6 maneiras de fechar mais vendas este mês!

O fecho de mais ofertas não acontece instantaneamente e é necessário planear com pelo menos um mês de antecedência. Para fechar um determinado número de ofertas, é necessário

1. Saber como concluir uma transação comercial e
2. Tenha um plano passo-a-passo, porque estas ofertas não se fecham quando é preciso.

Existem alguns passos básicos que todos conhecemos para efetuar uma venda, mas é importante segui-los no momento certo. Se quer realmente saber como fechar uma venda, aqui estão seis maneiras.

1) Analise as suas perspectivas/ofertas e decida quais as que podem ser fechadas o mais rapidamente possível

Para fechar um determinado número de ofertas num mês, é necessário verificar a sua base de dados de contactos e a lista de ofertas em aberto.

Este planeamento deve ser feito com pelo menos um mês de antecedência. Porque nós?

Porque as ofertas não se fecham quando se quer. Para tal, verifique as suas ofertas em aberto e tente contactar cada oferta a intervalos regulares.

O tempo de espera antes do contacto depende realmente da configuração do seu funil de vendas e da duração do ciclo de compra. Se ainda não descobriu estes factores, dê uma vista de olhos ao cálculo da velocidade de vendas.

TAB CRM Ajudá-lo-á a gerir este pipeline, ajudando-o a visualizar quais as faixas que podem ser fechadas o mais rapidamente possível.

• Mantenha em aberto notas detalhadas sobre as objecções e requisitos dos seus potenciais clientes - veja se pode realmente satisfazer as suas necessidades.
• Tente resolvê-las, pois só assim terá hipóteses de fechar o negócio. Verifique se conseguiu resolver as suas questões e verifique as questões pendentes que permanecem no seu acordo.
• Certifique-se de que está a lidar com o decisor e não com alguém que o está a fazer perder tempo.

2) Compreender os seus problemas

As pessoas só podem ser convencidas de que precisam de uma solução quando compreendem que têm um problema.

Se já começaram a procurar os seus produtos, é mais fácil fazê-lo. Perceba porque começaram a procurar uma solução e porque o contactaram. Se os contactou, terá de avaliar se é o momento certo e se estão à procura de uma solução.

Quando compreender o seu problema principal, a venda pode realmente começar.

Quando compreender o seu problema principal, a venda será fácil. Clique para Tweetar

Alguns exemplos de potenciais pontos sensíveis

• Neste momento, não dispõem de produtos/serviços que resolvam o seu problema, pelo que começaram a procurar. Talvez esteja à procura de uma maior variedade de produtos e de boa qualidade.
• Têm um produto/serviço, mas este não satisfaz totalmente as suas necessidades. Pode ser necessária muita intervenção manual mesmo quando se tem esta solução. A utilização do sistema atual pode ser morosa devido ao esforço manual.
• A causa pode ser um fraco apoio pós-venda. O seu fornecedor atual pode não ser capaz de prestar um apoio adequado e pode não estar disponível para resolver as suas questões no momento em que precisa de ajuda.
• Preços. O maior problema pode ser o preço. Podem mudar porque o produto/serviço atual pode ser muito caro para eles e, mesmo depois de pagarem esse custo, o produto/serviço pode não acrescentar valor ao seu processo.
• A equipa não é muito experiente em tecnologia e precisa de uma solução que possa ser facilmente utilizada pela equipa.
• O produto/solução não é personalizável, o que aumenta a fiabilidade do fornecedor em termos de apoio.

3) Não se limite a vender, construa uma boa relação, use um toque pessoal

Saber como fechar uma venda é como saber como fazer amigos. Existem inúmeras soluções para um problema, mas as pessoas comprarão a sua solução quando estabelecer uma relação com elas.

No fim de contas, o que conta é a relação.

A sua solução pode não ser tão completa como a de outros, mas eles pensarão sempre em si se tiver uma relação com o seu potencial cliente.

Como fazer acompanhamento Os seus contactos informais e as suas ofertas também fazem a diferença. Não só antes, mas também depois da venda. Não apenas para vender, mas para construir a relação. Isto é importante porque dá aos seus clientes a sensação de que não estão apenas a ser lembrados no momento da renovação ou durante o fecho da transação.

Faça algumas perguntas a si próprio antes de vender.

