5 tecniche comprovate per chiudere più vendite

Il follow-up delle vendite è un classico grattacapo. Come si fa a seguire efficacemente un potenziale cliente per mantenere lo slancio senza essere fastidiosi?

È una domanda difficile e varia a seconda della situazione, ma ci sono alcune cose che potete fare per aumentare le possibilità di mantenere un flusso di comunicazione aperto e ridurre il temuto scenario di "blackout".

Provate le mie collaudate tecniche di follow-up delle vendite e vedrete cosa succede!

1. Chiedete consigli sul modo migliore per dare un seguito, aggiungendo valore e senza essere noiosi.

Le persone mi chiedono sempre: qual è il modo migliore per seguire un prospect? Ho alcune idee ma non conosco il cliente, la situazione o i dettagli.

Tutto ciò che posso fare è dare alcuni suggerimenti basati sulla mia esperienza. Sapete chi sa come garantire un efficace follow-up dei clienti? Il cliente. Chiedete loro.

Se avete appena avuto una telefonata introduttiva con un potenziale cliente e sembra che ci sia una potenziale opportunità per i suoi servizi, ma non nel prossimo futuro, chiedetegli come potete tenervi in contatto con lui. senza essere noioso

L'unica cosa da ricordare è evitare di essere noiosi: concentrarsi sul valore aggiunto.

Ci sono informazioni specifiche sul settore, sul loro ruolo, sulla loro soluzione ecc. che potrebbero interessarvi? Ci sono dei traguardi da raggiungere e, una volta raggiunti, saranno pronti a parlare?

Scoprite come potete aggiungere valore al vostro mondo. Indagate, non tirate a indovinare. Se seguite la strada della pigrizia, il vostro follow-up delle vendite finirà per fallire.

2. Chiedere quale sia la forma di comunicazione preferita e se risponderà.

Questo è molto diverso dal chiedere il metodo di monitoraggio delle vendite in sé; si tratta del loro modo preferito di comunicare e di farli impegnare a livello reattivo.

In genere è più appropriato dopo aver ricevuto una chiamata di scoperta e sembra esserci un'opportunità nel breve e medio termine.

Chiedo letteralmente alle persone: "Qual è la forma di comunicazione che preferite per andare avanti? È un telefono cellulare, un'e-mail, un messaggio di testo? Di solito la risposta è "e-mail".

Va bene, ma voglio essere certo di sapere come evidenziare 200-300 che ricevono ogni giorno, quindi dirò qualcosa del genere:

"Probabilmente anche voi, come me, ricevete dalle 200 alle 300 e-mail al giorno. C'è qualcosa che posso inserire nell'oggetto per aiutarmi a distinguermi e a far aprire la mia e-mail?

Ho avuto un ragazzo che mi ha detto di mettere "Luce verde nell'oggetto e la apriva sempre. Un'altra donna mi ha detto di inviarle e-mail prioritarie e un'altra ancora mi ha detto che il testo era di gran lunga il modo migliore per entrare in contatto con lei.

Infine, ma non meno importante, voglio definire l'aspettativa di risposta, quindi dico qualcosa come:

"Cosa posso aspettarmi in termini di tempi di risposta per le e-mail che vi invio? Mi impegno a rispondervi entro 24 ore dall'invio di un'e-mail. È realistico chiedere lo stesso a voi?

Stabilire un ritmo di comunicazione fin dall'inizio del processo di vendita. Ottenere subito il vostro impegno.

Se riuscite a farvi dire come amano comunicare, vi risponderanno per tempo. In questo modo è molto più facile responsabilizzarli per il resto del processo.

3. Assicuratevi di concludere sempre ogni conversazione con un passo successivo chiaramente definito.

Mi uccide la frequenza con cui vedo i rappresentanti riattaccare il telefono dopo una buona conversazione con un prospect senza che sia chiaro il prossimo passo da compiere.

Il momento più facile per impegnarsi in un prossimo incontro è la fine della riunione appena trascorsa. Si spera che la conversazione sia andata bene e che il cliente accetti di continuare la conversazione e di passare alla fase successiva.

È quasi una garanzia che abbiano la loro agenda in anticipo, o almeno a portata di mano sul loro smartphone.

Capitalizzare questo punto. Legateli alla fase successiva chiedendo loro quando avranno tempo di incontrarsi. Inviate un invito quando siete ancora in vantaggio, in modo che non possano farne a meno.

Se vogliono una proposta, chiedete quando vogliono fissare una telefonata per esaminarla. Non lasciate che se ne vadano con la donna anziana "Inviatelo e vi risponderemo".

Una volta che se ne vanno senza impegnarsi, diventa un gioco del gatto e del topo cercare di rintracciarli e di coinvolgerli nuovamente.

4. Riassumere le conversazioni e ottenere una conferma scritta.

Questo è uno dei miei consigli preferiti per il follow-up delle vendite. Alla fine di ogni conversazione decente che ho con un venditore, invio sempre un'e-mail di riepilogo che riassume ciò di cui abbiamo parlato e chiede conferma.

È il modo migliore per garantire che il follow-up delle vendite rimanga in linea. orientato al valore sulla base di conversazioni precedenti.

Ci sono diversi motivi per cui lo faccio:

• I miei voti sono terribili. Se non riassumo la discussione subito dopo, me ne dimentico completamente e ripasso quello che ho scritto senza avere idea di cosa stessi pensando o di cosa stessero dicendo negli scambi precedenti.

• Per dimostrare che ho capito le vostre esigenze: Voglio assicurarmi di aver sentito davvero quello che pensavo di aver sentito durante la telefonata e dimostrare loro che stavo davvero ascoltando.

• Responsabilizzate i vostri potenziali clienti. Voglio chiedere loro conto di ciò che mi hanno detto nel modo più professionale possibile.

Riassumendo la nostra conversazione e ottenendo la vostra conferma, otterrò tutto questo mantenendo entrambi sulla stessa lunghezza d'onda.

5. Avere sempre un motivo specifico per contattare il potenziale cliente.

Dobbiamo sempre avere un motivo per contattare i nostri clienti, prospect o chiunque altro. Ecco perché io seguo sempre i miei clienti e prospect.

Impostare un Avviso di Google per essere avvisati quando accade qualcosa nella vostra azienda a cui potete collegarvi.

Inizio persino tutte le mie telefonate con questa frase specifica: "Il motivo della mia chiamata di oggi è...".

Mi piace questa introduzione perché mi costringe a pensare al motivo della mia chiamata. Se non riesco a trovare una buona ragione, cerco di trovarne una.

Se non riuscite a contattarli al telefono, lasciate un messaggio in segreteria e poi inviate un'e-mail.

Quando il mio follow-up di vendita non è 100% concentrato su di me, i miei tassi di risposta e di coinvolgimento aumentano drasticamente.

* Nota dell'editorePost del collaboratore John Barrows - Sales Coach per Salesforce, Marketo, LinkedIn, Box, Zendesk e molte altre aziende tecnologiche leader nel mondo.