Come negoziare? Una guida pratica

Tutti stanno negoziando. Quando sono coinvolte più persone, le azioni sono quasi sempre precedute da trattative, che siano con amici, familiari o colleghi. La questione non è se negozia, ma in che misura negozia.

La negoziazione è essenziale per qualsiasi progetto di gruppo, che si tratti di un picnic o di una campagna di e-mail, ma sul posto di lavoro le vostre capacità di negoziazione equivalgono al vostro successo e alla vostra felicità sul lavoro. È un'abilità e un'arte, che implica consigli e metodologie pratiche, ma anche una grande quantità di informazioni psicologiche.

La capacità di negoziazione non è un bene solo per voi, ma per l'intera organizzazione. Una negoziazione scadente o una mancanza di capacità di negoziazione può influire sui profitti e rovinare le relazioni con i clienti. Quindi, se siete curiosi di sapere come negoziare, iniziate ad apprendere queste abilità e tattiche. Vi torneranno utili la prossima volta che dovrete negoziare un impegno al lavoro, a casa o anche in vacanza.

Tecniche di negoziazione

Avere le giuste competenze vi aiuterà in qualsiasi attività, e lo stesso vale per la negoziazione. Se avete le seguenti competenze, la negoziazione avrà più successo.

Essere preparati

Non affrontate mai una trattativa alla cieca. Senza un contesto, nessuna abilità negoziale potrà aiutarvi. Informatevi quindi sul prodotto, sul servizio o su qualsiasi altro argomento su cui state negoziando.

È bene prepararsi comprendendo non solo con cosa si avrà a che fare, ma anche con chi si avrà a che fare e che tipo di persona è. Create una lista di cose da cercare prima di iniziare la negoziazione, in modo da avere tutto sotto controllo. In questo modo, saprete come presentare un impegno che piacerà all'altra persona.

Ascolta

Spesso, durante la negoziazione, le emozioni possono avere la meglio e ci si ritrova a parlare dell'altra persona. Questo tipo di approccio aggressivo è destinato a ritorcersi contro, o almeno a mantenere accesa la trattativa. Nessuno vince in questo tipo di scambio e si perde molto tempo a causa della mancanza di comunicazione.

Provate invece l'ascolto attivo, in cui non ascoltate solo quello che la persona dice, ma anche come lo dice, compreso il suo linguaggio del corpo. Ascoltando con attenzione, imparerete molto di più che non urlando.

Essere imparziali

Gli sfoghi emotivi possono sembrare piacevoli in questo momento, ma dimostrano alla controparte che non avete più il controllo della situazione. Questo dà loro un vantaggio, perché se cedete alla frustrazione o ad altre emozioni passionali, è più probabile che accettiate qualcosa che non volete o, peggio, che interrompiate l'intero processo di negoziazione.

Comunicare

Naturalmente, una delle abilità più importanti nella negoziazione è quella di essere un buon comunicatore. Dovete trasmettere il vostro messaggio in modo chiaro ed efficace. Una cattiva comunicazione porta a malintesi e a conflitti potenzialmente irrisolti, il che non giova a nessuno.

Collaborazione

Le competenze collaborative sono utili perché le trattative non sono necessariamente uno scenario di "noi contro loro". La maggior parte dei negoziati è in realtà un tipo di collaborazione in cui due parti con punti di vista diversi si incontrano e insieme trovano una forma di soddisfazione reciproca. Lavorando insieme, le trattative sono meno combattive e alla fine non ci saranno rancori perché tutti vincono.

Essere un decisore

Le trattative giungono al termine. Arriva un momento in cui entrambe le parti hanno ceduto un po' e si trovano in uno spazio condiviso che è reciprocamente accettabile. È a questo punto che dovete decidere di accettare l'accordo, ma alcune persone semplicemente non ci riescono. Sono indecisi o illusi e pensano di poter ottenere un'altra concessione. La capacità di decidere quando fermarsi è la chiave del successo di una trattativa.

Tattiche di negoziazione

Avere le competenze per negoziare è solo l'inizio. Ora viene il momento della negoziazione, in cui potete mettere a frutto queste competenze. Ecco alcune tattiche da utilizzare.

Non pensare in termini di vittoria

Se si entra in una trattativa con la convinzione di vincere, si è già fallito. Non si tratta di competizione. Non dovrebbe essere conflittuale. Al contrario, dovreste entrare in una trattativa con un quadro chiaro dei vostri obiettivi e delle vostre finalità. Ricordate che si tratta di una collaborazione. Non state picchiando qualcuno, ma state lavorando con lui per ottenere la migliore soluzione possibile per i vostri interessi.

Pensare all'altra persona

L'empatia va bene, ma questa tattica serve a risolvere il problema del dare e dell'avere in ogni trattativa. Se potete aiutare l'altra persona, se sapete di cosa avete bisogno, quali sono i vostri obiettivi e le vostre mete, allora sapete cosa portare al tavolo. Anche se non sapete cosa vuole, potete sempre chiedere. Questo vi aiuterà a mettervi al lavoro e sicuramente guadagnerete punti con l'altra persona, favorendo l'atmosfera collaborativa presente in tutte le trattative di successo.

Non dare per scontato, chiarire

Entrambe le parti probabilmente entreranno in una trattativa con molte idee preconcette su ciò che vuole l'altro. Ma non è detto che nessuna delle due parti conosca le motivazioni o i problemi dell'altra. Pertanto, è sempre utile iniziare la trattativa sulla stessa lunghezza d'onda, chiedendo alla controparte quali sono le sue motivazioni.

Scoprite fin dall'inizio la loro visione dell'affare e chiarite anche la vostra. In questo modo si crea trasparenza nel processo e si consente alle trattative di partire da un punto di intesa, eliminando molte inutili incombenze e consentendo di andare subito al sodo.

Non fare minacce

Questo riflette l'atteggiamento imparziale che accomuna tutte le trattative positive. Se lasciate che le emozioni dominino le vostre trattative, è più probabile che minacciate di ritirarvi o di dare un ultimatum che interrompa la discussione. Rimanete professionali. Non dimenticate che siete sul posto di lavoro e che dovete lavorare con queste persone. Bruciare i ponti vi lascerà bloccati.

Le trattative possono diventare molto accese, ma non si arriva da nessuna parte se si lascia bollire la pentola. La cosa peggiore che potete fare in una trattativa è mettervi in un angolo minacciando questo, quello o quell'altro. È autodistruttivo e i negoziati dovrebbero essere costruttivi.

Le trattative sono difficili, ma gli strumenti sono facili. Se avete lo strumento giusto, il vostro lavoro sarà più facile, più produttivo e più efficiente. ProjectManager.com è un software di gestione dei progetti basato su cloud con funzioni che offrono un cruscotto in tempo reale per monitorare i progressi e un diagramma di Gantt online che facilita la pianificazione. È come una negoziazione in quanto incoraggia anche la collaborazione! Scoprite cosa può fare per voi con una prova gratuita di 30 giorni.