Como é que se vende alguma coisa a alguém?

Talvez não se aperceba, mas os momentos mais críticos da sua carreira são as vendas. Quer esteja a vender um produto ou serviço a um cliente, uma ideia ou um plano à sua direção ou investidores, ou a si próprio a um empregador, a sua capacidade de vender desempenhará um papel importante no seu sucesso.

Infelizmente, a maioria das pessoas não nasce com o gene das vendas. Para além disso, as vendas têm uma má reputação. Lembro-me de dizer aos meus pais que estava a planear uma transição para as vendas depois de uma década na gestão de engenharia. No início, houve um silêncio absoluto ao telefone. Depois, o meu pai disse: "Queres dizer, um vendedor de carros?"

Olhando para trás, acabou por ser a melhor decisão de toda a minha carreira. As vendas ensinaram-me a relacionar-me com os outros, a envolvê-los com uma ideia, a negociar e a fechar negócio. Utilizei tudo isso ao longo da minha carreira em gestão sénior e consultoria de gestão. Também pode.

Há quatro conceitos fundamentais que precisa de compreender para vender qualquer coisa a qualquer pessoa. Aprenda-os, pratique-os e, acima de tudo, torne-os exclusivamente seus para determinar a melhor forma de os integrar no seu ADN, na sua própria situação e nos objectivos que pretende alcançar. Está apanhado? Bem, esta era a ideia. A ideia era essa.

Conheça o seu cliente, as suas partes interessadas, o seu público, a quem está a vender. Conheça as suas funções, responsabilidades e objectivos. Compreenda o mais possível o que é que eles ganham com isso. Conheça os seus concorrentes e todas as possíveis objecções e obstáculos que possa encontrar.

Igualmente importante: saber o que se está a tentar vender. Saiba que é frio. Quer seja uma ideia, um produto, um plano, o que quer que seja, conheça-o por dentro e por fora. E, sem dúvida, conheça-o melhor do que qualquer outra pessoa, especialmente aqueles a quem está a vender.

Não há nada pior do que ser criticado por um cliente, pelo seu patrão ou por um VC porque não fez os seus trabalhos de casa e perdeu o seu tempo. Já passei por isso. Acredite em mim, é mesmo mau. E pode dizer adeus a esse potencial cliente, por vezes para sempre.

Sim, eu sei que fizeste os teus trabalhos de casa e agora sabes tudo. Está tão preparado e apaixonado que mastiga um pouco para o fazer sair. Não o faças, é por isso. Se o fizeres, podes sentir-te mal. Irritante. Como se fosses tu. Não se trata de ti. É sobre as pessoas que estão à tua frente na mesa. Trata-se das suas necessidades e dos seus objectivos.

Por isso, pergunte. Pergunte como pode ajudá-los. Pergunte quais são os seus objectivos. Pergunte quais são as suas preocupações. Depois, ouça. Faça perguntas importantes e ouça mais um pouco. Continue a ouvir até ter uma compreensão bastante clara de toda a situação.

Não, não os desperdices. Por vezes, ouve-se um pouco, dá-se um pouco e vai-se e vem-se às reuniões. Isso é ótimo. É preciso ser flexível e não se quer ser agressivo. Veja se consegue encontrar uma forma de os fazer falar primeiro. A informação é poder.

Ouça também o que é realmente importante para eles. Eles podem dizer muita coisa, mas se realmente os ouvir, irá discernir o que é realmente importante para eles, o que os motiva e quais os obstáculos que precisam de ultrapassar. É como partir uma noz. Com força bruta, tudo o que se tem são pequenos pedaços de noz e cascas. Mas se encontrarmos o sítio certo e o fizermos da forma correcta, a noz abre-se de forma limpa. É uma coisa linda. O mesmo acontece nas vendas.

Estabelecer uma verdadeira ligação.

Se tiver o melhor produto ou a melhor ideia do mundo, isso é ótimo, tenho a certeza de que vai arrasar. Se não, saiba isto: todas as transacções comerciais envolvem uma ligação real entre pessoas. Nem sempre é uma relação profunda, mas é uma relação mesmo assim.

Para estabelecer uma ligação com as pessoas, é necessário explicar as coisas de uma forma que as identifique. Se fez o seu trabalho de casa, fez as perguntas certas e ouviu com atenção, deve saber o que elas procuram e como ultrapassar as suas preocupações e satisfazer as suas necessidades.

A melhor forma de o fazer é fazer duas coisas: estabelecer uma verdadeira ligação com a pessoa e comunicar utilizando anedotas e analogias que a afectem. Isto porque as pessoas não são apenas motivadas pela lógica e pela informação, mas também por necessidades emocionais e primárias.

As pessoas Gosto de para ouvir ideias, características e actuações. Eles necessidade Saiba mais sobre os benefícios e o que eles ganham com isso. Mas quando tudo estiver dito e feito e estiver sozinho para tomar uma decisão, é a ligação emocional com as histórias e as pessoas que vai recordar. E é isso que os vai motivar a fazê-lo.

Saber de que lado se está.

É um conceito difícil de entender para as pessoas, mas é essencial, por isso, oiça com atenção. Pode estar sentado à frente de alguém, fisicamente oposto a essa pessoa, mas, na realidade, está do mesmo lado. Quanto mais cedo entrar nessa mentalidade, mais cedo receberá ofertas.

A maior parte das pessoas faz más vendas. De certa forma, está realmente a trabalhar para o cliente ou para a pessoa a quem está a vender. Isto porque o trabalho deles é compreender e satisfazer as suas necessidades. Ajudar a pessoa a atingir os seus objectivos. Essa é a sua função. Isso significa que está a trabalhar para eles.

E sabe que mais? Os seus clientes precisam de saber isso. Que estão lá para os ajudar a atingir os seus objectivos. Que são parceiros. Que está preparado para mover montanhas por eles. E, muitas vezes, é isso que é preciso fazer para chegar a um acordo.

Isto é verdade mesmo nas grandes empresas. A organização de vendas é a defensora do cliente. Nas reuniões de gestão, o diretor de vendas representa o cliente. Sim, é claro que um vice-presidente de vendas trabalha para a sua empresa, mas se não for o defensor interno da satisfação das necessidades do cliente, garanto-lhe que essas necessidades não serão satisfeitas.