Como negociar? Um guia prático

Todos estão a negociar. Quando estão envolvidas várias pessoas, as acções são quase sempre precedidas de negociações, seja com amigos, familiares ou colegas. A questão não é se ele negoceia, mas em que medida negoceia.

A negociação é essencial para qualquer projeto de grupo, quer se trate de um piquenique ou de uma campanha de correio eletrónico, mas no local de trabalho, as suas competências de negociação equivalem ao seu sucesso e felicidade no trabalho. É uma habilidade e uma arte, envolvendo conselhos e metodologias práticas, mas também uma riqueza de informações psicológicas.

As competências de negociação não são apenas boas para si; são boas para toda a organização. As más negociações ou a falta de competências de negociação podem afetar o resultado final e arruinar as relações com os clientes. Por isso, se tem curiosidade em saber como negociar, comece por aprender estas competências e tácticas. Elas serão úteis da próxima vez que estiver a negociar um compromisso no trabalho, em casa ou mesmo nas férias.

Técnicas de negociação

Ter o conjunto certo de competências ajudá-lo-á em qualquer negócio, e o mesmo se aplica à negociação. Se possuir as seguintes competências, a negociação será mais bem sucedida.

Estar preparado

Nunca entre numa negociação às cegas. Sem contexto, nenhuma capacidade de negociação o ajudará. Por isso, informe-se sobre o produto, serviço ou o que quer que seja que está a negociar.

Deve preparar-se compreendendo não só com o que vai lidar, mas também com quem vai lidar e que tipo de pessoa é. Crie uma lista de coisas a procurar antes de começar a negociar, de modo a ter tudo coberto. Dessa forma, saberá como apresentar um compromisso que seja atrativo para a outra pessoa.

Ouvir

Muitas vezes, quando se negoceia, as emoções podem levar a melhor e podemos dar por nós a falar da outra pessoa. Este tipo de abordagem agressiva acaba por sair pela culatra ou, pelo menos, manter a negociação acesa. Ninguém ganha com este tipo de troca e perde-se muito tempo devido à falta de comunicação.

Em vez disso, tente uma escuta ativa, em que ouve não só o que a pessoa está a dizer, mas também como o está a dizer, incluindo a sua linguagem corporal. Ao ouvir com atenção, aprenderá mais do que se entrar numa discussão aos gritos.

Ser imparcial

As explosões emocionais podem parecer boas no momento, mas o que estão a fazer é mostrar à outra parte que já não tem o controlo. Isto dá-lhes uma vantagem, porque se ceder à frustração ou a outras emoções passionais, é mais provável que concorde com algo que não quer ou, pior ainda, que interrompa todo o processo de negociação.

Comunicar

Naturalmente, uma das competências mais importantes na negociação é ser um bom comunicador. É necessário transmitir a sua mensagem de forma clara e eficaz. Uma má comunicação conduz a mal-entendidos e a conflitos potencialmente não resolvidos, o que não ajuda ninguém.

Colaboração

As competências de colaboração são úteis porque as negociações não são necessariamente um cenário de "nós contra eles". A maioria das negociações é, na verdade, um tipo de colaboração em que duas partes com pontos de vista diferentes se encontram e, em conjunto, encontram uma forma de satisfação mútua. Ao trabalhar em conjunto, as negociações são menos combativas e não haverá ressentimentos no final, porque todos ganham.

Ser um decisor

As negociações chegam ao fim. Chega-se a um ponto em que ambas as partes desistiram um pouco e estão num espaço partilhado que é mutuamente aceitável. É nesta altura que se tem de decidir aceitar o acordo, mas algumas pessoas simplesmente não conseguem. São indecisas ou delirantes e pensam que podem obter outra concessão. A capacidade de decidir quando parar é a chave para o sucesso das negociações.

Tácticas de negociação

Ter as competências necessárias para negociar é apenas o início. Agora vem o ato de negociar, em que pode dar bom uso a essas competências. Eis algumas tácticas a utilizar.

Não pensar em termos de vitória

Se entrarmos numa negociação com a atitude de que vamos ganhar, já falhámos. Não se trata de competição. Não deve ser contencioso. Em vez disso, deve entrar numa negociação com uma imagem clara das suas metas e objectivos. Lembre-se, trata-se de uma colaboração. Não está a bater em alguém, está a trabalhar com essa pessoa para obter a melhor solução possível para os seus interesses.

Pensar na outra pessoa

A empatia é boa, mas o que esta tática realmente faz é abordar o dar e receber de qualquer negociação. Se puder ajudar a outra pessoa, se souber o que precisa, quais são as suas metas e objectivos, então saberá o que pode trazer para a mesa. Mesmo que não saiba o que a pessoa quer, pode sempre perguntar. Isto pode ajudá-lo a pôr mãos à obra e certamente ganhará pontos com a outra pessoa, o que pode promover a atmosfera de colaboração presente em todas as negociações bem sucedidas.

Não presumir, esclarecer

É provável que ambas as partes entrem numa negociação com muitas ideias preconcebidas sobre o que a outra pretende. Mas não há garantia de que nenhuma das partes conheça a motivação ou os problemas da outra. Por conseguinte, é sempre útil iniciar as negociações no mesmo comprimento de onda, perguntando à outra parte qual é a sua motivação.

Descubra desde o início como é que eles vêem o negócio e esclareça também a sua perspetiva. Isto cria transparência no processo e permite que as negociações comecem a partir de um ponto de entendimento, eliminando muita confusão desnecessária e permitindo-lhe ir diretamente ao assunto.

Não fazer ameaças

Isto reflecte a atitude imparcial partilhada por todas as negociações positivas. Se deixar que as emoções dominem as suas negociações, é mais provável que ameace retirar-se ou que emita um ultimato que irá perturbar a discussão. Mantenha-se profissional. Não se esqueça de que está no local de trabalho e que tem de trabalhar com estas pessoas. Queimar pontes vai deixá-lo preso.

As negociações podem aquecer, mas não se chega a lado nenhum deixando a panela ferver. A pior coisa que se pode fazer numa negociação é encurralar-se, ameaçando isto, aquilo ou aquilo outro. É auto-destrutivo e é suposto as negociações serem construtivas.

As negociações são difíceis, mas as ferramentas são fáceis. Se tiver a ferramenta certa, o seu trabalho é mais fácil, mais produtivo e mais eficiente. O ProjectManager.com é um software de gestão de projectos baseado na nuvem com funcionalidades que oferecem um painel de controlo em tempo real para acompanhar o progresso e um gráfico de Gantt online que facilita o planeamento. É como uma negociação, na medida em que também incentiva a colaboração! Veja o que ele pode fazer por si, fazendo este teste gratuito de 30 dias.