{"id":235695,"date":"2020-07-22T15:49:09","date_gmt":"2020-07-22T15:49:09","guid":{"rendered":"https:\/\/get-mails.com\/?p=235695"},"modified":"2020-07-22T15:49:09","modified_gmt":"2020-07-22T15:49:09","slug":"comment-conclure-une-vente-avec-succes","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/get-mails.com\/es\/comment-conclure-une-vente-avec-succes\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo se cierra una venta con \u00e9xito?"},"content":{"rendered":"
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La primera gran victoria es un momento crucial en la carrera de un empresario. Es el acuerdo que coloca a su peque\u00f1a start-up en el podio con los mejores, al tiempo que infunde al equipo nueva confianza y energ\u00eda.<\/p>\n

Recuerdo la primera gran victoria de Okta como si fuera ayer. Fue todo lo contrario de suave. Estaba de viaje en Tulsa, Oklahoma, en el campo, y de camino al aeropuerto, me di cuenta de que hab\u00eda programado mi vuelo para el mal d\u00eda<\/em>. Tuve que reservar un vuelo nocturno de \u00faltima hora. Tras hacer escala en Chicago a la ma\u00f1ana siguiente, aterric\u00e9 en Tulsa en medio de una tormenta de nieve, y tuve que caminar por el arc\u00e9n de una autopista estatal desde mi hotel hasta la oficina del cliente potencial para hacer la reuni\u00f3n. Cuando llegu\u00e9, me dieron una toalla deportiva en el acto para que me secara antes de salir. Lo creas o no, estamos ganando el negocio.<\/p>\n

Hay una expresi\u00f3n en ventas que se aplica perfectamente aqu\u00ed: \"Los terremotos no importan\". Como empresarios, a menudo tenemos que lidiar con circunstancias que escapan a nuestro control. Al fin y al cabo, tenemos que tener \u00e9xito. Para nosotros, conseguir ese buen cliente signific\u00f3 perseverar y ser flexibles. Esta semana en Cero en la OPV<\/em><\/a>, \u00c9pica<\/em> Joshua Davis y yo hablamos con cinco empresarios sobre los enfoques que les ayudaron a triunfar. Estas son las lecciones que compartieron:<\/p>\n

1. Si alguien dice \"no\", averigua por qu\u00e9<\/h2>\n

El rechazo es parte integrante del esp\u00edritu emprendedor. Carl Eschenbach, de Sequoia Capital y ex presidente de VMware, recuerda c\u00f3mo la primera gran victoria de VMware empez\u00f3 con un claro \"no\". Tras horas de negociaci\u00f3n, un acuerdo multimillonario se vino abajo. Pero en lugar de abandonar la sala de juntas del cliente potencial, Eschenbach presion\u00f3 al ejecutivo con el que trabajaba para que lo detuviera. Al final, una vez que \u00e9l y su equipo comprendieron mejor el punto de vista del cliente, pudieron llegar a un acuerdo.<\/p>\n

2. Conectar con todo el mundo<\/h2>\n

Todo empresario necesita saber c\u00f3mo establecer contactos con clientes, inversores y compa\u00f1eros fundadores. Pero estas no son las \u00fanicas personas que pueden afectar a tu carrera. Alex Asseily, cofundador de Jawbone, lo experiment\u00f3 de primera mano cuando estaba a punto de firmar su primer gran contrato con AT&T. La producci\u00f3n se hab\u00eda retrasado varias veces y, cuando el env\u00edo de productos Jawbone lleg\u00f3 al almac\u00e9n la noche del plazo de entrega de vacaciones, las instalaciones ya estaban cerradas por el fin de semana.<\/p>\n

Pero entonces Asseily record\u00f3 una conexi\u00f3n que hab\u00eda hecho durante una visita a la f\u00e1brica dos meses antes en medio mundo: el due\u00f1o del almac\u00e9n. Se puso en contacto con \u00e9l y pudo reabrir las instalaciones. Como Asseily entabl\u00f3 relaciones con todo tipo de personas, no s\u00f3lo con otros l\u00edderes tecnol\u00f3gicos, su vasta red ayud\u00f3 a conseguir la primera gran victoria de Jawbone.<\/p>\n<\/div>\n