1. Já desejou um feliz aniversário à sua oferta/prospeto?
2. Que tipo de conversas têm tido? Falam mais
3. O que é que sabe sobre o seu potencial cliente/influenciador? Conhece os seus passatempos, gostos e aversões, e com que frequência falou com ele sobre isso?
4. Mais importante ainda, conhece a sua função específica? Quer seja ouvindo-os ou pesquisando sobre o sector, é preciso saber o que fazem.

Guarde a sua lista de contactos para ter uma ideia clara de quando os pode contactar, quais os contactos que não foram contactados recentemente, etc.

Estas são apenas algumas perguntas ou passos que podem parecer desnecessários para fechar negócios, mas acredite que, de uma forma ou de outra, o ajudarão a construir relações com os clientes/prospectos, o que é necessário para fechar negócios.

 

Se resolver os problemas dos clientes com empatia e se mantiver em contacto com eles, os seus potenciais clientes farão uma compra sem quaisquer perguntas e não procurarão outra solução.

4) Criar urgência

Por vezes, pensamos que o nosso potencial cliente se vai registar em nós ou procurar as nossas soluções no momento em que o contactamos. Mas eles nunca compram nada.

Neste caso, a sua tarefa será criar esta urgência, mesmo que não exista qualquer urgência por parte do seu cliente.

Se criar uma necessidade "agora", metade do trabalho está feito.

Pode fazê-los compreender que, se não se inscreverem consigo, perderão tempo a seguir o seu processo atual. Pode ter a certeza da rapidez com que as suas soluções podem obter resultados.

Tomemos como exemplo os fundos de investimento, o sector imobiliário e/ou as companhias de seguros.

Na Índia, o ano financeiro decorre de abril a março. A partir do final de dezembro, estas companhias de seguros e de fundos mútuos começam a fazer publicidade e a chegar ao seu público-alvo. Conseguem também gerar vendas porque, desde o início de janeiro, as pessoas concentram-se na poupança do imposto sobre o rendimento e esta é a melhor altura para estas empresas criarem esta urgência.

5) Conheça e contacte os decisores, mas não se esqueça dos influenciadores

Os decisores são importantes, mas nem sempre é necessário que um decisor seja o utilizador final do seu produto/serviço.

Tente consultar o influenciador/campeão, peça-lhe que utilize a sua solução e resolva o seu problema. É ele que irá influenciar o decisor e convencê-lo a comprar a sua solução, resolvendo o seu problema.

Digamos que é uma empresa de geração de leads, marketing digital ou CRM e que resolve os problemas que as equipas de vendas/marketing de todas as organizações enfrentam. O CEO ou MD não precisa de fazer parte da equipa de vendas ou de marketing.

Nesse caso, o CEO ou MD pode não estar muito consciente dos problemas que o seu gestor de vendas ou chefe de equipa enfrenta, mas se estiver em contacto com o gestor e resolver o seu problema, será o primeiro a recomendar a sua solução. O Diretor Executivo ou o Diretor Geral.

6) Tentar ultrapassar a venda

A venda cruzada é a melhor opção se não conseguir encontrar potenciais clientes que fechem o negócio rapidamente.

Se tem vários produtos/serviços que podem ser vendidos ao seu cliente atual, não hesite em experimentar a venda cruzada. Isto poupar-lhe-á o esforço de convencer um novo cliente potencial a procurar as suas soluções.

Além disso, a confiança e a criação de relações já devem existir. Se o tiver feito corretamente, os seus clientes confiarão em si se lhes vender algo novo.

Se tem vários produtos/serviços que podem ser vendidos ao seu cliente atual, não hesite em experimentar a venda cruzada. Clique para Tweetar

Digamos que desenvolveu um software de recursos humanos. Três produtos que abrangem, respetivamente, o processamento de salários, o licenciamento e o apoio. E o seu público-alvo, neste caso, poderia ser os RH ou uma equipa de contabilidade.

Para o cálculo dos salários, o cálculo da licença e da utilização é igualmente importante. Pode já ter vendido software de processamento de salários a um cliente, mas este pode também estar a comprar o seu software de gestão de licenças e assistência.

Nesse caso, pode certamente vender o seu software de gestão de licenças e de apoio, que pode constituir uma solução completa para o processo de gestão dos salários dos RH dos seus clientes.

A venda cruzada pode nem sempre ser adequada, mas vale a pena tentar.

Quer seja um artista influente ou o gestor de PME, precisa de aprender a fechar uma venda