Lead generation: la guida completa

Come si generano lead di alta qualità? La generazione di lead è la prima fase del processo di acquisizione dei clienti. È una delle fasi più importanti del processo, che consente di conquistare una quota di mercato. Quali tecniche si possono utilizzare per generare più lead? Questa guida completa vi fornisce tutti i consigli necessari per attuare con successo la vostra strategia.

Che cos'è la lead generation?

" Piombo" è un termine inglese utilizzato per designare una contatto commerciale. Da un lato, si tratta di un'interazione diretta con il venditore nel punto vendita. Dall'altro, è un contatto indiretto tramite un sito web, una chiamata ...

Questo termine è generalmente utilizzato nel marketing B To B (Business To Business) e B To C (Business To Consumer) durante un ciclo di acquisto. Inoltre, alcuni marketer confondono la leadership con la prospettiva. Da un lato, il lead implica un contatto commerciale a monte. D'altra parte, il prospect è un cliente potenziale in grado di diventare un cliente.

Mentre il piombo è escluso dagli obiettivi di marketing, il informazioni guida Si usa per indicare una persona che cerca informazioni prima di fare un acquisto. Infine, il principale commerciale designa una persona che esprime la volontà di acquistare il prodotto.

Lead generation: definizione completa

La generazione leaderLa lead generation, nota anche come "generazione di lead" o "generazione di lead", è un termine utilizzato nel mondo del marketing B-to-B. La generazione di lead si riferisce a una insieme di strategie di marketing per acquisire i dati dei contatti che hanno espresso interesse per i servizi o i prodotti dell'azienda.

Queste tecniche sono legate a tecnologie digitali. Tuttavia, le derivazioni vengono selezionate con una tecnica chiamata valutazione delle prospettive. Oggi la tecnologia digitale facilita la generazione di lead creando e-book, organizzando conferenze sul web, inviando script via e-mail e così via.

Utilizzando questi dati, possiamo valutare un contatto in base a vari criteri e assegnare un punteggio che può essere migliorato con il progredire delle varie iniziative di marketing. In definitiva, la lead generation mira a massimizzare il reparto vendite di un'azienda.

Motivi per impostare la lead generation

I vantaggi della lead generation sono molteplici. Che si tratti di differenziare l'azienda dalla concorrenza, di aumentare il numero di clienti o di convertire i potenziali clienti in clienti, ci sono molti motivi per fare lead generation.

Per conquistare nuovi clienti

La generazione di lead porta benefici in termini di Strategia di marketing. In effetti, essendo chiaramente accessibile, questo sistema non richiede investimenti significativi per rivolgersi a nuovi potenziali clienti. Di conseguenza, la lead generation è una delle strategie di marketing. il più economico rimanendo tra Il più importante. È più economica di altre tecniche tradizionali. Questa ipotesi è confermata da un'indagine di Hubspot, che mostra come la lead generation costi 62% in meno rispetto ad altre tecniche più tradizionali. Il confronto tra un investimento in una campagna televisiva e un investimento in una campagna pubblicitaria attraverso i social network o anche una campagna di e-mail conferma questa ipotesi.

Questo metodo converte un numero considerevole di potenziali clienti in clienti. Infatti, è fondamentale conoscere bene il futuro cliente fin dall'inizio del processo di acquisto, prima di qualsiasi altra strategia di marketing, per convincerlo meglio a comprare il prodotto. Questo supporto consente di comprendere meglio il potenziale cliente. In questo modo, sarà più facile seguirlo, influenzarlo e, infine, convincerlo all'acquisto.

Distinguersi dalla concorrenza

La concorrenza sul web è spietata. Tuttavia, optare per una campagna di lead generation è un modo efficace di stabilire la propria reputazione. È anche la tecnica migliore per sviluppare lead. Una buona campagna di lead generation garantisce una migliore visibilità nei motori di ricerca. Questa visibilità comporta traffico elevato e migliore targeting (comprese nuove prospettive al di fuori del vostro prodotto). Di conseguenza, la vostra azienda sarà in grado di dominare nuovi mercati e di confermare la propria posizione in quello attuale.

Inoltre, la generazione di lead comporta la creazione di contenuti unici e di alta qualità. Di conseguenza, l'offerta di contenuti pertinenti e utili agli utenti di Internet consente di battere i concorrenti e di conquistare parte del loro mercato.

La strategia di ingresso nella lead generation

La strategia di inbound marketing assicura migliore acquisizione del traffico. L'ottimizzazione dei motori di ricerca è un canale di inbound marketing. Grazie a questa strategia, la visibilità del vostro sito viene ottimizzato nei motori di ricerca e nei social network.

Questa strategia garantisce quindi un traffico più qualificato, soprattutto perché appare fondamentale attrarre il pubblico per distinguersi dalla concorrenza. Infatti, questa strategia mira a massimizzare il tasso di conversioneè in definitiva l'interesse aumentare le vendite.

