<\/p>\n\n\n
Puede que no se d\u00e9 cuenta, pero los momentos m\u00e1s cr\u00edticos de su carrera son las ventas. Tanto si vende un producto o un servicio a un cliente, una idea o un plan a sus directivos o inversores, o usted mismo a un empleador, su capacidad para vender desempe\u00f1ar\u00e1 un papel importante en su \u00e9xito.<\/p>\n<\/div>\n
Por desgracia, la mayor\u00eda de la gente no nace con el gen de las ventas. Y no s\u00f3lo eso, las ventas tienen mala reputaci\u00f3n. Recuerdo que les dije a mis padres que planeaba pasarme a las ventas despu\u00e9s de una d\u00e9cada en gesti\u00f3n de ingenier\u00eda. Al principio hubo un silencio absoluto en el tel\u00e9fono. Entonces mi padre dijo: \"\u00bfTe refieres a vendedor de coches?\".<\/p>\n<\/div>\n
Mirando atr\u00e1s, result\u00f3 ser la mejor decisi\u00f3n de toda mi carrera. Las ventas me ense\u00f1aron a conectar con los dem\u00e1s, hacerles part\u00edcipes de una idea, negociar y cerrar. He utilizado todo eso a lo largo de mi carrera en la alta direcci\u00f3n y la consultor\u00eda de gesti\u00f3n. Tambi\u00e9n puede.<\/p>\n<\/div>\n
Hay cuatro conceptos fundamentales que debes entender para vender cualquier cosa a cualquiera. Apr\u00e9ndelos, pract\u00edcalos y, sobre todo, hazlos exclusivamente tuyos para determinar la mejor forma de integrarlos en tu ADN, en tu propia situaci\u00f3n y en los objetivos que quieres alcanzar. \u00bfEst\u00e1s enganchado? Pues esa era la idea. Esa era la idea.<\/p>\n<\/div>\n
Conozca a su cliente, a las partes interesadas, a su p\u00fablico, a qui\u00e9n le vende. Conozca sus funciones, responsabilidades y objetivos. Entienda todo lo que pueda sobre lo que les interesa. Conozca a sus competidores y todas las posibles objeciones y obst\u00e1culos que pueda encontrar.<\/p>\n<\/div>\n
Igual de importante: sepa lo que intenta vender. Sepa que es fr\u00edo. Ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, con\u00f3zcalo por dentro y por fuera. Y, sin duda, con\u00f3zcalo mejor que nadie, sobre todo a quienes se lo vende.<\/p>\n<\/div>\n
No hay nada peor que ser vapuleado por un cliente, tu jefe o un VC porque no has hecho los deberes y has perdido el tiempo. Me ha pasado. Cr\u00e9eme, es una putada. Y puedes despedirte de ese cliente potencial, a veces para siempre.<\/p>\n<\/div>\n
S\u00ed, ya s\u00e9 que has hecho los deberes y ahora lo sabes todo. Est\u00e1s tan preparado y apasionado que masticas un poco para sacarlo. No lo hagas. Si lo haces, puedes sentirte mal. Molesto. Como si fueras t\u00fa. No se trata de ti. Se trata de la gente que est\u00e1 delante de ti en la mesa. Se trata de sus necesidades y sus objetivos.<\/p>\n<\/div>\n
As\u00ed que pregunta. Pregunte c\u00f3mo puede ayudarles. Preg\u00fantales cu\u00e1les son sus objetivos. Preg\u00fantales qu\u00e9 les preocupa. Luego escuche. Haga preguntas importantes y escuche un poco m\u00e1s. Siga escuchando hasta que tenga una idea bastante clara de todo el panorama.<\/p>\n<\/div>\n
No, no las desperdicies. A veces escuchas un poco, das un poco y vas y vienes a las reuniones. No pasa nada. Quieres ser flexible y no quieres ser agresivo. Simplemente busca la manera de que hablen primero. La informaci\u00f3n es poder.<\/p>\n<\/div>\n
Escuche tambi\u00e9n lo que realmente les importa. Puede que digan muchas cosas, pero si escuchas de verdad, discernir\u00e1s qu\u00e9 es lo que realmente les importa, qu\u00e9 les motiva y qu\u00e9 obst\u00e1culos necesitan superar. Es como cascar una nuez. Fuerza bruta y lo \u00fanico que tienes son trocitos de nuez y c\u00e1scaras. Pero si encuentra el lugar adecuado y lo hace de la manera correcta, se abre limpiamente. Es algo hermoso. Es lo mismo en las ventas.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n<\/div>\n
