Come si chiude una vendita con successo?

La prima grande vittoria è un momento cruciale nella carriera di un imprenditore. È l'affare che mette la loro piccola start-up sul podio con i migliori giocatori, infondendo al contempo al team nuova fiducia ed energia.

Ricordo la prima grande vittoria di Okta come se fosse ieri. È stato l'opposto di un'esperienza tranquilla. Ero in viaggio a Tulsa, in Oklahoma, in campagna, e mentre andavo all'aeroporto mi sono reso conto di aver programmato il mio volo per la brutta giornata. Per farlo ho dovuto prenotare all'ultimo minuto un volo notturno. Dopo aver preso la coincidenza a Chicago la mattina successiva, sono atterrato a Tulsa nel bel mezzo di una tempesta di neve e ho dovuto camminare lungo il ciglio di un'autostrada statale dal mio hotel all'ufficio del potenziale cliente per fare l'incontro. Quando sono arrivato, mi è stato dato un asciugamano sportivo per asciugarmi prima di partire. Che ci crediate o no, stiamo vincendo il business.

C'è un'espressione nelle vendite che si applica perfettamente a questo caso: "I terremoti non contano". Come imprenditori, spesso dobbiamo affrontare circostanze che sfuggono al nostro controllo. Alla fine della giornata, dobbiamo avere successo. Per noi, assicurarci un buon cliente ha significato perseverare ed essere flessibili. Questa settimana in Zero all'IPO, Epico Joshua Davis della rivista e io abbiamo parlato con cinque imprenditori degli approcci che li hanno aiutati a vincere alla grande. Ecco le lezioni che hanno condiviso:

1. Se qualcuno dice "no", scoprite perché

Il rifiuto è parte integrante dello spirito imprenditoriale. Carl Eschenbach di Sequoia Capital, ex presidente di VMware, ha ricordato come la prima grande vittoria di VMware sia iniziata con un chiaro "no". Dopo ore di trattative, un accordo multimilionario andò a monte. Ma invece di lasciare la sala del consiglio di amministrazione dell'azienda, Eschenbach fece pressione sul dirigente con cui stava lavorando per fermarlo. Alla fine, quando lui e il suo team hanno compreso meglio il punto di vista del cliente, sono riusciti a raggiungere un accordo.

2. Connettersi con tutti

Ogni imprenditore deve sapere come stabilire contatti con clienti, investitori e colleghi fondatori. Ma queste non sono le uniche persone che possono influenzare la vostra carriera. Alex Asseily, cofondatore di Jawbone, lo ha sperimentato in prima persona quando stava per firmare il suo primo grande contratto con AT&T. La produzione aveva subito diversi ritardi e quando la spedizione dei prodotti Jawbone arrivò in magazzino la sera del termine di consegna previsto per le vacanze, la struttura era già chiusa per il fine settimana.

Ma poi Asseily si ricordò di un legame che aveva stretto durante una visita alla fabbrica due mesi prima in mezzo mondo: il proprietario del magazzino. Si mise in contatto con lui e riuscì a riaprire la struttura. Poiché Asseily ha costruito relazioni con tutti i tipi di persone, non solo con altri leader del settore tecnologico, la sua vasta rete ha contribuito a garantire la prima grande vittoria di Jawbone.

3. Essere trasparenti

A volte le buone pratiche commerciali di una volta aiutano ad avere successo. Questo è ciò che Fred Luddy, il fondatore di ServiceNow, ha imparato dal suo primo grande affare.

Agli albori di ServiceNow, Deutsche Bank manifestò interesse per l'offerta dell'azienda, ma chiese anche funzionalità che ServiceNow non era in grado di fornire. Luddy pensò di accettare la proposta iniziale di Deutsche Bank; dopo tutto, avrebbe significato un aumento di 50% dei ricavi di ServiceNow. Invece, ha ammesso che ServiceNow non aveva la capacità di offrire tutte le funzionalità di cui l'azienda aveva bisogno in quel momento. Di conseguenza, ha sviluppato un rapporto onesto e aperto con Deutsche Bank, che alla fine si è trasformato in un rapporto di fiducia con il cliente.

4. Non deludere mai un cliente chiave

Maggie Wilderotter, ex CEO di Frontier Communications, ha sempre creduto che ogni cliente sia un cliente chiave e che debba essere trattato come tale. Uno dei grandi clienti di Frontier non era soddisfatto del suo servizio e, sebbene l'organizzazione non sia un marchio, Wilderotter ha fatto il passo più lungo della gamba. È volata a Denver per incontrare faccia a faccia le principali parti interessate e discutere delle loro preoccupazioni. E come se non bastasse, ha fatto un viaggio in auto con il cliente per visitare i direttori generali di varie località che avevano problemi con il servizio Frontier. Alla fine, il cliente ha apprezzato il suo servizio diretto e concreto, e alla fine è diventato un successo di lunga data per l'azienda.

5. Sporcarsi le mani

I vostri concorrenti non giocheranno sempre pulito. Josh James, fondatore e CEO di Domo e co-fondatore ed ex CEO di Omniture, lo sa per esperienza. Una volta, dopo che Omniture aveva acquisito un'altra azienda (e una serie di nuovi clienti), un concorrente lanciò una campagna pubblicitaria mirata e negativa per cercare di accaparrarsi quei nuovi clienti. L'acquisizione era stata una grande vittoria per l'azienda e James non voleva perdere terreno. Omniture offrì sconti ai nuovi clienti. Inoltre, ha combattuto il fuoco con il fuoco, inviando cartelloni pubblicitari nel parcheggio del concorrente, accompagnati da persone vestite da scimmie che distribuivano patatine alla banana e reclutavano i dipendenti del concorrente per "unirsi al vincitore". Per James la strategia è stata un successo, se non altro perché ora può fare giochi di parole sul "guerrilla marketing" ogni volta che racconta la storia.

Sebbene la grande vittoria sia sempre importante, gli imprenditori hanno approcci diversi per raggiungerla. In ogni caso, la chiave è la perseveranza. Ricordate: questo momento getta le basi per ciò che l'azienda diventerà. Anni dopo la prima grande vittoria di Okta (e il mio fatidico viaggio in Oklahoma per chiuderla), il mio principale cliente mi chiamò da una nuova azienda per sapere se potevamo lavorare di nuovo insieme. Quando gli chiesi perché fosse venuto, mi rispose: "Non dimenticherò mai di averti visto entrare nella sala conferenze con un asciugamano in mano, asciugandoti i pantaloni mentre uscivi sul campo in quella tempesta di neve".