Puntos clave para cerrar una venta

Como vendedor, probablemente tendrá la sensación de estar hablando con una pared, quizá más a menudo de lo que le gustaría.

Si un cliente potencial responde a su primer intento de ponerse en contacto con él, debería dar gracias a su suerte (o quizás simplemente un profesional de la llamada en frío)

Si no es así, haga un seguimiento. Sin embargo, tal vez se pregunte: ¿en qué momento sus compradores potenciales empiezan a percibir que su negocio no tiene futuro?

Identificar la cantidad adecuada de puntos de contacto con clientes y clientes potenciales (y los medios para iniciar estos puntos de contacto) dentro de su embudo de ventas son esenciales para optimizar su estrategia de ventas.

El "cómo", el "cuándo" y el "qué" del seguimiento son esenciales para comprender si espera mantener la atención de su comprador potencial y cerrar la venta.

¿Qué es un punto de contacto de ventas?

Un punto de contacto es cualquier reunión en la que los compradores potenciales se ponen en contacto con un comercial o un representante de ventas para intercambiar información, responder preguntas o gestionar una transacción. Piense en los puntos de contacto como el punto de contacto para sus compradores potenciales desde el momento en que se convierten en clientes potenciales cualificados hasta que se cierra la venta.

Se puede establecer un punto de contacto por diversos medios, tanto en línea como en el mundo real.

Diferentes tipos de punto de contacto comercial

No importa dónde o cómo se conecte, todos los puntos de contacto deben ser auténticos, relevantes y convincentes. He aquí algunos ejemplos comunes puntos de contacto del embudo de ventas probablemente ya lo sepas:

Llamadas telefónicas Puntos de contacto

La forma más antigua y tradicional de punto de contacto. Una llamada en frío puede parecer anticuada y agresiva, pero suponiendo que te hayas preparado para la llamada conociendo a tu cliente potencial, tu empresa y tus intereses, coger el teléfono Realmente es un paso fiable en la estrategia de cualquier vendedor. No tengas miedo de descolgar el teléfono y lanzar la pelota.

Puntos de contacto para el seguimiento por correo electrónico

Deben utilizarse después de haber conectado por teléfono con el comprador potencial. Establezca recordatorios de seguimiento para Mantente en contacto con su contacto de forma regular para tenerlo en cuenta.

Acciones en las redes sociales

Involucra a compradores potenciales en varias plataformas de redes sociales dándoles a me gusta y compartiendo tus publicaciones. Esta es una forma estupenda de saber qué es importante para ellos, así como de encontrar temas de conversación en curso. También puede compartir contenido relevante que pueda mejorar su comprensión de sus problemas o compartir la perspectiva de alguien que conozca y en quien confíe (preferiblemente alguien que defienda su marca).

Puntos de contacto en el mundo real

Conectar cara a cara con clientes potenciales cualificados es una experiencia inestimable que alimenta relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas. Los correos electrónicos y las llamadas telefónicas tienen un límite; lo que realmente cala en los compradores potenciales es cuando los vendedores hacen un esfuerzo adicional para conectar con ellos de forma personal y auténtica, y para identificar cómo pueden aportarles valor.

Una reunión cara a cara puede consistir en tomar un café con el cliente potencial o invitarle a comer o cenar para hablar de sus necesidades y objetivos para el año siguiente. Siempre que sea posible, incluya a las personas implicadas en el proceso de toma de decisiones y a las personas que influyen en ellas.

Aunque el tono de la reunión debe ser amistoso, debes participar como en cualquier reunión para no perder el tiempo: preparado y con un orden del día conciso en mente.

Encontrar posibles puntos de contacto en Nimble

IA activada Prospector La herramienta integrada de Nimble le ayuda en su proceso de punto de contacto rellenando las lagunas de datos en sus registros de contactos, lo que le permite comunicarse a través de múltiples canales sin perder tiempo. Como resultado, le da más tiempo para comunicarse con sus clientes potenciales. Ingenioso, ¿eh?

Piense en cualquier momento en que el número de teléfono que utilizó para un contacto determinado no estaba actualizado o no era la línea más directa. Prospector le proporciona los números de teléfono y direcciones de correo electrónico actuales y verificados de sus prospectos más populares. ¡Se acabaron los días oscuros!

El poderoso BANT

La mejor manera de determinar si es necesario avanzar en el proceso de venta y cuándo hacerlo es reunir los requisitos para BANT lo antes posible.

BANT es un acrónimo que hace referencia a un marco de cualificación de ventas utilizado para identificar y perseguir a los clientes potenciales más cualificados en función de cuatro factores: presupuesto, autorización, necesidades y calendario.

Cita

¿Tiene el comprador potencial un presupuesto aprobado? En caso afirmativo, ¿se ajusta su proyecto a sus parámetros presupuestarios?

