Como é que se fecha uma venda com sucesso?

A primeira grande vitória é um momento crucial na carreira de um empresário. É o negócio que coloca a sua pequena empresa no pódio com os melhores jogadores, ao mesmo tempo que dá à equipa uma nova confiança e energia.

Lembro-me da primeira grande vitória da Okta como se fosse ontem. Foi o oposto de tranquilo. Estava a viajar em Tulsa, Oklahoma, no campo, e a caminho do aeroporto, apercebi-me que tinha marcado o meu voo para o dia dia mau. Tive de reservar um voo vermelho de última hora para o fazer. Depois de fazer a ligação em Chicago na manhã seguinte, aterrei em Tulsa no meio de uma tempestade de neve e tive de caminhar ao longo da berma de uma autoestrada estatal desde o meu hotel até ao escritório do potencial cliente para fazer a reunião. Quando cheguei, deram-me uma toalha desportiva para me secar antes de partir. Acreditem ou não, estamos a ganhar o negócio.

Há uma expressão em vendas que se aplica perfeitamente aqui: "Os terramotos não importam". Como empresários, temos muitas vezes de lidar com circunstâncias fora do nosso controlo. No final do dia, temos de ser bem sucedidos. Para nós, garantir aquele bom cliente significou perseverar e ser flexível. Esta semana em Zero na OPI, Épico Joshua Davis, da revista, e eu conversámos com cinco empresários sobre as abordagens que os ajudaram a vencer em grande. Eis as lições que partilharam:

1. Se alguém disser "não", descubra porquê

A rejeição é parte integrante do espírito empresarial. Carl Eschenbach, da Sequoia Capital, antigo presidente da VMware, recordou como a primeira grande vitória da VMware começou com um claro "não". Depois de horas de negociação, um negócio de vários milhões de dólares foi desfeito. Mas em vez de abandonar a sala de reuniões do potencial cliente, Eschenbach pressionou o executivo com quem estava a trabalhar para o impedir. No final, quando ele e a sua equipa compreenderam melhor o ponto de vista do cliente, conseguiram chegar a um acordo.

2. Ligar-se a toda a gente

Todos os empresários precisam de saber como estabelecer contactos com clientes, investidores e colegas fundadores. Mas estas não são as únicas pessoas que podem afetar a sua carreira. Alex Asseily, cofundador da Jawbone, passou por isso em primeira mão quando estava prestes a assinar o seu primeiro grande contrato com a AT&T. A produção tinha-se atrasado várias vezes e, quando o carregamento de produtos Jawbone chegou ao armazém na noite do prazo de entrega do feriado, as instalações já estavam fechadas para o fim de semana.

Mas então Asseily lembrou-se de uma ligação que tinha feito durante uma visita à fábrica dois meses antes em meio mundo: o proprietário do armazém. Ele entrou em contacto e conseguiu reabrir as instalações. Como Asseily estabeleceu relações com todo o tipo de pessoas, e não apenas com outros líderes tecnológicos, a sua vasta rede ajudou a garantir a primeira grande vitória da Jawbone.

3. Ser transparente

Por vezes, as boas e velhas práticas comerciais ajudam-no a ter sucesso. Foi isso que Fred Luddy, o fundador da ServiceNow, aprendeu com o seu primeiro grande negócio.

Nos primeiros tempos da ServiceNow, o Deutsche Bank manifestou interesse no que a empresa tinha para oferecer, mas também pediu funcionalidades que a ServiceNow não estava preparada para fornecer. Luddy considerou a possibilidade de aceitar a proposta inicial do Deutsche Bank; afinal, isso teria significado um aumento de 50% nas receitas da ServiceNow. Em vez disso, admitiu que a ServiceNow não tinha capacidade para oferecer todas as funcionalidades de que a empresa necessitava na altura. Como resultado, desenvolveu uma relação honesta e aberta com o Deutsche Bank, que acabou por se transformar numa relação de confiança com o cliente.

4. Nunca desiludir um cliente-chave

Maggie Wilderotter, ex-CEO da Frontier Communications, sempre acreditou que cada cliente é uma conta importante e deve ser tratado como tal. Um dos grandes clientes da Frontier não estava satisfeito com o seu serviço e, apesar de a organização não ser uma marca, Wilderotter foi mais longe. Voou até Denver para se encontrar pessoalmente com os principais interessados e discutir as suas preocupações. E como se isso não bastasse, fez uma viagem de carro com o cliente para visitar os directores gerais em vários locais onde estavam a ter problemas com o serviço da Frontier. No final, o cliente apreciou o seu serviço direto e prático, que acabou por se tornar uma vitória duradoura para a empresa.

5. Sujar as mãos

Os seus concorrentes nem sempre jogam limpo. Josh James, fundador e diretor executivo da Domo e cofundador e antigo diretor executivo da Omniture, sabe-o por experiência própria. Uma vez, depois de a Omniture ter adquirido outra empresa (e uma série de novos clientes), um concorrente lançou uma campanha publicitária negativa e direccionada para tentar roubar esses novos clientes. A aquisição tinha sido uma grande vitória para a empresa e James não queria perder terreno. A Omniture ofereceu descontos aos novos clientes. Também combateram o fogo com fogo, enviando cartazes para o parque de estacionamento do concorrente, acompanhados por pessoas vestidas com fatos de macaco que distribuíam batatas fritas de banana e recrutavam os empregados do concorrente para "se juntarem ao vencedor". Para James, a estratégia foi um sucesso, pelo menos porque agora pode fazer jogos de palavras de "marketing de guerrilha" sempre que conta a história.

Embora a grande vitória seja sempre importante, os empresários têm abordagens diferentes para a alcançar. Seja como for, a perseverança é a chave. Lembre-se: este momento prepara o terreno para o que o negócio se tornará. Anos depois da primeira grande vitória da Okta (e da minha fatídica viagem a Oklahoma para a fechar), o meu principal contacto de cliente ligou-me de uma nova empresa para ver se podíamos voltar a trabalhar juntos. Quando lhe perguntei porque tinha vindo, disse: "Nunca me vou esquecer de te ver entrar na sala de conferências com uma toalha na mão, a secar as calças enquanto saías para o campo naquela tempestade de neve."