la configuración de tu embudo de ventas y de la duración del ciclo de compra. Si no has averiguado estas cosas, echa un vistazo al cálculo de tu velocidad de ventas.

TAB CRM Le ayudará a gestionar este pipeline al ayudarle a visualizar qué pistas pueden cerrarse lo antes posible.

• Mantenga abiertas notas detalladas sobre las objeciones y requisitos de sus clientes potenciales: compruebe si realmente puede satisfacer sus necesidades.
• Intenta resolverlas, porque solo así habrá posibilidades de cerrar el trato. Comprueba si has podido resolver tus dudas y revisa las cuestiones pendientes que queden en el acuerdo.
• Asegúrese de que está tratando con el responsable de la toma de decisiones y no con alguien que le está haciendo perder el tiempo.

2) Conozca su punto débil

La gente sólo puede convencerse de que necesita una solución cuando comprende que tiene un problema.

Si han empezado a buscar tus productos, es más fácil hacerlo. Entienda por qué han empezado a buscar una solución y por qué se han puesto en contacto con usted. Si te has puesto en contacto con ellos, tendrás que valorar si es el momento adecuado y si están buscando una solución.

Una vez que entienda su problema principal, podrá empezar a vender.

Una vez que comprenda su problema principal, vender será fácil. Haz clic para tuitear

Algunos ejemplos de posibles puntos conflictivos

• De momento no tienen ningún producto/servicio que resuelva su problema, así que se han puesto a buscar. Puede que busquen una mayor variedad de productos y de buena calidad.
• Tienen un producto/servicio pero no satisface plenamente sus necesidades. Puede ser necesaria mucha intervención manual incluso cuando se dispone de esta solución. Utilizar el sistema actual puede llevar mucho tiempo debido al esfuerzo manual.
• Una asistencia posventa deficiente puede ser la causa. Es posible que tu proveedor actual no pueda ofrecerte un soporte adecuado y no esté disponible para resolver tus dudas justo cuando necesitan ayuda.
• El precio. El mayor problema puede ser el precio. Puede que cambien porque el producto/servicio actual les resulte muy caro e incluso después de pagar este coste, puede que el producto/servicio no añada valor a su proceso.
• El equipo no está muy familiarizado con la tecnología y necesita una solución que pueda utilizar fácilmente.
• El producto/solución no es personalizable, lo que aumenta la fiabilidad del proveedor en cuanto a asistencia.

3) No te limites a vender, construye una buena relación, utiliza un toque personal

Saber cerrar una venta es como saber hacer amigos. Hay montones de soluciones a un problema, pero la gente comprará tu solución cuando hayas establecido una relación con ellos.

Al fin y al cabo, lo que cuenta es la relación.

Puede que tu solución no sea tan completa como la de otros, pero siempre pensarán en ti SI tienes una relación con tu cliente potencial.

Cómo seguimiento Sus contactos y ofertas informales también marcan la diferencia. No sólo antes, sino incluso después de la venta. No sólo para vender, sino para construir la relación. Esto es importante porque da a sus clientes la sensación de que no solo se acuerdan de ellos en el momento de la renovación o durante el cierre de la transacción.

Hágase algunas preguntas antes de vender.

1. ¿Ha deseado un feliz cumpleaños a su oferta o posible cliente?
2. ¿Qué tipo de conversaciones has mantenido? ¿Hablas más
3. ¿Qué sabes de tu cliente potencial/influencer? ¿Conoce sus aficiones, gustos y aversiones, y con qué frecuencia ha hablado con ellos sobre estos temas?
4. Y lo que es más importante, ¿conoce su función específica? Ya sea escuchándoles o investigando en el sector, tienes que saber a qué se dedican.

Guarde su lista de contactos para tener una idea clara de cuándo puede ponerse en contacto con ellos, con qué contactos no se ha puesto en contacto recientemente, etc.

Estas son sólo algunas preguntas o pasos que pueden parecer innecesarios para cerrar negocios, pero créame, de una forma u otra le ayudarán a construir relaciones con clientes/prospectos, lo cual es necesario para cerrar negocios.

 

Si resuelve los problemas de los clientes con empatía y se mantiene en contacto con ellos, sus clientes potenciales realizarán una compra sin hacer preguntas y no buscarán ninguna otra solución.

4) Crear urgencia

A veces piensas que tu cliente potencial se registrará contigo o buscará tus soluciones en cuanto te pongas en contacto con él. Pero nunca compran nada.

En este caso, su trabajo consistirá en crear esta urgencia aunque no exista urgencia por parte de su cliente.

Si crea una necesidad "ahora", la mitad del trabajo está hecho.

Puede hacerles entender que si no se inscriben con usted, perderán el tiempo siguiendo su proceso actual. Puede estar seguro de la rapidez con la que sus soluciones pueden obtener resultados.

Tomemos como ejemplo los fondos de inversión, las inmobiliarias y/o las aseguradoras.

En la India, el año fiscal va de abril a marzo. A partir de finales de diciembre, estas compañías de seguros y fondos de inversión empiezan a hacer publicidad y a llegar a su público objetivo. También consiguen generar ventas porque desde principios de enero la gente se centra en el ahorro del impuesto sobre la renta y es el mejor momento para que estas empresas creen esta urgencia.

5) Reúnete con los responsables de la toma de decisiones y ponte en contacto con ellos, pero no te olvides de las personas influyentes

Los responsables de la toma de decisiones son importantes, pero no siempre es necesario que sean los usuarios finales de su producto o servicio.

Intente consultar al influenciador/campeón, pídale que utilice su solución y resuelva su problema. Es él/ella quien influirá en el responsable de la toma de decisiones y le convencerá para que compre su solución abordando su problema.

Digamos que eres una empresa de generación de leads, marketing digital o CRM y que resuelves los problemas a los que se enfrenta el equipo de ventas/marketing de cualquier organización. No es necesario que el CEO o el MD formen parte del equipo de ventas o marketing.

En tal caso, es posible que el CEO o MD no esté muy al tanto de los problemas a los que se enfrenta su jefe de ventas o jefe de equipo, pero si está en contacto con él y resuelve su problema, será el primero en recomendar su solución. El CEO o MD.

6) Intentar superar la venta

La venta cruzada es la mejor opción si no encuentra clientes potenciales que se cierren rápidamente.

Si tiene varios productos/servicios que pueden venderse a su cliente actual, no dude en probar la venta cruzada. Esto le ahorrará el esfuerzo de convencer a un nuevo cliente potencial para que busque sus soluciones.

Es más, la confianza y el establecimiento de relaciones ya deberían existir. Si lo has hecho bien, tus clientes confiarán en ti si les vendes algo nuevo.

Si tiene varios productos/servicios que pueden venderse a su cliente actual, no dude en probar la venta cruzada. Haz clic para tuitear

Supongamos que ha desarrollado un software de recursos humanos. Tres productos que cubren las nóminas, las licencias y el soporte, respectivamente. Y su público objetivo en este caso podría ser RRHH o un equipo de contabilidad.

Para el cálculo de nóminas, el cálculo de licencias y asistencia es igual de importante. Puede que ya haya vendido el software de cálculo de nóminas a un cliente, pero también puede que este le compre el software de gestión de licencias y asistencia.

En tal caso, sin duda puede vender su software de gestión de licencias y asistencia, que puede ser una solución completa para el proceso de gestión de nóminas de RRHH de sus clientes.

La venta cruzada no siempre es adecuada, pero merece la pena intentarlo.

Tanto si es un artista influyente o el director de la PYME, tienes que aprender a cerrar una venta