Punti chiave per chiudere una vendita

Come venditore, probabilmente vi sembrerà di parlare con un muro, forse più spesso di quanto vorreste.

Se un potenziale cliente risponde al vostro primo tentativo di contatto, dovreste ringraziare la vostra buona stella (o forse semplicemente un professionista delle chiamate a freddo)

In caso contrario, seguitelo. Tuttavia, vi starete chiedendo: a che punto i vostri potenziali acquirenti iniziano a percepire la vostra attività come senza speranza?

Identificare la quantità appropriata di punti di contatto con clienti e prospect (e i mezzi per avviare questi punti di contatto) all'interno del vostro imbuto di vendita sono essenziali per ottimizzare la vostra strategia di vendita.

Il "come", il "quando" e il "cosa" del follow-up sono essenziali per capire se sperate di mantenere l'attenzione del vostro potenziale acquirente e concludere la vendita.

Che cos'è un punto di contatto per le vendite?

Un touchpoint è un qualsiasi incontro in cui i potenziali acquirenti si rivolgono a un rappresentante commerciale o di vendita per scambiare informazioni, rispondere a domande o gestire una transazione. Considerate i touchpoint come il punto di contatto per i vostri potenziali acquirenti dal momento in cui diventano un Qualified Marketing Lead (QML) fino alla chiusura della vendita.

Un punto di contatto può essere stabilito con vari mezzi, sia online che nel mondo reale.

Diversi tipi di punti di contatto commerciali

Indipendentemente da dove e come ci si connette, tutti i punti di contatto devono essere autentici, pertinenti e convincenti. Ecco alcuni esempi comuni punti di contatto dell'imbuto di vendita probabilmente lo sapete già:

Chiamate telefoniche Punti di contatto

La forma più antica e tradizionale di contatto. Una telefonata a freddo può sembrare antiquata e aggressiva, ma presuppone che ci si sia preparati alla telefonata conoscendo il potenziale cliente, la sua azienda e i suoi interessi, rispondere al telefono È davvero un passo affidabile nella strategia di ogni venditore. Non abbiate paura di alzare il telefono e lanciare la palla.

Punti di contatto per il follow-up via e-mail

Dovrebbero essere utilizzati dopo aver contattato telefonicamente il potenziale acquirente. Impostate promemoria di follow-up per Rimanere in contatto con il vostro contatto su base regolare per tenerlo a mente.

Azioni sui social network

Coinvolgete i potenziali acquirenti su varie piattaforme di social media mettendo "mi piace" e condividendo i vostri post. Questo è un ottimo modo per capire cosa è importante per loro e per trovare argomenti di conversazione. Potete anche condividere contenuti rilevanti che possono migliorare la vostra comprensione dei problemi o condividere la prospettiva di qualcuno che conoscete e di cui vi fidate (preferibilmente qualcuno che sostiene il vostro marchio).

Punti di contatto nel mondo reale

Entrare in contatto con potenziali clienti qualificati faccia a faccia è un'esperienza preziosa che alimenta relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose. Le e-mail e le telefonate possono portare solo fino a un certo punto; ciò che risuona davvero con i potenziali acquirenti è quando i venditori fanno uno sforzo in più per entrare in contatto con loro in modo personale e autentico e per identificare il modo in cui possono essere utili per loro.

Un incontro faccia a faccia può consistere nel prendere un caffè con il vostro potenziale cliente o nel portarlo fuori a pranzo o a cena per discutere le sue esigenze e i suoi obiettivi per l'anno successivo. Se possibile, includete le persone coinvolte nel processo decisionale e le persone che le influenzano.

Anche se il tono della riunione deve essere amichevole, per evitare di perdere tempo è necessario partecipare come in qualsiasi altra riunione: preparati e con un ordine del giorno conciso in mente.

Trovare potenziali punti di contatto in Nimble

AI attivata Prospettore Lo strumento integrato di Nimble vi aiuta nel processo di gestione dei punti di contatto, colmando le lacune nei dati dei vostri contatti e consentendovi di comunicare su più canali senza perdere tempo. Di conseguenza, avrete più tempo per comunicare con i vostri potenziali clienti. Spiritoso, eh?

Pensate a quando il numero di telefono utilizzato per un determinato contatto non era aggiornato o non era la linea più diretta. Prospector vi fornisce i numeri di telefono e gli indirizzi e-mail aggiornati e verificati dei vostri potenziali clienti più richiesti. I giorni bui sono finiti!

Il potente BANT

Il modo migliore per determinare se e quando portare avanti il processo di vendita è qualificarsi per BANT il prima possibile.

BANT è un acronimo che si riferisce a un quadro di qualificazione delle vendite utilizzato per identificare e perseguire i prospect più qualificati in base a quattro fattori: budget, autorizzazione, esigenze e tempi.

Citazione

Il potenziale acquirente ha un budget approvato? Se sì, il vostro progetto rientra nei parametri di budget?

Autorità

La prospettiva con cui si parla ha potere decisionale o influenza il processo decisionale?

Requisiti

Quali sono le esigenze commerciali del potenziale cliente e come potete soddisfarle?