Strategia di ingresso automatizzare le azioni di marketing per identificare e selezionare i lead giusti. Questa tecnica crea un tunnel di conversione efficace per un migliore targeting.

Per generare più lead, la strategia di inbound marketing dovrebbe essere suddivisa in 4 fasi successive.

Fase 1: attirare i visitatori

Questa prima fase è pensata per attirare l'attenzione e catturare i potenziali clienti sul vostro sito. È essenziale che offrire contenuti di qualità e sempre in linea con le aspettative degli utenti di Internet. Visitare supporti per i contenuti Le offerte possono essere varie (white paper, e-book, coupon, articoli, ecc.). Adattate le tecniche di concentrazione al vostro budget e alle offerte che proponete.

Fase 2: Convertire i visitatori in contatti

La seconda fase è convertire i visitatori in contatti. L'obiettivo di questo approccio è quello di incoraggiare i visitatori a prendere accordi a seconda dell'obiettivo (compilare un modulo, fornire i dati di contatto, ecc.). In questa fase, può essere opportuno integrare un video o degli articoli per suscitare la curiosità dei visitatori e incoraggiarli a compilare un modulo.

Ci sono diversi modi per farlo:

• Prima di tutto, utilizzate un pulsante di invito all'azione che sia visibile e facile da vedere.
• Successivamente, stabilire un ordine di priorità dei contenuti per evidenziare le informazioni più rilevanti.
• Infine, utilizzate un modulo che richieda il maggior numero possibile di informazioni sui visitatori.

Fase 3: trasformare i prospect in clienti

Questo passaggio consente di valutare le prospettive. A tal fine, è opportuno proporre contenuti conformi a domande sollevate dalle 3 fasi di coinvolgimento (scoperta, considerazione, decisione) prima dell'atto di acquisto. Questo metodo incoraggia i potenziali clienti ad acquistare il vostro prodotto. Pensate anche a piombo di alimentazione. Questo termine viene utilizzato per descrivere una tecnica che si concentra sui potenziali clienti che non hanno ancora deciso di acquistare il vostro prodotto o servizio. L'obiettivo è quello di contenuti didattici di alta qualitàper aiutarli a prendere decisioni.

Fase 4: Trasformare i clienti in ambasciatori

Questa fase finale prevede far lavorare i clienti per il vostro prodotto o marchio. Questo processo prevede l'identificazione dei clienti che hanno un particolare attaccamento al prodotto. Incoraggiate questi clienti a parlare del vostro marchio o prodotto. Questa fase richiede una stretta relazione con i clienti.

Esistono diversi modi per generare lead.

Grazie alla demografia.

Tra l'altro, la generazione di lead migliorerà la percentuale di vendite realizzate e perse e aumenterà il fatturato dell'azienda.

I dati demografici vengono generalmente raccolti treno (richiedere una dimostrazione, scaricare un white paper, iscriversi a una newsletter, ecc.) Queste informazioni forniscono informazioni su stato e identità dei potenziali clienti È probabile che diventiate clienti. Il modulo comprende: e-mail, nome e cognome, azienda, settore di attività e posizione o titolo del vostro contatto. Queste informazioni ci permettono di identificare profilo del target per un approccio decisamente efficace. Ad esempio, sarà più giudizioso e produttivo rivolgersi a un responsabile delle decisioni, come un direttore commerciale, piuttosto che a un apprendista, anche se entrambi avrebbero reagito nello stesso modo al loro posto.

Inoltre, il punteggio assegnato a un prospect dipende da collegare le informazioni al pubblico di riferimento. Evitare di moltiplicare il numero di campi da compilare per non affaticare la prospettiva. Sono disponibili diversi strumenti per aiutarvi a recuperare i dati forniti. Ad esempio, una volta terminato, potete offrire un ebook gratuito e scoprire le dimensioni dell'attività del vostro prospect. In questo modo, ottenere ancora più informazioni senza sforzare la propria prospettiva.

Grazie ai dati comportamentali.

La qualificazione dei potenziali clienti tiene conto di Dati sul comportamento dei potenziali clienti sul vostro sito web. Questi dati misurano la posizionare l'utente nel ciclo di acquisto. Infatti, la permanenza sulle pagine dei prodotti e dei prezzi e il download dell'e-book sono tutti segnali che l'utente web è interessato. Pertanto, contattate senza indugio questo potenziale cliente per concludere l'acquisto. Durante la visita, esaminate gli argomenti che sono più interessanti per l'utente.

Controllare anche il numero di pagine visitateesso tempo trascorso su ogni pagina proprio come lui quantità di contenuti scaricati. Questa analisi richiede la conoscenza del ciclo di vendita. Assegnate quindi un punteggio a ciascun comportamento. Ad esempio, scaricare il vostro ebook fornendo i dati demografici vale il massimo dei punti. Al contrario, l'iscrizione alla newsletter fornendo solo l'indirizzo e-mail genererà solo un numero minimo di punti.