Quando e come concludere o ritirarsi quando si acquista o si vende un'attività commerciale

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Qualsiasi imprenditore con esperienza negli acquisti o nella gestione vendere un'azienda sa che gli accordi falliscono di continuo. Peggio ancora, molti devono ripensare a un affare concluso che, con il senno di poi, probabilmente avrebbe dovuto essere concluso. Sapere quando concludere un affare e quando ritirarsi è più un'arte che una scienza, ma può essere fondamentale per il successo futuro dell'azienda acquisita. Ma come funziona davvero la vendita di un'azienda? E come si fa a sapere quando è più intelligente andarsene? Diamo un'occhiata più da vicino.

Chiudere la vendita di un'azienda, passo dopo passo.

Il lavoro vero e proprio inizia una volta raggiunto un accordo di massima sulla vendita di un'acquisizione commerciale. Il processo di vendita può essere un po' confuso per i non addetti ai lavori, quindi vediamo passo per passo:

• Lettera di intenti. L'acquirente redige e firma un contratto d'acquisto non vincolante, chiamato lettera d'intenti. Questa lettera stabilisce i termini della vendita, compreso il prezzo concordato.

• Controlli necessari. L'acquirente e il venditore faranno il loro lavoro controlli necessari per indagare e ricercare la controparte. Questa fase è particolarmente importante per l'acquirente, in quanto può mostrare segnali che indicano che la transazione non è di suo gradimento.

• Finanziamento. A meno che non si tratti di una vendita in contanti, l'acquirente deve ottenere un finanziamento, da una banca o tramite il venditore.

• Contratto di acquisto. Se l'acquirente ottiene il finanziamento e nessuna delle parti trova qualcosa di discutibile durante il processo di due diligence, viene stipulato un contratto di acquisto. Il contratto di compravendita definirà il prezzo di acquisto, i dettagli del finanziamento ed eventuali accordi aggiuntivi, come clausole di non concorrenza o accordi di riservatezza.
• Chiudere il caso. La fase finale del processo prevede che tutti i partecipanti firmino il contratto di acquisto e qualsiasi altro contratto di vendita.

A seconda del vostro livello di esperienza, questo elenco può sembrare semplice o decisamente complicato. Nella maggior parte dei casi, per aiutarvi nel processo dovrete rivolgervi a un broker commerciale, a un avvocato o a entrambi. Probabilmente la fase più importante del processo è la seconda: la due diligence. È facile farsi prendere dall'entusiasmo di una vendita o di un'acquisizione, ma questo può essere un errore costoso. Ecco alcuni segnali che indicano che è giunto il momento di allontanarsi dal tavolo delle trattative e da un accordo.

Segnali che indicano che è giunto il momento di abbandonare un accordo

1. Incoerenze - Poiché uno degli aspetti più importanti della due diligence aziendale è l'esame dei documenti finanziari, legali e commerciali, è importante che qualsiasi incongruenza venga esaminata a fondo e discussa in modo soddisfacente. Non nascondete le cose sotto il tappeto e non lasciate che l'attuale proprietario vi impedisca di andare a fondo di tutto ciò che non è in perfetto ordine. Se non ottenete una risposta soddisfacente, andate via.
   
2. Trascuratezza - La maggior parte dei proprietari di aziende mette in vendita la propria attività solo dopo un'attenta riflessione e una ferma decisione. Una volta presa la decisione, spesso possono passare mesi o più prima che si presenti l'acquirente giusto. Durante questo periodo intermedio, alcuni proprietari decidono consapevolmente di non "sprecare" altro tempo, sforzi o denaro per creare e mantenere l'attività che hanno già deciso di vendere. A seconda di quanto tempo l'azienda è rimasta sul mercato, questa trascuratezza può diventare evidente e l'acquirente deve esserne consapevole. Se sono necessari importanti lavori di ristrutturazione, il costo dell'acquisto potrebbe non avere senso. Se non riuscite a compensare il costo dell'attività con la somma di denaro che dovrete investire per rimetterla in sesto, fermatevi.

3. Problemi non rivelati - Che si tratti di un pegno fiscale non menzionato dall'attuale proprietario, di un'ispezione scaduta su un'attrezzatura chiave o di qualsiasi altro dettaglio che l'acquirente ha il legittimo diritto di conoscere, se si scopre che il proprietario ha cercato di coprire (o semplicemente di ignorare) un problema prima della vendita, i campanelli d'allarme dovrebbero suonare. Chiedetevi: perché questo proprietario sta davvero vendendo l'azienda? Se la risposta vi fa pensare due volte, andate via.

4. Scarso rating del credito - Non è una garanzia, in quanto alcuni imprenditori non sono dei grandi gestori di denaro, ma se la loro due diligence risulta in un basso punteggio di credito o in una storia di prestiti problematici per l'azienda, potrebbe essere un segno che altrimenti i bilanci positivi potrebbero essere artificialmente gonfiati. Se le finanze dell'azienda non sono in ordine, statene alla larga.

5. L'industria è in declino. - A volte i proprietari di aziende intelligenti scelgono di vendere la propria attività perché, dopo anni di attività nel settore, possono notare all'orizzonte cambiamenti significativi che potrebbero causare grossi problemi all'azienda. Naturalmente, sarebbe detestabile informare un potenziale acquirente di questo fatto, quindi spetta all'acquirente consultare altri esperti del settore per assicurarsi che le prospettive rimangano positive. Se le prospettive sono negative, è bene allontanarsi.

Si tratta di elenchi piuttosto generici e certamente non esaustivi. Ma il punto è chiaro: se la pianificazione strategica e la preparazione sono essenziali per individuare una grande opportunità di business, è anche fondamentale che i potenziali acquirenti rimangano attenti a qualsiasi segnale di difficoltà durante il processo di acquisto.

Questo non vuol dire che tutte le aziende diventino cattive. Anzi, la maggior parte non lo fa. Il vostro prossimo affare potrebbe non rivelare nulla che vi faccia pensare di abbandonarlo, ma dovete essere preparati a questa eventualità. In alcuni casi, abbandonare un potenziale affare è la cosa migliore che possiate fare. C'è sempre un altro affare all'orizzonte.

Uno dei modi migliori per evitare un accordo in direzione sud è quello di lavorare con un team di esperti di vendita che possono aiutarvi con le opportunità di ricerca veterinaria e che possono cogliere elementi che altrimenti perdereste. Questo team potrebbe includere un broker d'affari, un agente immobiliare commerciale, un avvocato e un commercialista, oltre a esperti di settore di nicchia adatti all'attività specifica che state considerando.

Con il vostro aiuto, il vostro senso del dettaglio e il vostro istinto, dovreste essere in grado di passare sopra alle offerte negative fino a quando non appare quella buona.