Che cos'è il B2C? Una guida per i professionisti delle vendite

Solo dieci anni fa, poche persone aspiravano a una carriera nelle vendite. L'immagine che abbiamo di un professionista delle vendite è quella di una persona spietata, sudata, che parla velocemente, che usa trucchi e parole dolci per chiudere una vendita.

Oggi più di tre miliardi di persone sono connessi a Internet. Su scala globale, l'accento è sempre più posto su vendite a valore-E sempre più persone cercano di vendere la propria carriera. Termini di ricerca come "Che cos'è il B2C?", "Che cos'è il CRM?" e decine di altre domande affollano Google ogni giorno.

Con questo post la confusione finisce: saprete cos'è il B2C e perché è importante che i professionisti delle vendite lo capiscano. Familiarizzare con il B2C e con le sue differenze rispetto al B2B è essenziale per il successo della vostra carriera. Pronti per iniziare? Iniziamo.

In poche parole: cos'è il B2C?

B2C sta per business-to-consumer.

Investopedia definisce il B2C come "un'attività commerciale o transazioni condotte direttamente tra un'azienda e i consumatori che sono gli utenti finali dei vostri prodotti o servizi. " 

Per comprendere appieno il B2C, è indispensabile confrontarlo con il B2B o business-to-business. In parole povere, le transazioni B2B avvengono tra due aziende, mentre il B2C si riferisce alle transazioni tra aziende e consumatori finali. Mentre il B2B offre servizi ad altre aziende per migliorare le loro operazioni, il B2C risponde direttamente alle esigenze dei consumatori con i suoi prodotti.

Articolo di Sandeep Krishnamurthy pubblicato da Inc.com e Wikipedia Dividere lo spazio B2C in cinque categorie:

Cosa sono le vendite B2C?

Nel modello di vendita B2C, le aziende cercano e vendono ai singoli consumatori. Le aziende e i professionisti delle vendite B2C vendono prodotti come prodotti alimentari, automobili e altri beni di consumo.

B2C vs B2B: differenze chiave nel processo di vendita

Le vendite B2C sono rapide e consistono in pochi tocchi specifici e in una presenza continua. Le vendite B2B sono un processo di vendita più lungo, che può richiedere da mesi ad anni di presenza, di cura e di impegno. Nello spazio B2C, l'accento è posto sull'accelerazione di tutte le transazioni.

Se lo stesso si può dire per le aziende B2B, la natura dei prodotti e dei potenziali clienti non richiede sempre accordi rapidi. In effetti, prendersi il tempo necessario nell'imbuto di vendita può portare ad accordi più importanti per i professionisti delle vendite B2B.

Le decisioni di vendita B2C sono solitamente prese da una o due persone. Un intero reparto dell'azienda, spesso in collaborazione con consulenti, può essere coinvolto nella decisione di acquistare un prodotto B2B.

Le vendite B2C gettano un'ampia rete per attrarre e qualificare i lead, mentre per i professionisti delle vendite B2B è imperativo concentrarsi sulla prospezione delle vendite e sulla qualificazione dei lead. Quando si tratta di sapere dove ottenere e generare i propri lead, le aziende B2B e B2C si incrociano su numerose piattaforme.

HubSpot riporta che 41% da società B2B e 67% da società B2C hanno acquisito un cliente tramite il sito di social network Facebook.

I prezzi dei prodotti B2C sono relativamente più bassi di quelli dei prodotti B2B. Le vendite B2B possono raggiungere milioni di dollari e sono generalmente eseguite con contratti a lungo termine. Tuttavia, le vendite B2C rappresentano un'ampia percentuale delle vendite totali.

Secondo eMarketer, Le vendite globali di e-commerce B2C hanno raggiunto i 15 miliardi di dollariQuesta crescita costante è guidata principalmente dai mercati emergenti come l'Asia-Pacifico.

• Varietà di offerte e processi di acquisto

Le transazioni B2C sono chiaramente dettagliate e dirette. Le offerte di prodotti sono generalmente prodotte in serie e quindi di natura uniforme. Le offerte B2B sono altamente personalizzabili e la natura del processo di acquisto è complessa, caso per caso.

Studio di caso: Coca-Cola

Emotional banking nelle vendite e nel marketing B2C

Per i prodotti B2C, come il cibo, le case e le automobili, non è tanto importante cosa può fare per me, ma come mi fa sentire. Ecco perché le campagne di marketing basate sulle emozioni e sulle emozioni sono di gran moda nel settore B2C.

Dai social media alla pubblicità sulle reti televisive, i responsabili delle decisioni in materia di pubblicità e marketing stanno destinando una parte maggiore dei loro budget a campagne basate su questo attributo.

Il dottor Peter Noel Murray di Psychology Today's Inside the Consumer Mind ha continuato a dire: "Le emozioni sono il motivo principale per cui i consumatori preferiscono i prodotti di marca. Dopo tutto, molti dei prodotti che acquistiamo sono disponibili come marche generiche e nei negozi con gli stessi ingredienti e a prezzi più bassi. Perché abbiamo deciso di pagare di più per i prodotti di marca?

Sì, questi sforzi e queste risorse non sono sprecati. Il gigante del B2C Coca-Cola è il più grande spenditore al mondo in marketing. Ad Age Datacenter riporta che nel 2013, l'azienda è riuscita a 3,3 miliardi di euro in pubblicità A livello globale, l'amministratore delegato dell'azienda, Muhtar Kent, ha dichiarato che l'anno prossimo aumenterà la spesa per i media e le iniziative di creazione del marchio di circa 1 miliardo di dollari.

La maggior parte delle risorse di Coca-Cola è dedicata alla creazione e alla promozione di campagne mirate a suscitare determinate emozioni, lontane dal suo prodotto: una bevanda iperzuccherata a base di caffeina, a lungo criticata per i suoi effetti nocivi sulla salute. È il terzo marchio di maggior successo al mondo, dopo i giganti della tecnologia Apple e Google.

Competenze per i professionisti delle vendite B2C

I professionisti delle vendite B2C si rivolgono a mercati ampi e diversificati: chiunque può essere un cliente. È molto difficile raccogliere una serie di comportamenti e caratteristiche specifiche di un potenziale cliente, per non correre il rischio di tagliare fuori il proprio mercato. È indispensabile che un professionista delle vendite B2C sappia trasformare i problemi e le questioni in opportunità.

Come per qualsiasi posizione di vendita, tutti i lavori B2C a bassa vendita richiedono grandi capacità di comunicazione, capacità di accettare critiche e rifiuti, forte multi-tasking, capacità di orientamento ai risultati e una naturale inclinazione a relazionarsi con le persone.

A Studio delle menti in erba ha rivelato: "Le capacità di comunicazione in inglese, combinate con la consapevolezza e l'estroversione, mostrano la correlazione più forte con il successo dei professionisti (delle vendite)".

Con Gli sforzi di Google per aiutare le piccole imprese locali Mettendo le proprie operazioni online, le regole del gioco per i professionisti delle vendite B2C si stanno sviluppando a un buon ritmo.

Conoscere a fondo il B2C e i processi di questo settore è fondamentale per il successo delle vendite. Nei prossimi articoli esamineremo argomenti più dettagliati nell'ambito del B2C e del B2B. Per il momento, abbiamo a disposizione un'infinità di informazioni utili su Decuplicato Blog interno sulle vendite-Da guide per la consulenza e lo sviluppo delle competenze a articoli di opinione sulle tendenze e i problemi delle vendite interne.

Ora vogliamo chiedervi: quali sono i vostri punti di forza? B2C o B2B?

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