¿Cómo le vendes algo a alguien?

Puede que no se dé cuenta, pero los momentos más críticos de su carrera son las ventas. Tanto si vende un producto o un servicio a un cliente, una idea o un plan a sus directivos o inversores, o usted mismo a un empleador, su capacidad para vender desempeñará un papel importante en su éxito.

Por desgracia, la mayoría de la gente no nace con el gen de las ventas. Y no sólo eso, las ventas tienen mala reputación. Recuerdo que les dije a mis padres que planeaba pasarme a las ventas después de una década en gestión de ingeniería. Al principio hubo un silencio absoluto en el teléfono. Entonces mi padre dijo: "¿Te refieres a vendedor de coches?".

Mirando atrás, resultó ser la mejor decisión de toda mi carrera. Las ventas me enseñaron a conectar con los demás, hacerles partícipes de una idea, negociar y cerrar. He utilizado todo eso a lo largo de mi carrera en la alta dirección y la consultoría de gestión. También puede.

Hay cuatro conceptos fundamentales que debes entender para vender cualquier cosa a cualquiera. Apréndelos, practícalos y, sobre todo, hazlos exclusivamente tuyos para determinar la mejor forma de integrarlos en tu ADN, en tu propia situación y en los objetivos que quieres alcanzar. ¿Estás enganchado? Pues esa era la idea. Esa era la idea.

Conozca a su cliente, a las partes interesadas, a su público, a quién le vende. Conozca sus funciones, responsabilidades y objetivos. Entienda todo lo que pueda sobre lo que les interesa. Conozca a sus competidores y todas las posibles objeciones y obstáculos que pueda encontrar.

Igual de importante: sepa lo que intenta vender. Sepa que es frío. Ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conózcalo por dentro y por fuera. Y, sin duda, conózcalo mejor que nadie, sobre todo a quienes se lo vende.

No hay nada peor que ser vapuleado por un cliente, tu jefe o un VC porque no has hecho los deberes y has perdido el tiempo. Me ha pasado. Créeme, es una putada. Y puedes despedirte de ese cliente potencial, a veces para siempre.

Sí, ya sé que has hecho los deberes y ahora lo sabes todo. Estás tan preparado y apasionado que masticas un poco para sacarlo. No lo hagas. Si lo haces, puedes sentirte mal. Molesto. Como si fueras tú. No se trata de ti. Se trata de la gente que está delante de ti en la mesa. Se trata de sus necesidades y sus objetivos.

Así que pregunta. Pregunte cómo puede ayudarles. Pregúntales cuáles son sus objetivos. Pregúntales qué les preocupa. Luego escuche. Haga preguntas importantes y escuche un poco más. Siga escuchando hasta que tenga una idea bastante clara de todo el panorama.

No, no las desperdicies. A veces escuchas un poco, das un poco y vas y vienes a las reuniones. No pasa nada. Quieres ser flexible y no quieres ser agresivo. Simplemente busca la manera de que hablen primero. La información es poder.

Escuche también lo que realmente les importa. Puede que digan muchas cosas, pero si escuchas de verdad, discernirás qué es lo que realmente les importa, qué les motiva y qué obstáculos necesitan superar. Es como cascar una nuez. Fuerza bruta y lo único que tienes son trocitos de nuez y cáscaras. Pero si encuentra el lugar adecuado y lo hace de la manera correcta, se abre limpiamente. Es algo hermoso. Es lo mismo en las ventas.

Establezca una conexión real.

Si tiene el mejor producto o la mejor idea del mundo, estupendo, seguro que ahí mata. Si no, sepa esto: toda transacción comercial implica una conexión real entre personas. No siempre es una relación profunda, pero es una relación al fin y al cabo.

Para conectar con la gente, hay que explicar las cosas de una manera que resuene en ellos. Si has hecho los deberes, has formulado las preguntas adecuadas y has escuchado con atención, deberías saber qué buscan y cómo superar sus preocupaciones y satisfacer sus necesidades.

La mejor manera de conseguirlo es hacer dos cosas: conectar realmente con la persona y comunicarse utilizando anécdotas y analogías que resuenen en ella. Esto se debe a que las personas no solo están motivadas por la lógica y la información, sino también por necesidades emocionales y primarias.

El pueblo Me gusta para escuchar ideas, características y actuaciones. En necesita Más información sobre los beneficios y lo que obtienen. Pero cuando todo esté dicho y hecho y tengan que tomar una decisión, lo que recordarán será la conexión emocional con las historias y las personas. Y eso es lo que les motivará a hacerlo.

Sepa de qué lado está.

Es un concepto difícil de entender para la gente, pero es esencial, así que escucha con atención. Puede que estés sentado frente a alguien, físicamente enfrente, pero en realidad estáis en el mismo lado. Cuanto antes adoptes esa mentalidad, antes recibirás ofertas.

La mayoría de la gente vende mal. En cierto sentido, en realidad estás trabajando para el cliente o la persona a la que vendes. Eso es porque su trabajo es entender y satisfacer sus necesidades. Ayudarles a conseguir sus objetivos. Ese es su trabajo. Eso significa que estás trabajando para ellos.

¿Y sabe qué? Tus clientes necesitan saberlo. Que estás ahí para ayudarles a alcanzar sus objetivos. Que sois socios. Que estás dispuesto a mover montañas por ellos. Y a menudo, eso es lo que hay que hacer para llegar a un acuerdo.

Esto es cierto incluso en las grandes empresas. La organización de ventas es la defensora del cliente. En las reuniones de dirección, el director de ventas representa al cliente. Sí, por supuesto que una Vicepresidenta de Ventas trabaja para su empresa, pero si no es la defensora interna de satisfacer las necesidades del cliente, le garantizo que esas necesidades no se satisfarán.