¿Cómo negociar? Guía práctica

Todo el mundo está negociando. Cuando hay varias personas implicadas, las acciones casi siempre van precedidas de negociaciones, ya sea con amigos, familiares o colegas. La cuestión no es si negocia, sino en qué medida lo hace.

La negociación es esencial para cualquier proyecto de grupo, ya sea un picnic o una campaña de correo electrónico, pero en el lugar de trabajo, sus habilidades negociadoras equivalen a su éxito y felicidad laboral. Es una habilidad y un arte, que implica consejos prácticos y metodologías, pero también una gran cantidad de información psicológica.

Las habilidades negociadoras no sólo son buenas para usted, sino para toda la organización. Las malas negociaciones o la falta de habilidades negociadoras pueden afectar a la cuenta de resultados y arruinar las relaciones con los clientes. Así que, si tienes curiosidad por saber cómo negociar, empieza por aprender estas habilidades y tácticas. Te serán muy útiles la próxima vez que tengas que negociar un compromiso en el trabajo, en casa o incluso de vacaciones.

Técnicas de negociación

Tener las habilidades adecuadas le ayudará en cualquier negocio, y lo mismo ocurre con la negociación. Si tienes las siguientes habilidades, la negociación tendrá más éxito.

Estar preparado

Nunca entres en una negociación a ciegas. Sin contexto, ninguna habilidad negociadora le servirá de nada. Así que infórmate sobre el producto, el servicio o lo que sea que estés negociando.

Para prepararte, no sólo debes saber con qué vas a tratar, sino también con quién vas a tratar y qué tipo de persona es. Elabore una lista de cosas en las que fijarse antes de empezar a negociar, para tenerlo todo cubierto. Así sabrá cómo presentar un compromiso que resulte atractivo para la otra persona.

Escuchar

A menudo, cuando se negocia, las emociones pueden sacar lo mejor de uno mismo y acabar hablando de la otra persona. Este tipo de enfoque agresivo puede resultar contraproducente, o al menos mantener la negociación acalorada. Nadie gana en este tipo de intercambio y se perderá mucho tiempo por falta de comunicación.

En lugar de eso, intenta escuchar activamente, es decir, no sólo lo que dice la persona, sino también cómo lo dice, incluido su lenguaje corporal. Si escuchas con atención, aprenderás más que si te pones a gritar.

Ser imparcial

Puede que los arrebatos emocionales te hagan sentir bien en ese momento, pero lo que están haciendo es mostrar a la otra parte que ya no tienes el control. Esto les da ventaja, porque si te dejas llevar por la frustración u otras emociones pasionales, es más probable que concedas algo que no quieres o, peor aún, que interrumpas todo el proceso de negociación.

Comunicar

Naturalmente, una de las habilidades más importantes en la negociación es ser un buen comunicador. Hay que transmitir el mensaje con claridad y eficacia. Una mala comunicación puede dar lugar a malentendidos y conflictos sin resolver, lo que no ayuda a nadie.

Colaboración

Las habilidades de colaboración son útiles porque las negociaciones no son necesariamente un escenario de "nosotros contra ellos". La mayoría de las negociaciones son en realidad un tipo de colaboración en la que dos partes con puntos de vista diferentes se encuentran y juntas encuentran alguna forma de satisfacción mutua. Trabajando juntos, las negociaciones son menos combativas y no habrá resentimientos al final porque todos ganan.

Tome decisiones

Las negociaciones llegan a su fin. Llega un punto en el que ambas partes han cedido un poco y se encuentran en un espacio compartido que es mutuamente aceptable. Es en este momento cuando tienes que decidir si aceptas el trato, pero algunas personas simplemente no pueden. Son indecisos o ilusos, y piensan que podrían obtener otra concesión. La capacidad de decidir cuándo parar es la clave del éxito en las negociaciones.

Tácticas de negociación

Saber negociar es sólo el principio. Ahora viene el acto de negociar, en el que puedes poner en práctica esas habilidades. Aquí tienes algunas tácticas.

No pienses en ganar

Si entras en una negociación con la actitud de que vas a ganar, ya has fracasado. No se trata de competir. No debería ser conflictiva. Por el contrario, debe entrar en una negociación con una idea clara de sus metas y objetivos. Recuerde que se trata de una colaboración. No estás machacando a alguien, estás trabajando con él para conseguir la mejor solución posible para tus intereses.

Piensa en la otra persona

La empatía está bien, pero lo que realmente hace esta táctica es abordar el toma y daca de cualquier negociación. Si puedes ayudar a la otra persona, si sabes lo que necesitas, cuáles son tus metas y objetivos, entonces sabrás qué poner sobre la mesa. Incluso si no sabes lo que quieren, siempre puedes preguntar. Esto puede ayudarte a ponerte manos a la obra y seguramente ganarás puntos con la otra persona, lo que puede fomentar el ambiente de colaboración presente en todas las negociaciones exitosas.

No suponga, aclare

Es probable que ambas partes acudan a una negociación con muchas ideas preconcebidas sobre lo que quiere la otra. Pero no hay garantía de que ninguna de las partes conozca la motivación o los problemas de la otra. Por lo tanto, siempre es útil empezar las negociaciones en la misma longitud de onda preguntando a la otra parte cuál es su motivación.

Averigüe cómo ven ellos el acuerdo desde el principio y aclare también la suya. Esto crea transparencia en el proceso y permite que las negociaciones partan de un punto de entendimiento, lo que elimina muchas confusiones innecesarias y te permite ir directamente al grano.

No amenaces

Esto refleja la actitud imparcial que comparten todas las negociaciones positivas. Si dejas que las emociones dominen tus negociaciones, es más probable que amenaces con retirarte o pongas un ultimátum que interrumpa la discusión. Mantén la profesionalidad. No olvides que estás en el lugar de trabajo y que tienes que trabajar con esas personas. Quemar puentes te dejará estancado.

Las negociaciones pueden acalorarse, pero no se llega a ninguna parte dejando que hierva la olla. Lo peor que puedes hacer en una negociación es acorralarte amenazando con esto, aquello o lo otro. Es autodestructivo, y se supone que las negociaciones deben ser constructivas.

Las negociaciones son difíciles, pero las herramientas son fáciles. Si tienes la herramienta adecuada, tu trabajo es más fácil, productivo y eficiente. ProjectManager.com es un software de gestión de proyectos basado en la nube con funciones que ofrecen un panel de control en tiempo real para seguir el progreso y un diagrama de Gantt en línea que facilita la planificación. Es como una negociación, ya que también fomenta la colaboración. Comprueba lo que puede hacer por ti con esta prueba gratuita de 30 días.