6 modi per concludere più vendite questo mese!

La chiusura di un maggior numero di offerte non avviene all'istante e bisogna pianificare con almeno un mese di anticipo. Per chiudere un certo numero di offerte, dovete

1. Saper concludere una transazione commerciale e
2. Preparate un piano graduale, perché queste offerte non si chiuderanno quando ne avrete bisogno.

Ci sono alcuni passaggi fondamentali che tutti conosciamo per concludere una vendita, ma è importante seguirli al momento giusto. Se volete davvero sapere come chiudere una vendita, ecco sei modi.

1) Analizzate le vostre prospettive/offerte e decidete quali possono essere chiuse il prima possibile.

Per chiudere un certo numero di offerte in un mese, è necessario controllare il database dei contatti e l'elenco delle offerte aperte.

Questa pianificazione dovrebbe essere fatta con almeno un mese di anticipo. Perché?

Perché le offerte non si chiudono quando si vuole. A tal fine, controllate le offerte aperte e cercate di contattare ogni offerta a intervalli regolari.

Il tempo di attesa prima del contatto dipende dalla configurazione dell'imbuto di vendita e dalla lunghezza del ciclo di acquisto. Se non avete ancora capito questi aspetti, date un'occhiata al calcolo della velocità di vendita.

TAB CRM Vi aiuterà a gestire questa pipeline, aiutandovi a visualizzare quali lead possono essere chiusi il prima possibile.

• Prendete appunti dettagliati sulle obiezioni e sui requisiti dei vostri potenziali clienti: verificate se è davvero in grado di soddisfare le loro esigenze.
• Cercate di risolverli, perché solo così avrete la possibilità di concludere l'affare. Verificate se siete riusciti a risolvere i vostri dubbi e controllate le questioni in sospeso che rimangono nel vostro accordo.
• Assicuratevi di avere a che fare con chi ha il potere decisionale, non con qualcuno che vi fa perdere tempo.

2) Capire il vostro punto debole

Le persone possono essere convinte di aver bisogno di una soluzione solo quando capiscono di avere un problema.

Se hanno iniziato a cercare i vostri prodotti, è più facile farlo. Capire perché hanno iniziato a cercare una soluzione e perché vi hanno contattato. Se li avete contattati, dovrete valutare se è il momento giusto e se stanno cercando una soluzione.

Una volta compreso il problema principale, la vendita può davvero iniziare.

Una volta compreso il problema principale, vendere sarà facile. Clicca per twittare

Alcuni esempi di potenziali punti dolenti

• Al momento non hanno prodotti/servizi per risolvere il loro problema, quindi hanno iniziato a cercare. Potreste essere alla ricerca di una maggiore varietà di prodotti e di una buona qualità.
• Hanno un prodotto/servizio ma non soddisfa pienamente le loro esigenze. Anche quando si dispone di questa soluzione, possono essere necessari molti interventi manuali. L'utilizzo del sistema attuale può richiedere molto tempo a causa dello sforzo manuale.
• La causa potrebbe essere una scarsa assistenza post-vendita. Il vostro attuale fornitore potrebbe non essere in grado di fornire un'assistenza adeguata e potrebbe non essere disponibile a risolvere le vostre domande proprio quando ne ha bisogno.
• Prezzi. Il problema principale potrebbe essere il prezzo. I clienti potrebbero cambiare perché il prodotto/servizio attuale potrebbe essere molto costoso per loro e, anche dopo aver pagato questo costo, il prodotto/servizio potrebbe non aggiungere valore al loro processo.
• Il team non è molto esperto di tecnologia e ha bisogno di una soluzione che possa essere facilmente utilizzata dal team.
• Il prodotto/soluzione non è personalizzabile, il che aumenta l'affidabilità del fornitore per l'assistenza.

3) Non limitatevi a vendere, ma costruite un buon rapporto, usate un tocco personale.

Saper chiudere una vendita è come saper fare amicizia. Ci sono tonnellate di soluzioni a un problema, ma le persone compreranno la vostra soluzione una volta che avrete stabilito un rapporto con loro.

In fin dei conti, è la relazione che conta.

La vostra soluzione può non essere completa come quella di altri, ma penseranno sempre a voi SE avete un rapporto con il vostro prospect.

Come follow-up Anche i vostri contatti e le vostre offerte informali fanno la differenza. Non solo prima, ma anche dopo la vendita. Non solo per vendere, ma per costruire il rapporto. Questo è importante perché dà ai vostri clienti la sensazione di non essere solo ricordati al momento della ristrutturazione o durante la chiusura della transazione.

Ponetevi alcune domande prima di vendere.

