Cuándo y cómo concluir o retirarse al comprar o vender una empresa

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Cualquier empresario con experiencia en compras o gestión vender un negocio sabe que los acuerdos fracasan constantemente. Peor aún, muchos tienen que echar la vista atrás para recordar un trato que hicieron y que, en retrospectiva, probablemente deberían haber hecho. Saber cuándo hacer un trato y cuándo retirarse es más arte que ciencia, pero puede ser fundamental para el éxito futuro de la empresa adquirida. Pero, ¿cómo funciona realmente la venta de una empresa? ¿Y cómo saber cuándo es más inteligente retirarse? Veámoslo más de cerca.

Cerrar la venta de un negocio, paso a paso.

El verdadero trabajo comienza una vez que se ha llegado a un acuerdo general sobre la venta de una adquisición empresarial. El proceso de venta puede resultar un poco confuso para los no iniciados, así que veámoslo paso a paso:

• Carta de intenciones. El comprador redactará y firmará un contrato de compraventa no vinculante denominado carta de intenciones. En esta carta se establecen las condiciones de la venta, incluido el precio acordado.

• Comprobaciones necesarias. El comprador y el vendedor harán su trabajo controles necesarios investigar e indagar a la otra parte. Esta fase es especialmente importante para el comprador, ya que puede mostrar indicios de que la transacción no es de su agrado.

• Financiación. A menos que la venta se realice al contado, el comprador debe obtener financiación, ya sea de un banco o a través del vendedor.

• Contrato de compraventa. Suponiendo que el comprador consiga financiación y ninguna de las partes encuentre nada objetable durante el proceso de diligencia debida, se firmará un contrato de compraventa. El contrato de compra describirá el precio de compra, los detalles de la financiación y cualquier acuerdo adicional, como cláusulas de no competencia o acuerdos de confidencialidad.
• Cierra el caso. La etapa final del proceso requiere que todos los participantes firmen el contrato de compra y cualquier otro contrato de venta.

Dependiendo de su nivel de experiencia, esta lista puede parecer sencilla o francamente complicada. En la mayoría de los casos, contará con la ayuda de un agente comercial, un abogado o ambos. Probablemente, el paso más importante del proceso sea el segundo: la diligencia debida. Es fácil dejarse llevar por la emoción de una venta o adquisición, pero puede ser un error muy costoso. He aquí algunas señales de que ha llegado el momento de alejarse de la mesa de negociaciones y de cerrar un trato.

Señales de que ha llegado el momento de abandonar un acuerdo

1. Incongruencias - Como uno de los aspectos más importantes de la diligencia debida empresarial es el examen de los registros financieros, jurídicos y comerciales, es importante que cualquier incoherencia se investigue a fondo y se discuta a su satisfacción. No esconda las cosas debajo de la alfombra y no permita que el propietario actual le impida llegar al fondo de cualquier cosa que no esté en perfecto orden. Si no obtiene una respuesta satisfactoria, váyase.
   
2. Negligencia - La mayoría de los empresarios ponen su empresa a la venta sólo después de considerarlo detenidamente y tomar una decisión firme. Una vez tomada la decisión, a menudo pueden pasar meses o más antes de que aparezca el comprador adecuado. Durante este periodo intermedio, algunos propietarios toman la decisión consciente de no "perder" más tiempo, esfuerzo o dinero creando y manteniendo la empresa que ya han decidido vender. Dependiendo del tiempo que el negocio lleve en el mercado, esta negligencia puede hacerse evidente y el comprador debe ser consciente de ello. Si se requieren reformas importantes, puede que el coste de la compra no tenga sentido. Si no puede subsanar el coste del negocio con la cantidad de dinero que tendrá que invertir para ponerlo a punto, deténgase.

3. Problemas no revelados - Ya se trate de un embargo fiscal que el propietario actual no mencionó, de una inspección caducada de una pieza clave del equipo o de cualquier otro detalle que el comprador tenga legítimo derecho a conocer, si se descubre que el propietario ha intentado encubrir (o simplemente ignorar) un problema antes de la venta, deberían saltar las alarmas. Pregúntese: ¿por qué vende realmente el negocio este propietario? Si la respuesta le hace pensárselo dos veces, aléjese.

4. Baja calificación crediticia - No es una garantía, ya que algunos propietarios de empresas simplemente no son buenos administradores del dinero, pero si su diligencia debida da como resultado una puntuación crediticia baja o un historial de préstamos problemático para la empresa, podría ser una señal de que, de lo contrario, los estados financieros positivos podrían estar artificialmente apuntalados. Si las finanzas de la empresa no están en orden, manténgase alejado.

5. La industria está en declive. - A veces, los propietarios de empresas inteligentes deciden vender su negocio porque, tras años en el sector, pueden advertir cambios significativos en el horizonte que podrían causar grandes problemas a su empresa. Por supuesto, sería detestable informar a un comprador potencial de este hecho, por lo que es el comprador quien debe consultar a otros expertos del sector para asegurarse de que las perspectivas siguen siendo positivas. Si las perspectivas son negativas, aléjese.

Se trata de listas bastante generales y, desde luego, no exhaustivas. Pero la cuestión está clara: aunque la planificación estratégica y la preparación son esenciales para identificar una gran oportunidad de negocio en primer lugar, también es vital que los compradores potenciales permanezcan alerta ante cualquier signo de problema a lo largo del proceso de compra.

Eso no quiere decir que todas las empresas se hundan. De hecho, la mayoría no lo hacen. Es posible que su próximo negocio no revele nada que le haga plantearse la posibilidad de abandonarlo, pero debe estar preparado para esa eventualidad. En algunos casos, lo mejor que puede hacer es renunciar a un posible negocio. Siempre hay otra operación en el horizonte.

Una de las mejores formas de evitar un acuerdo sur equipo de expertos en ventas que pueden ayudarle con oportunidades de investigación veterinaria y pueden captar elementos que de otro modo perdería. Este equipo podría incluir un corredor de negocios, un agente de bienes raíces comerciales, un abogado y un contador, así como expertos de la industria nicho apropiado para el negocio específico que está considerando.

Con su ayuda y su propio sentido del detalle e instinto, debería ser capaz de pasar de las malas ofertas hasta que aparezca la buena.