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3. 3. Ser transparente<\/h2>\n

A veces, las viejas pr\u00e1cticas empresariales ayudan a tener \u00e9xito. Eso es lo que aprendi\u00f3 Fred Luddy, fundador de ServiceNow, en su primer gran negocio.<\/p>\n

En los primeros d\u00edas de ServiceNow, Deutsche Bank expres\u00f3 su inter\u00e9s por lo que la empresa pod\u00eda ofrecer, pero tambi\u00e9n pidi\u00f3 funciones que ServiceNow no estaba dispuesta a proporcionar. Luddy se plante\u00f3 aceptar la propuesta inicial de Deutsche Bank; al fin y al cabo, habr\u00eda supuesto un aumento de 50% en los ingresos de ServiceNow. En lugar de eso, admiti\u00f3 que ServiceNow no ten\u00eda capacidad para ofrecer toda la funcionalidad que la empresa necesitaba en ese momento. Como resultado, desarroll\u00f3 una relaci\u00f3n honesta y abierta con Deutsche Bank, que acab\u00f3 convirti\u00e9ndose en una relaci\u00f3n de confianza con el cliente.<\/p>\n

4. No defraudar nunca a un cliente clave<\/h2>\n

Maggie Wilderotter, antigua Directora General de Frontier Communications, siempre ha cre\u00eddo que cada cliente es una cuenta clave y debe ser tratado como tal. Uno de los grandes clientes de Frontier no estaba satisfecho con su servicio y, aunque la organizaci\u00f3n no es una marca, Wilderotter hizo un esfuerzo adicional. Vol\u00f3 a Denver para reunirse cara a cara con los principales interesados y discutir sus preocupaciones. Y por si fuera poco, hizo un viaje por carretera con el cliente para visitar a los directores generales en varios lugares donde ten\u00edan problemas con el servicio de Frontier. Al final, el cliente apreci\u00f3 su servicio directo y pr\u00e1ctico, y se convirti\u00f3 en una victoria duradera para la empresa.<\/p>\n

5. Ensuciarse las manos<\/h2>\n

Tus competidores no siempre juegan limpio. Josh James, fundador y CEO de Domo y cofundador y ex CEO de Omniture, lo sabe por experiencia. Una vez, despu\u00e9s de que Omniture adquiriera otra empresa (y un mont\u00f3n de nuevos clientes), un competidor lanz\u00f3 una campa\u00f1a publicitaria negativa para tratar de robarle esos nuevos clientes. La adquisici\u00f3n hab\u00eda sido una gran victoria para la empresa y James no quer\u00eda perder terreno. Omniture ofreci\u00f3 descuentos a los nuevos clientes. Tambi\u00e9n combatieron el fuego con fuego, enviando vallas publicitarias al aparcamiento del competidor, acompa\u00f1adas de personas vestidas con trajes de mono que repart\u00edan patatas fritas con pl\u00e1tano y reclutaban a los empleados del competidor para que \"se unieran al ganador\". Para James, la estrategia fue un \u00e9xito, al menos porque ahora puede hacer juegos de palabras de \"marketing de guerrilla\" cada vez que cuenta la historia.<\/p>\n

Aunque la gran victoria siempre es importante, los empresarios tienen distintos enfoques para conseguirla. Sea como sea, la perseverancia es la clave. Recuerda: este momento sienta las bases de lo que ser\u00e1 la empresa. A\u00f1os despu\u00e9s de la primera gran victoria de Okta (y de mi fat\u00eddico viaje a Oklahoma para cerrarla), mi principal contacto cliente me llam\u00f3 desde una nueva empresa para ver si pod\u00edamos volver a trabajar juntos. Cuando le pregunt\u00e9 por qu\u00e9 hab\u00eda venido, me dijo: \"Nunca olvidar\u00e9 verte entrar en la sala de conferencias con una toalla en la mano, sec\u00e1ndote los pantalones mientras sal\u00edas al campo en aquella tormenta de nieve\".<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n