Come si fa a vendere qualcosa a qualcuno?

Forse non ve ne rendete conto, ma i momenti più critici della vostra carriera sono le vendite. Sia che stiate vendendo un prodotto o un servizio a un cliente, un'idea o un piano al vostro management o agli investitori, o voi stessi a un datore di lavoro, la vostra capacità di vendere giocherà un ruolo importante nel vostro successo.

Purtroppo, la maggior parte delle persone non nasce con il gene della vendita. Non solo, le vendite hanno una cattiva reputazione. Ricordo di aver detto ai miei genitori che stavo progettando di passare alle vendite dopo un decennio di gestione ingegneristica. All'inizio c'era un silenzio assoluto al telefono. Poi mio padre disse: "Vuoi dire un venditore di auto?".

Ripensandoci, si è rivelata la mossa migliore di tutta la mia carriera. Le vendite mi hanno insegnato come entrare in contatto con gli altri, coinvolgerli con un'idea, negoziare e chiudere. Tutto questo mi è servito nel corso della mia carriera nell'alta direzione e nella consulenza manageriale. Puoi anche.

Ci sono quattro concetti fondamentali da comprendere per vendere qualsiasi cosa a chiunque. Imparateli, metteteli in pratica e, soprattutto, fateli esclusivamente vostri per determinare come integrarli al meglio nel vostro DNA, nella vostra situazione e negli obiettivi che volete raggiungere. Siete convinti? Bene, questa era l'idea. Questa era l'idea.

Conoscere il cliente, le parti interessate, il pubblico, i destinatari della vendita. Conoscere i ruoli, le responsabilità e gli obiettivi. Capire il più possibile cosa ci guadagnano. Conoscete i vostri concorrenti e tutte le possibili obiezioni e ostacoli che potreste incontrare.

Altrettanto importante: sapere cosa si sta cercando di vendere. Sappiate che è freddo. Che si tratti di un'idea, di un prodotto, di un piano o di qualsiasi altra cosa, imparate a conoscerlo dentro e fuori. E, senza dubbio, imparate a conoscerlo meglio di chiunque altro, soprattutto dei destinatari della vendita.

Non c'è niente di peggio che essere criticati da un cliente, dal proprio capo o da un VC perché non si è fatto il proprio dovere e si è perso tempo. Ci sono passato. Credetemi, è davvero uno schifo. E potete dire addio a quella prospettiva, a volte per sempre.

Sì, so che avete fatto i compiti e ora sapete tutto. Siete così preparati e appassionati che masticate un po' per tirarlo fuori. Non fatelo, ecco perché. Se lo fate, potreste sentirvi male. Fastidioso. Come se si trattasse di voi. Non si tratta di voi. Si tratta delle persone che sono di fronte a voi al tavolo. Si tratta dei vostri bisogni e dei vostri obiettivi.

Quindi chiedete. Chiedete come potete aiutarli. Chiedete quali sono i loro obiettivi. Chiedete quali sono le loro preoccupazioni. Poi ascoltate. Fate domande importanti e ascoltate ancora. Continuate ad ascoltare finché non avrete una comprensione abbastanza chiara dell'intero quadro.

No, non li sprechi. A volte si ascolta un po', si dà un po' e si va e viene per le riunioni. Va bene così. Volete essere flessibili e non volete essere aggressivi. Cercate di trovare un modo per farli parlare prima. L'informazione è potere.

Ascoltate anche ciò che conta davvero per loro. Possono dire molte cose, ma se li ascoltate davvero, riuscirete a capire cosa c'è davvero per loro, cosa li motiva e quali ostacoli devono superare. È come rompere una noce. Con la forza bruta si ottengono solo pezzetti di noce e gusci. Ma se si trova il posto giusto e lo si fa nel modo giusto, si apre in modo pulito. È una cosa bellissima. È la stessa cosa nelle vendite.

Creare un legame reale.

Se avete il miglior prodotto o la migliore idea del mondo, è fantastico, sono sicuro che arriverete alla fine. In caso contrario, sappiate che ogni transazione commerciale implica un legame reale tra le persone. Non sempre è un rapporto profondo, ma è comunque un rapporto.

Per entrare in contatto con le persone, è necessario spiegare le cose in un modo che risuoni con loro. Se avete fatto i compiti, fatto le domande giuste e ascoltato attentamente, dovreste sapere cosa stanno cercando e come superare le loro preoccupazioni e soddisfare le loro esigenze.

Il modo migliore per farlo è fare due cose: entrare davvero in contatto con la persona e comunicare usando aneddoti e analogie che risuonino con lei. Questo perché le persone non sono motivate solo dalla logica e dalle informazioni, ma anche da bisogni emotivi e primari.

Il popolo Mi piace per ascoltare idee, caratteristiche e performance. Essi necessità Scoprite i vantaggi e i benefici che ne traggono. Ma quando tutto sarà finito e sarete da soli a prendere una decisione, sarà il legame emotivo con le storie e le persone che ricorderete. Ed è questo che li motiverà a farlo.

Sapere da che parte si sta.

È un concetto difficile da capire per le persone, ma è essenziale, quindi ascoltate attentamente. Potete essere seduti di fronte a qualcuno, fisicamente di fronte a lui, ma in realtà siete dalla stessa parte. Prima entrerete in questa mentalità, prima riceverete offerte.

Vedete, la maggior parte delle persone ha vendite sbagliate. In un certo senso, si lavora davvero per il cliente o la persona a cui si vende. Questo perché il loro compito è quello di capire e soddisfare le vostre esigenze. Aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Questo è il vostro lavoro. Ciò significa che state lavorando per loro.

E sapete cosa? I vostri clienti devono saperlo. Che siete lì per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Che siete dei partner. Che siete pronti a smuovere le montagne per loro. E spesso è questo che dovete fare per raggiungere un accordo.

Questo vale anche per le grandi aziende. L'organizzazione di vendita è l'avvocato del cliente. Nelle riunioni di direzione, il responsabile delle vendite rappresenta il cliente. Certo, un vicepresidente delle vendite lavora per la vostra azienda, ma se non è il campione interno per soddisfare le esigenze dei clienti, vi garantisco che tali esigenze non saranno soddisfatte.