Establezca una conexi\u00f3n real. <\/b><\/p>\n<\/div>\n
Si tiene el mejor producto o la mejor idea del mundo, estupendo, seguro que ah\u00ed mata. Si no, sepa esto: toda transacci\u00f3n comercial implica una conexi\u00f3n real entre personas. No siempre es una relaci\u00f3n profunda, pero es una relaci\u00f3n al fin y al cabo.<\/p>\n<\/div>\n
Para conectar con la gente, hay que explicar las cosas de una manera que resuene en ellos. Si has hecho los deberes, has formulado las preguntas adecuadas y has escuchado con atenci\u00f3n, deber\u00edas saber qu\u00e9 buscan y c\u00f3mo superar sus preocupaciones y satisfacer sus necesidades.<\/p>\n<\/div>\n
La mejor manera de conseguirlo es hacer dos cosas: conectar realmente con la persona y comunicarse utilizando an\u00e9cdotas y analog\u00edas que resuenen en ella. Esto se debe a que las personas no solo est\u00e1n motivadas por la l\u00f3gica y la informaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n por necesidades emocionales y primarias.<\/p>\n<\/div>\n
El pueblo Me gusta<\/em> para escuchar ideas, caracter\u00edsticas y actuaciones. En necesita<\/em> M\u00e1s informaci\u00f3n sobre los beneficios y lo que obtienen. Pero cuando todo est\u00e9 dicho y hecho y tengan que tomar una decisi\u00f3n, lo que recordar\u00e1n ser\u00e1 la conexi\u00f3n emocional con las historias y las personas. Y eso es lo que les motivar\u00e1 a hacerlo.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n<\/div>\n
Sepa de qu\u00e9 lado est\u00e1. <\/b><\/p>\n<\/div>\n
Es un concepto dif\u00edcil de entender para la gente, pero es esencial, as\u00ed que escucha con atenci\u00f3n. Puede que est\u00e9s sentado frente a alguien, f\u00edsicamente enfrente, pero en realidad est\u00e1is en el mismo lado. Cuanto antes adoptes esa mentalidad, antes recibir\u00e1s ofertas.<\/p>\n<\/div>\n
La mayor\u00eda de la gente vende mal. En cierto sentido, en realidad est\u00e1s trabajando para el cliente o la persona a la que vendes. Eso es porque su trabajo es entender y satisfacer sus necesidades. Ayudarles a conseguir sus objetivos. Ese es su trabajo. Eso significa que est\u00e1s trabajando para ellos.<\/p>\n<\/div>\n
\u00bfY sabe qu\u00e9? Tus clientes necesitan saberlo. Que est\u00e1s ah\u00ed para ayudarles a alcanzar sus objetivos. Que sois socios. Que est\u00e1s dispuesto a mover monta\u00f1as por ellos. Y a menudo, eso es lo que hay que hacer para llegar a un acuerdo.<\/p>\n<\/div>\n
Esto es cierto incluso en las grandes empresas. La organizaci\u00f3n de ventas es la defensora del cliente. En las reuniones de direcci\u00f3n, el director de ventas representa al cliente. S\u00ed, por supuesto que una Vicepresidenta de Ventas trabaja para su empresa, pero si no es la defensora interna de satisfacer las necesidades del cliente, le garantizo que esas necesidades no se satisfar\u00e1n.<\/p>\n<\/div>\n
\u00bfY adivina qu\u00e9? Cuando la gente se da cuenta de tu verdadero deseo y tu capacidad de pasar por el aro para ayudarles a tener \u00e9xito, eso, m\u00e1s que nada, te ayudar\u00e1 a cerrar tratos. As\u00ed es como se tiene \u00e9xito. Convenciendo a los dem\u00e1s de que puedes tener \u00e9xito y de que lo tendr\u00e1s, hazlo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
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