Autoridad

¿La perspectiva con la que hablas tiene poder de decisión o influye en el proceso de toma de decisiones?

Requisitos

¿Cuáles son las necesidades empresariales del cliente potencial y cómo puede satisfacerlas?

Programa

¿Existe un calendario claro para que el cliente potencial implante un producto o solución que cumpla sus requisitos?

Con BANT en mente, puede evaluar fácilmente el tipo y la frecuencia de los puntos de contacto en los que participar, al tiempo que crea una relación significativa con un contacto determinado.

¿Cuántos puntos de contacto son necesarios para cerrar una venta?

Las pruebas indican una correlación entre los índices de respuesta y el número de intentos de divulgación posteriores que inicia.

No se desanime si su primer intento queda sin respuesta. Por término medio, se tarda de cinco a siete puntos de contacto para cerrar una venta. Al fin y al cabo, hay que demostrar qué y por qué. cuántos puntos de contacto antes de una venta es óptimo para su público objetivo.

A la hora de diseñar su estrategia de seguimiento, piense en clasificar a sus compradores potenciales en función de su posible impacto comercial. La segmentación del seguimiento es especialmente importante porque muchos vendedores realizan un seguimiento indiscriminado. Priorizar los seguimientos te permite fidelizar a los contactos críticos, una poderosa estrategia para mantener las relaciones y aumentar las conversiones.

Shane Gibson, experto en ventas, conferenciante, autor y coach aconseja dividir a los clientes en tres categorías.

• "A son 20% que nos dan 80% de nuestro negocio.

• Los B son buenos; es genial llamarlos. Son decentes, pero no tanto como los A.
• Y luego C, nos vemos en el próximo reportaje de la red. No voy a seguir con ellos. " 

Utilizando la función Stay-in-Touch de Nimble, Shane configura su "Lista de contactos A" para que aparezca cada 3 semanas y le recuerde que debe realizar acciones de difusión con estas personas. Estas acciones pueden incluir compartir un artículo, invitarles a un seminario web, enviarles una sugerencia, hacerles una pregunta o comentar su última actualización de LinkedIn.

"Utilizo Nimble para dirigir grifos continuos con mis A", explica Shane. "Automatiza recordándome que tengo que hacer cosas, pero no automatiza la personalización. Ese es uno de mis trucos favoritos con Nimble". " 

Factores que afectan a los puntos de contacto

Credibilidad

Puede llevar unos cuantos intentos ganarse la credibilidad de un determinado cliente potencial para entender sus preocupaciones y estar cualificado para ayudarle a resolver sus problemas. Si alguien aún no está familiarizado con su marca, puede tardar un poco más en entrar en calor.

Para simplificar el proceso de creación de credibilidad, gane credibilidad en el sector desarrollando su marca personal en múltiples redes sociales. El objetivo es convertirse en un experto en el que la gente pueda confiar y al que pedir consejo.

Precios

Al evaluar las perspectivas, determine su presupuesto y elabore un análisis del rendimiento de la inversión en función de si el precio se ajusta a su presupuesto.

Un servicio

¿Cuáles son las necesidades de su empresa y cómo puede su producto o servicio ayudar a resolver sus problemas a corto y largo plazo? Piense en esta relación como algo simbiótico y no orientado al beneficio, y su cliente potencial notará sin duda su sinceridad.

Concurso

El mercado está saturado de personas que intentan alcanzar los mismos objetivos que usted. Tienes que destacar entre la multitud con un enfoque de ventas y marketing que te posicione como un líder de opinión de confianza frente a un vendedor demasiado ambicioso.

Factor "necesidad frente a deseo

Su trabajo consiste en convertir el "deseo" de su cliente potencial en una "necesidad". Comunique el propósito de su producto o servicio de forma que añada valor a la vida de su cliente potencial o resuelva un problema que haya estado intentando resolver.

conclusión

Aprovechar al máximo los puntos de contacto es esencial para su proceso de captación de clientes potenciales. Tu estrategia de ventas debe tener como objetivo educar e informar a tus clientes potenciales a lo largo de todo el embudo de ventas.

Cuando planifique su estrategia de puntos de contacto, priorice sus clientes potenciales en función de su impacto comercial potencial. Segmente su seguimiento para llegar a estos distintos grupos de forma eficaz y adecuada. Así te aseguras de hacer siempre un seguimiento de los contactos críticos, algo esencial para mantener las relaciones y aumentar tus ingresos anuales a gran escala.

Cada punto de contacto es una nueva oportunidad para ganarse la confianza de sus clientes potenciales y llevarles al punto de decisión. Cuanto más valiosa les resulte cada experiencia, más probabilidades habrá de que le vean como alguien en quien pueden confiar y que vela por sus intereses.

Puede ir más allá de todos los métodos y prácticas mencionados anteriormente: utilice Nimble CRM para optimizar las relaciones con los clientes y cerrar más tratos con mayor rapidez.

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