Programma

Esiste una tempistica chiara che consenta al potenziale cliente di implementare un prodotto o una soluzione che soddisfi i suoi requisiti?

Con BANT in mente, potete facilmente valutare il tipo e la frequenza dei punti di contatto a cui partecipare, creando al contempo una relazione significativa con un determinato contatto.

Quanti punti di contatto sono necessari per chiudere una vendita?

I dati indicano una correlazione tra i tassi di risposta e il numero di tentativi di divulgazione successivi avviati.

Non scoraggiatevi se il vostro primo tentativo rimane senza risposta. In media, ci vogliono circa da cinque a sette punti di contatto per chiudere una vendita. Alla fine della giornata, dovete dimostrare cosa e perché. quanti punti di contatto prima di una vendita è ottimale per il vostro pubblico di riferimento.

Quando progettate la vostra strategia di follow-up, pensate a classificare i vostri potenziali acquirenti in base al loro potenziale impatto commerciale. La segmentazione dei follow-up è particolarmente importante perché molti venditori sono indiscriminati nel loro follow-up. Dare priorità ai follow-up vi permette di rimanere fedeli ai contatti critici, una strategia potente per mantenere le relazioni e aumentare le conversioni.

Shane Gibson, uno dei maggiori esperti di vendite, oratore, autore e coach, consiglia di dividere i clienti in tre categorie.

• "A sono 20% che ci danno 80% del nostro business.

• Le B sono buone; sono ottime da chiamare. Sono discreti, ma non grandi come gli A.
• E poi C, ci vediamo nella prossima rubrica di rete. Non ho intenzione di continuare con loro. " 

Utilizzando la funzione Stay-in-Touch di Nimble, Shane imposta la sua "Lista contatti A" in modo che appaia ogni 3 settimane per ricordargli di intraprendere azioni di outreach con queste persone. Queste azioni potrebbero includere la condivisione di un articolo, l'invito a un webinar, l'invio di un suggerimento, una domanda o un commento sul loro ultimo aggiornamento di LinkedIn.

"Uso Nimble per guidare i tap continui con le mie A", spiega Shane. "Automatizza ricordandomi di fare le cose, ma non automatizza la personalizzazione. Questo è uno dei miei hack preferiti con Nimble. " 

Fattori che influenzano i punti di contatto

Credibilità

Potrebbero essere necessari alcuni tentativi per guadagnare credibilità con un determinato prospect, in modo da comprendere le sue preoccupazioni ed essere qualificati per aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Se qualcuno non ha ancora familiarità con il vostro marchio, potrebbe essere necessario un po' più di tempo per scaldarsi.

Per semplificare il processo di costruzione della credibilità, guadagnate credibilità nel settore sviluppando il vostro marchio personale su più social network. L'obiettivo è diventare un esperto di spicco di cui le persone possano fidarsi e a cui chiedere consiglio.

Prezzi

Quando si valutano le prospettive, determinare il proprio budget e creare un'analisi del ritorno sull'investimento in base alla corrispondenza del prezzo con il budget.

Un servizio

Quali sono le esigenze della vostra azienda e in che modo il vostro prodotto o servizio può contribuire a risolvere i vostri problemi nel breve e nel lungo periodo? Pensate a questo rapporto come simbiotico piuttosto che orientato al profitto, e il vostro potenziale cliente noterà sicuramente la sua sincerità.

Concorso

Il mercato è saturo di persone che cercano di raggiungere i vostri stessi obiettivi. Dovete distinguervi dalla massa con un approccio di vendita e marketing che vi posizioni come leader di pensiero affidabile piuttosto che come venditore troppo ambizioso.

Il fattore "necessità contro desiderio

Il vostro compito è quello di trasformare il "desiderio" del vostro potenziale cliente in un "bisogno". Comunicate lo scopo del vostro prodotto o servizio in modo che aggiunga valore alla vita del vostro potenziale cliente o risolva un problema che stava cercando di risolvere.

conclusione

Sfruttare al meglio i punti di contatto è essenziale per il vostro processo di reclutamento dei prospect. La vostra strategia di vendita deve mirare a educare e informare i vostri clienti lungo tutto il funnel di vendita.

Quando pianificate la strategia dei punti di contatto, classificate i potenziali clienti in base al loro potenziale impatto commerciale. Segmentate il vostro follow-up per raggiungere questi diversi gruppi in modo efficace e appropriato. In questo modo si garantisce un follow-up costante dei contatti critici, essenziale per mantenere le relazioni e aumentare il fatturato annuale su larga scala.

Ogni punto di contatto è una nuova opportunità per guadagnare la fiducia dei vostri potenziali clienti e portarli al punto di decisione. Quanto più preziosa è ogni esperienza, tanto più è probabile che vi vedano come qualcuno di cui fidarsi e che ha a cuore i loro interessi.

Potete andare oltre tutti i metodi e le pratiche menzionate sopra: utilizzate Nimble CRM per ottimizzare le relazioni con i clienti e chiudere più accordi più rapidamente.

E per sfruttare al meglio l'influenza dei vostri clienti, provate gratuitamente Nimble CRM per godere dei vantaggi dell'automazione dei compiti, della centralizzazione delle attività e dell'ottimizzazione delle vendite.