5 técnicas comprovadas para fechar mais vendas

O acompanhamento das vendas é uma dor de cabeça clássica. Como é que se faz um acompanhamento eficaz de um potencial cliente para manter o ritmo sem ser irritante?

É uma pergunta difícil e varia consoante a situação, mas há algumas coisas que pode fazer para aumentar as suas hipóteses de manter um fluxo de comunicação aberto e reduzir o temido cenário de "blackout".

Experimente as minhas técnicas comprovadas de acompanhamento de vendas e veja o que acontece!

1. Peça conselhos sobre a melhor forma de fazer o acompanhamento, acrescentando valor e sem ser aborrecido.

As pessoas estão sempre a perguntar-me: qual é a melhor forma de fazer o acompanhamento de um potencial cliente? Tenho algumas ideias mas não conheço o cliente, a situação ou qualquer outro pormenor.

Tudo o que posso fazer é dar algumas sugestões com base na minha experiência. Sabe quem sabe como garantir um acompanhamento eficaz dos clientes? O cliente. Pergunte-lhes.

Se acabou de ter uma chamada introdutória com um potencial cliente e parece que existe uma oportunidade potencial para os seus serviços, mas não num futuro próximo, pergunte-lhe como pode manter-se em contacto com ele. sem ser aborrecido

A única coisa a ter em conta é evitar ser aborrecido: foco no valor acrescentado.

Existe alguma informação específica sobre o sector, a sua função, a sua solução, etc., que seja do seu interesse? Há algum objetivo que pretendam atingir e, quando o conseguirem, estarão prontos para falar?

Descubra como pode acrescentar valor ao seu mundo. Investigue, não adivinhe. O seu acompanhamento de vendas acabará por fracassar se optar pela via da preguiça.

2. Perguntar qual é a sua forma preferida de comunicação e se responderá.

Isto é muito diferente de perguntar sobre o método de acompanhamento de vendas em si; trata-se da sua forma preferida de comunicar e de os levar a envolverem-se a um nível reativo.

Esta opção é geralmente mais adequada após a receção de uma chamada de descoberta e parece existir uma oportunidade a curto e médio prazo.

Pergunto literalmente às pessoas: "Qual é a vossa forma preferida de comunicação para avançar? É um telemóvel, um e-mail, uma mensagem de texto? Normalmente, a resposta é "e-mail".

Tudo bem, mas quero ter a certeza de que sei como realçar 200-300 que recebem todos os dias, por isso vou dizer algo do género:

"Provavelmente, recebe 200 a 300 mensagens de correio eletrónico por dia, tal como eu. Há alguma coisa que eu possa colocar na linha de assunto para me destacar e fazer com que o meu e-mail seja aberto?

Tive um rapaz que me disse para pôr "Luz verde na linha de assunto e abria-o sempre. Outra mulher disse-me para lhe enviar e-mails prioritários e outra disse-me que as mensagens de texto eram de longe a melhor forma de estabelecer contacto com ela.

Por último, mas não menos importante, quero definir a expetativa de resposta, por isso digo algo do género:

"O que posso esperar em termos de tempo de resposta às mensagens de correio eletrónico que vos envio? Comprometo-me a responder-lhe no prazo de 24 horas após o envio de uma mensagem de correio eletrónico. É realista pedir-lhe o mesmo?

Estabelecer um ritmo de comunicação desde o início do processo de venda. Conquistar o seu compromisso desde o início.

Se conseguir que eles lhe digam como gostam de comunicar, eles responderão atempadamente. Assim, é muito mais fácil responsabilizá-los pelo resto do processo.

3. Certifique-se de que termina sempre cada conversa com um próximo passo claramente definido.

É impressionante a frequência com que vejo representantes a desligar o telefone depois de uma boa conversa com um potencial cliente sem um passo seguinte claro na agenda.

A altura mais fácil para se comprometer com uma próxima reunião é no final da reunião que acabou de ter. Esperemos que a conversa tenha corrido bem e que a pessoa aceite continuar a conversa e passar à fase seguinte.

É quase uma garantia de que têm a sua agenda com antecedência ou, pelo menos, à mão no seu smartphone.

Capitalize nesta altura. Empate-os na fase seguinte, perguntando-lhes quando têm tempo para se encontrarem. Envie um convite enquanto ainda está à frente deles, para que não se possam conter.

Se eles quiserem uma proposta, pergunte quando é que querem marcar uma chamada para a analisar. Não os deixe sair com a velhota "Enviem-na e nós entraremos em contacto convosco."

Quando saem sem se comprometerem com nada, torna-se um jogo do gato e do rato, enquanto tentamos localizá-los e voltar a envolvê-los.

4. Faça um resumo das suas conversas e obtenha uma confirmação por escrito.

Esta é uma das minhas dicas de acompanhamento de vendas preferidas. No final de cada conversa decente que tenho com um vendedor, envio sempre um resumo por correio eletrónico que resume o que falámos e pede confirmação.

É a melhor forma de garantir que o seu acompanhamento das vendas se mantém no caminho certo. orientado para o valor com base em conversas anteriores.

Há várias razões para o fazer:

• As minhas notas são péssimas. Se não resumir a discussão imediatamente a seguir, esqueço-me completamente e volto a ler o que escrevi e não faço ideia do que estava a pensar ou do que eles estavam a dizer nas trocas de palavras anteriores.

• Para mostrar que compreendi as suas necessidades: Quero certificar-me de que ouvi realmente o que pensei ter ouvido na chamada e mostrar-lhes que estava realmente a ouvir.

• Responsabilizar os seus potenciais clientes - Quero pedir-lhes contas do que me disseram da forma mais profissional possível.

Ao resumir a nossa conversa e obter a sua confirmação, estou a cumprir tudo o que foi dito acima e a manter-vos ambos na mesma página.

5. Tenha sempre uma razão específica para contactar o seu potencial cliente.

Temos de ter sempre uma razão para contactar os nossos clientes, potenciais clientes ou quem quer que seja. É por isso que faço sempre um acompanhamento dos meus clientes e potenciais clientes.

Configurar um Alerta do Google para ser notificado quando acontecer algo na sua empresa a que se possa ligar.

Até começo todas as minhas chamadas com esta frase específica: "O motivo da minha chamada de hoje é ..."

Adoro esta introdução porque me obriga a refletir sobre a razão do meu telefonema. Se não conseguir encontrar uma boa razão, tento encontrar uma.

E se não conseguir falar com eles ao telefone, não se esqueça de deixar uma mensagem de voz e de enviar uma mensagem de correio eletrónico.

Quando o meu acompanhamento de vendas não está 100% centrado em mim, as minhas taxas de resposta e os números de envolvimento aumentam drasticamente.

* Nota do editorPublicação convidada do colaborador John Barrows - Sales Coach da Salesforce, Marketo, LinkedIn, Box, Zendesk e de muitas outras empresas líderes mundiais no sector da tecnologia.