1. Avete fatto gli auguri di buon compleanno alla vostra offerta/prospettiva?
2. Che tipo di conversazioni avete avuto? Parlate di più
3. Cosa sapete del vostro prospect/influencer? Conoscete i loro hobby, i loro gusti e le loro preferenze e quanto spesso ne avete parlato con loro?
4. Ma soprattutto, conoscete il loro ruolo specifico? Ascoltandoli o facendo ricerche sul settore, dovete sapere di cosa si occupano.

Conservate l'elenco dei contatti in modo da avere un'idea chiara di quando potete contattarli, quali contatti non sono stati contattati di recente, ecc.

Queste sono solo alcune domande o fasi che possono sembrare superflue per la chiusura degli affari, ma credetemi, in un modo o nell'altro vi aiuteranno a costruire relazioni con i clienti/prospect, il che è necessario per chiudere gli affari.

 

Se risolvete i problemi dei clienti con empatia e rimanete in contatto con loro, i vostri potenziali clienti effettueranno l'acquisto senza fare domande e non cercheranno altre soluzioni.

4) Creare urgenza

A volte si pensa che il potenziale cliente si iscriva a voi o cerchi le vostre soluzioni nel momento in cui lo contattate. Ma non comprano mai nulla.

In questo caso, il vostro compito sarà quello di creare questa urgenza, anche se non c'era alcuna urgenza da parte del cliente.

Se si crea un bisogno "ora", metà del lavoro è fatto.

Potete far capire loro che se non si iscrivono con voi, perderanno tempo a seguire il vostro attuale processo. Potete essere certi della rapidità con cui le vostre soluzioni possono ottenere risultati.

Prendiamo ad esempio i fondi comuni di investimento, le società immobiliari e/o assicurative.

In India, l'anno finanziario va da aprile a marzo. A partire dalla fine di dicembre, le compagnie di assicurazione e di fondi comuni iniziano a fare pubblicità e a raggiungere il loro pubblico di riferimento. Riescono a generare vendite anche perché dall'inizio di gennaio le persone si concentrano sul risparmio fiscale e questo è il momento migliore per queste compagnie per creare questa urgenza.

5) Incontrare e contattare i responsabili delle decisioni, ma non dimenticare gli influencer

I decisori sono importanti, ma non è sempre necessario che il decisore sia l'utente finale del vostro prodotto/servizio.

Cercate di consultare l'influencer/champion, chiedetegli di usare la sua soluzione e di risolvere il suo problema. Sarà lui a influenzare il decisore e a convincerlo ad acquistare la vostra soluzione risolvendo il suo problema.

Supponiamo che siate un'azienda di lead generation, marketing digitale o CRM e che risolviate i problemi che ogni team di vendita/marketing di un'organizzazione deve affrontare. L'amministratore delegato o il direttore generale non devono necessariamente far parte del team di vendita o di marketing.

In questo caso, l'amministratore delegato o il direttore generale potrebbero non essere molto consapevoli dei problemi del proprio direttore vendite o team leader, ma se sono in contatto con il manager e risolvono il suo problema, saranno i primi a raccomandare la loro soluzione. L'amministratore delegato o il direttore generale.

6) Cercare di superare la vendita

Il cross-selling è l'opzione migliore se non riuscite a trovare potenziali clienti in grado di chiudere rapidamente.

Se avete diversi prodotti/servizi che possono essere venduti ai vostri clienti attuali, non esitate a provare il cross-selling. In questo modo risparmierete lo sforzo di convincere un nuovo potenziale cliente a cercare le vostre soluzioni.

Inoltre, la fiducia e la creazione di relazioni dovrebbero già esistere. Se lo avete fatto bene, i vostri clienti si fideranno di voi se gli vendete qualcosa di nuovo.

Se avete diversi prodotti/servizi che possono essere venduti al vostro cliente attuale, non esitate a provare il cross-selling. Clicca per twittare

Supponiamo che abbiate sviluppato un software per le risorse umane. Tre prodotti che coprono rispettivamente le paghe, le licenze e l'assistenza. Il vostro pubblico di riferimento in questo caso potrebbe essere quello delle risorse umane o un team di contabili.

Per il calcolo delle retribuzioni, il calcolo delle licenze e delle presenze è altrettanto importante. È possibile che abbiate già venduto il software per le paghe a un cliente, ma è possibile che questi acquisti anche il vostro software di gestione delle licenze e dell'assistenza.

In questo caso, potete certamente vendere il vostro software di gestione delle licenze e dell'assistenza, che può rappresentare una soluzione completa per il processo di gestione delle retribuzioni dei vostri clienti.

Il cross-selling non è sempre appropriato, ma vale la pena provare.

Se siete un artista influente o il direttore della PMI, dovete imparare a chiudere una vendita.