¿Qué es el B2C? Guía para profesionales de la venta

Hace apenas diez años, pocas personas aspiraban a hacer carrera en el mundo de las ventas. Nuestra imagen mental de un profesional de las ventas es la de una persona despiadada, sudorosa y que habla rápido, alguien que utiliza trucos y zalamerías para cerrar una venta.

En la actualidad, más de tres mil millones de personas están conectados a Internet. A escala mundial, cada vez se hace más hincapié en ventas basadas en el valor-Y cada vez hay más gente que quiere vender su carrera. Términos de búsqueda como "¿Qué es B2C?", "¿Qué es CRM?" y docenas de otras preguntas inundan Google cada día.

Con este post se acabará la confusión: sabrás qué es el B2C y por qué es importante que los profesionales de ventas lo entiendan. Familiarizarse con el B2C y en qué se diferencia del B2B es esencial para el éxito de tu carrera. ¿Listo para empezar? Empecemos.

En pocas palabras: ¿qué es el B2C?

B2C significa business-to-consumer (de empresa a consumidor).

Investopedia define B2C como "un negocio o transacciones realizadas directamente entre una empresa y los consumidores que son los usuarios finales de sus productos o servicios. " 

Para comprender plenamente el B2C, es imprescindible compararlo con el B2B o business-to-business. En términos sencillos, las transacciones B2B tienen lugar entre dos empresas, mientras que B2C se refiere a las transacciones entre empresas y consumidores finales. Mientras que el B2B ofrece servicios a otras empresas para mejorar sus operaciones, el B2C responde directamente a las necesidades de los consumidores con sus productos.

Artículo de Sandeep Krishnamurthy publicado por Inc.com y Wikipedia Divida el espacio B2C en cinco categorías:

¿Qué son las ventas B2C?

En el modelo de ventas B2C, las empresas prospectan y venden a consumidores individuales. Las empresas B2C y los profesionales de la venta venden productos como alimentos, coches y otros artículos de consumo básico.

B2C vs B2B: diferencias clave en el proceso de venta

Las ventas B2C son rápidas y consisten en unos pocos toques específicos y una presencia continua. Las ventas B2B son un proceso de ventas más largo que puede llevar meses o años de presencia, nutrición y compromiso. En el espacio B2C, se hace hincapié en acelerar todas las transacciones.

Aunque lo mismo puede decirse de las empresas B2B, la naturaleza de los productos y los clientes potenciales no siempre exige acuerdos rápidos. De hecho, tomarse su tiempo en el embudo de ventas puede dar lugar a grandes acuerdos para los profesionales de ventas B2B.

Las decisiones de venta B2C suelen tomarlas una o dos personas. Todo un departamento de la empresa, a menudo en colaboración con asesores, puede participar en la decisión de compra de un producto B2B.

Las ventas B2C lanzan una amplia red para atraer y cualificar clientes potenciales, mientras que para los profesionales de ventas B2B es imperativo orientar la prospección de ventas y la cualificación de clientes potenciales. Cuando se trata de saber dónde obtener y generar sus leads, las empresas B2B y B2C se cruzan en numerosas plataformas.

HubSpot informa de que 41% de empresas B2B y 67% de empresas B2C han captado un cliente a través de la red social Facebook.

Los precios de los productos B2C son relativamente más bajos que los de los productos B2B. Las ventas B2B pueden ascender a millones de dólares y suelen realizarse mediante contratos a largo plazo. Sin embargo, las ventas B2C representan una gran proporción de las ventas totales.

Según eMarketer, Las ventas mundiales de comercio electrónico B2C alcanzaron los 15.000 millones de dólaresEste crecimiento constante está impulsado principalmente por mercados emergentes como Asia-Pacífico.

• Variedad de ofertas y procesos de compra

Las transacciones B2C son claramente detalladas y directas. Las ofertas de productos suelen ser masivas y, por tanto, de naturaleza uniforme. Las ofertas B2B son altamente personalizables y la naturaleza del proceso de compra es compleja caso por caso.

Caso práctico: Coca-Cola

Banca emocional en ventas y marketing B2C

Para productos B2C como alimentos, casas y coches, no se trata tanto de lo que pueden hacer por mí, sino de cómo me hacen sentir. Por eso las campañas de marketing impulsadas por las emociones están de moda en el espacio B2C.

Desde las redes sociales hasta la publicidad en cadenas de televisión, los responsables de publicidad y marketing destinan una mayor parte de sus presupuestos a campañas basadas en este atributo.

El Dr. Peter Noel Murray, de Psychology Today's Inside the Consumer Mind, llegó a afirmar lo siguiente: "Las emociones son la principal razón por la que los consumidores prefieren los productos de marca. Al fin y al cabo, muchos de los productos que compramos están disponibles como marcas genéricas y en tiendas con los mismos ingredientes y a precios más baratos. ¿Por qué hemos decidido pagar más por los productos de marca?

Sí, estos esfuerzos y recursos no son en vano. Coca-Cola, el gigante del B2C, es el que más gasta del mundo en marketing. Ad Age Datacenter informa de que, en 2013, la empresa consiguió 3.300 millones en publicidad A escala mundial, el Consejero Delegado de la empresa, Muhtar Kent, declaró que aumentaría su gasto en medios de comunicación y su iniciativa de creación de marca en unos 1.000 millones de dólares el año que viene.

La mayor parte de los recursos de Coca-Cola se dedican a crear y promocionar campañas destinadas a despertar determinadas emociones, muy alejadas de su producto: una bebida hiperazucarada con cafeína criticada durante mucho tiempo por sus efectos nocivos para la salud. Es la tercera marca más exitosa del mundo, por detrás de los gigantes tecnológicos Apple y Google.

Competencias para profesionales de ventas B2C

Los profesionales de la venta B2C se dirigen a mercados amplios y diversos: cualquiera puede ser cliente. Es muy difícil reunir un conjunto de comportamientos y características específicos de un cliente potencial, no sea que corra el riesgo de cercenar su mercado. Es imprescindible que un profesional de las ventas B2C sepa convertir los problemas y las cuestiones en oportunidades.

Como ocurre con cualquier puesto de ventas, todos los empleos B2C de ventas bajas requieren grandes dotes de comunicación, capacidad para aceptar las críticas y el rechazo, gran capacidad multitarea, aptitudes orientadas a los resultados y una inclinación natural a relacionarse con la gente. ...

A Estudio de mentes en ciernes reveló: "Las habilidades comunicativas en inglés combinadas con la conciencia y la extroversión muestran la mayor correlación con el éxito de los profesionales (de ventas)."

Con Esfuerzos de Google para ayudar a las pequeñas empresas locales Al poner sus operaciones en línea, las reglas del juego para los profesionales de las ventas B2C evolucionan a buen ritmo.

Familiarizarse plenamente con el B2C y los procesos en este espacio es crucial para el éxito de las ventas. En futuros artículos, trataremos temas más detallados sobre B2C y B2B. Por ahora, tenemos un montón de información útil en el Diez veces más Blog interno de ventas-Desde guías de asesoramiento y desarrollo de habilidades hasta artículos de opinión sobre tendencias y problemas de la venta interior.

Ahora queremos preguntarle: ¿cuáles son sus puntos fuertes? ¿B2C o B2B?

Hablemos de ello en los comentarios.