La negociación es un método por el que las personas resuelven sus diferencias. Es un proceso por el que se llega a un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas.
En caso de desacuerdo, es comprensible que las personas traten de lograr el mejor resultado posible para su posición (o quizá para una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves de un resultado satisfactorio.
Las formas específicas de negociación se utilizan en muchas situaciones: los negocios internacionales, el sistema jurídico, el gobierno, los conflictos laborales o las relaciones domésticas, como ejemplos. Sin embargo, las habilidades generales de negociación pueden adquirirse y aplicarse en una amplia gama de actividades. Las habilidades de negociación pueden ser muy útiles para resolver las diferencias que surjan entre usted y los demás.
Fases de la negociación
Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por ejemplo, en una situación laboral, puede ser necesario organizar una reunión en la que se reúnan todas las partes implicadas.
El proceso de negociación comprende las siguientes etapas:
- preparación
- Debate
- Clarificación de los objetivos
- Negociar para salir ganando
- Acuerdo
- Aplicación de un plan de acción.
1. Preparación
Antes de entablar cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde se celebrará una reunión para tratar el problema y quién asistirá. Fijar un plazo también puede ser útil para evitar que persistan los desacuerdos.
Este paso implica asegurarse de que se conocen todos los hechos relevantes de la situación para aclarar su propia posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto incluiría conocer las "normas" de su organización, quién recibe ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es apropiada y los motivos de las denegaciones. Es posible que su organización disponga de políticas a las que pueda remitirse para preparar la negociación.
Prepararse antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar más conflictos y pérdidas de tiempo innecesarias durante la reunión.
2. Debate
Durante esta fase, las personas o miembros de cada parte presentan el caso tal y como lo ven, es decir, su interpretación de la situación.
Las competencias clave en esta fase son cuestionando, escuchando y aclare.
A veces es útil tomar notas durante la fase de debate para registrar todos los puntos tratados en caso de que se necesiten aclaraciones. Es muy importante escuchar, porque cuando hay desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y escuchar poco. Cada parte debe tener las mismas oportunidades de exponer sus argumentos.
3. Aclarar los objetivos
A partir de la discusión, deben aclararse los objetivos, intereses y puntos de vista de ambas partes del desacuerdo.
Resulta útil enumerar estos factores por orden de prioridad. Con esta aclaración, a menudo es posible identificar o establecer puntos en común. La clarificación es una parte esencial del proceso de negociación, sin la cual es probable que haya malentendidos que pueden causar problemas y obstáculos para lograr un resultado beneficioso.
4. Negociar un resultado beneficioso para todos
Esta etapa se centra en lo que se conoce como un resultado "beneficioso para ambas partes", en el que ambas partes sienten que han obtenido algo positivo del proceso de negociación y ambas partes sienten que se ha tenido en cuenta su punto de vista.
Un resultado en el que todos salgan ganando suele ser el mejor resultado. Aunque esto no siempre es posible, mediante la negociación debe ser el objetivo final.
En esta fase deben considerarse las sugerencias de estrategias y compromisos alternativos. Los compromisos suelen ser alternativas positivas que a menudo pueden aportar más beneficios a todas las partes implicadas que mantener las posiciones originales.
5. Acuerdo
Se puede llegar a un acuerdo una vez que se han comprendido los puntos de vista y los intereses de ambas partes.
Es esencial que todos los implicados mantengan una mentalidad abierta para llegar a una solución aceptable. Cualquier acuerdo debe ser perfectamente claro para que ambas partes sepan lo que se ha decidido.
6. Aplicación de un plan de acción
A partir del acuerdo, hay que poner en marcha una línea de actuación para ejecutar la decisión.
Consulte nuestras páginas: Pensamiento estratégico y Plan de acción para más información.
Incumplimiento del acuerdo
Si el proceso de negociación se interrumpe y no se llega a un acuerdo, hay que volver a programar una nueva reunión. Así se evita que todas las partes se enzarcen en discusiones o discusiones acaloradas, que no solo hacen perder tiempo, sino que pueden perjudicar las relaciones futuras.
En la siguiente reunión, deben repetirse los pasos de la negociación. Hay que tener en cuenta las nuevas ideas o intereses y revisar la situación. En esta fase, también puede ser útil buscar otras soluciones alternativas y/o incorporar a otra persona a la mediación.
Consulte nuestra página en Habilidades de mediación para más información.
Negociación informal
Hay ocasiones en las que es necesario negociar de manera más informal. En estos casos, cuando surge una diferencia de opinión, puede que no sea posible o conveniente pasar por las etapas formalmente establecidas.
Sin embargo, recordar los puntos clave de las fases de negociación formal puede ser muy útil en diversas situaciones informales.
En cualquier negociación, los tres elementos siguientes son importantes y pueden afectar al resultado final de la misma:
- Actitudes
- Conocimientos
- Competencias personales
Actitudes
Todas las negociaciones están fuertemente influenciadas por las actitudes subyacentes al propio proceso, por ejemplo las actitudes ante los problemas y las personalidades implicadas en el caso concreto, o las actitudes relacionadas con la necesidad de reconocimiento personal.
Téngalo siempre en cuenta:
- Las negociaciones son no Un espacio para las creaciones individuales.
- Puede haber resentimiento por la necesidad de negociar por parte de los que ostentan la autoridad.
- Ciertas características de la negociación pueden influir en el comportamiento de una persona, por ejemplo, algunas pueden ponerse a la defensiva.
Conocimientos
Cuanto más sepa sobre los temas en cuestión, más podrá participar en el proceso de negociación. En otras palabras, una buena preparación es esencial.
Haz tus deberes y reúne toda la información que puedas sobre los problemas.
Además, hay que entender la forma en que se negocian los asuntos, ya que la negociación requerirá métodos distintos en situaciones diferentes.
Competencias personales
Unas buenas habilidades interpersonales son esenciales para negociar con eficacia, tanto en situaciones formales como en negociaciones menos formales o individuales.
Estas habilidades incluyen:
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