¿Cómo se cierra una venta con éxito?

La primera gran victoria es un momento crucial en la carrera de un empresario. Es el acuerdo que coloca a su pequeña start-up en el podio con los mejores, al tiempo que infunde al equipo nueva confianza y energía.

Recuerdo la primera gran victoria de Okta como si fuera ayer. Fue todo lo contrario de suave. Estaba de viaje en Tulsa, Oklahoma, en el campo, y de camino al aeropuerto, me di cuenta de que había programado mi vuelo para el mal día. Tuve que reservar un vuelo nocturno de última hora. Tras hacer escala en Chicago a la mañana siguiente, aterricé en Tulsa en medio de una tormenta de nieve, y tuve que caminar por el arcén de una autopista estatal desde mi hotel hasta la oficina del cliente potencial para hacer la reunión. Cuando llegué, me dieron una toalla deportiva en el acto para que me secara antes de salir. Lo creas o no, estamos ganando el negocio.

Hay una expresión en ventas que se aplica perfectamente aquí: "Los terremotos no importan". Como empresarios, a menudo tenemos que lidiar con circunstancias que escapan a nuestro control. Al fin y al cabo, tenemos que tener éxito. Para nosotros, conseguir ese buen cliente significó perseverar y ser flexibles. Esta semana en Cero en la OPV, Épica Joshua Davis y yo hablamos con cinco empresarios sobre los enfoques que les ayudaron a triunfar. Estas son las lecciones que compartieron:

1. Si alguien dice "no", averigua por qué

El rechazo es parte integrante del espíritu emprendedor. Carl Eschenbach, de Sequoia Capital y ex presidente de VMware, recuerda cómo la primera gran victoria de VMware empezó con un claro "no". Tras horas de negociación, un acuerdo multimillonario se vino abajo. Pero en lugar de abandonar la sala de juntas del cliente potencial, Eschenbach presionó al ejecutivo con el que trabajaba para que lo detuviera. Al final, una vez que él y su equipo comprendieron mejor el punto de vista del cliente, pudieron llegar a un acuerdo.

2. Conectar con todo el mundo

Todo empresario necesita saber cómo establecer contactos con clientes, inversores y compañeros fundadores. Pero estas no son las únicas personas que pueden afectar a tu carrera. Alex Asseily, cofundador de Jawbone, lo experimentó de primera mano cuando estaba a punto de firmar su primer gran contrato con AT&T. La producción se había retrasado varias veces y, cuando el envío de productos Jawbone llegó al almacén la noche del plazo de entrega de vacaciones, las instalaciones ya estaban cerradas por el fin de semana.

Pero entonces Asseily recordó una conexión que había hecho durante una visita a la fábrica dos meses antes en medio mundo: el dueño del almacén. Se puso en contacto con él y pudo reabrir las instalaciones. Como Asseily entabló relaciones con todo tipo de personas, no sólo con otros líderes tecnológicos, su vasta red ayudó a conseguir la primera gran victoria de Jawbone.

3. 3. Ser transparente

A veces, las viejas prácticas empresariales ayudan a tener éxito. Eso es lo que aprendió Fred Luddy, fundador de ServiceNow, en su primer gran negocio.

En los primeros días de ServiceNow, Deutsche Bank expresó su interés por lo que la empresa podía ofrecer, pero también pidió funciones que ServiceNow no estaba dispuesta a proporcionar. Luddy se planteó aceptar la propuesta inicial de Deutsche Bank; al fin y al cabo, habría supuesto un aumento de 50% en los ingresos de ServiceNow. En lugar de eso, admitió que ServiceNow no tenía capacidad para ofrecer toda la funcionalidad que la empresa necesitaba en ese momento. Como resultado, desarrolló una relación honesta y abierta con Deutsche Bank, que acabó convirtiéndose en una relación de confianza con el cliente.

4. No defraudar nunca a un cliente clave

Maggie Wilderotter, antigua Directora General de Frontier Communications, siempre ha creído que cada cliente es una cuenta clave y debe ser tratado como tal. Uno de los grandes clientes de Frontier no estaba satisfecho con su servicio y, aunque la organización no es una marca, Wilderotter hizo un esfuerzo adicional. Voló a Denver para reunirse cara a cara con los principales interesados y discutir sus preocupaciones. Y por si fuera poco, hizo un viaje por carretera con el cliente para visitar a los directores generales en varios lugares donde tenían problemas con el servicio de Frontier. Al final, el cliente apreció su servicio directo y práctico, y se convirtió en una victoria duradera para la empresa.

5. Ensuciarse las manos

Tus competidores no siempre juegan limpio. Josh James, fundador y CEO de Domo y cofundador y ex CEO de Omniture, lo sabe por experiencia. Una vez, después de que Omniture adquiriera otra empresa (y un montón de nuevos clientes), un competidor lanzó una campaña publicitaria negativa para tratar de robarle esos nuevos clientes. La adquisición había sido una gran victoria para la empresa y James no quería perder terreno. Omniture ofreció descuentos a los nuevos clientes. También combatieron el fuego con fuego, enviando vallas publicitarias al aparcamiento del competidor, acompañadas de personas vestidas con trajes de mono que repartían patatas fritas con plátano y reclutaban a los empleados del competidor para que "se unieran al ganador". Para James, la estrategia fue un éxito, al menos porque ahora puede hacer juegos de palabras de "marketing de guerrilla" cada vez que cuenta la historia.

Aunque la gran victoria siempre es importante, los empresarios tienen distintos enfoques para conseguirla. Sea como sea, la perseverancia es la clave. Recuerda: este momento sienta las bases de lo que será la empresa. Años después de la primera gran victoria de Okta (y de mi fatídico viaje a Oklahoma para cerrarla), mi principal contacto cliente me llamó desde una nueva empresa para ver si podíamos volver a trabajar juntos. Cuando le pregunté por qué había venido, me dijo: "Nunca olvidaré verte entrar en la sala de conferencias con una toalla en la mano, secándote los pantalones mientras salías al campo en aquella tormenta de nieve".