Pontos-chave para fechar uma venda

Como vendedor, é provável que sinta que está a falar para uma parede, talvez com mais frequência do que gostaria.

Se um potencial cliente responder à sua primeira tentativa de contacto, deve agradecer à sua estrela da sorte (ou talvez simplesmente um profissional em chamadas não solicitadas)

Se não, faça o acompanhamento. No entanto, deve estar a perguntar-se: a partir de que ponto é que os seus potenciais compradores começam a considerar a sua empresa como não tendo futuro?

Identificar a quantidade adequada de pontos de contacto com clientes e potenciais clientes (e os meios para iniciar estes pontos de contacto) no seu funil de vendas são essenciais para otimizar a sua estratégia de vendas.

O "como", "quando" e "o quê" do acompanhamento são essenciais para compreender se espera manter a atenção do potencial comprador e fechar a venda.

O que é um ponto de contacto de vendas?

Um ponto de contacto é qualquer reunião em que os potenciais compradores contactam um representante de vendas para trocar informações, responder a perguntas ou gerir uma transação. Pense nos pontos de contacto como o ponto de contacto para os seus potenciais compradores, desde o momento em que se tornam um lead de marketing qualificado (QML) até à conclusão da venda.

Um ponto de contacto pode ser estabelecido por vários meios, tanto em linha como no mundo real.

Diferentes tipos de pontos de contacto comerciais

Independentemente do local ou da forma como se estabelece a ligação, todos os pontos de contacto devem ser autênticos, relevantes e convincentes. Eis alguns exemplos comuns pontos de contacto do funil de vendas provavelmente já sabe:

Chamadas telefónicas Pontos de contacto

A forma mais antiga e mais tradicional de ponto de contacto. Uma chamada fria pode parecer antiquada e agressiva, mas partindo do princípio de que se preparou para a chamada conhecendo o seu potencial cliente, a sua empresa e os seus interesses, pegar no telefone É de facto um passo fiável na estratégia de qualquer vendedor. Não tenha medo de pegar no telefone e atirar a bola.

Pontos de contacto para acompanhamento por correio eletrónico

Devem ser utilizados depois de ter contactado o potencial comprador por telefone. Definir lembretes de acompanhamento para manter-se em contacto com o seu contacto numa base regular para não esquecer.

Acções nas redes sociais

Envolva os potenciais compradores em várias plataformas de redes sociais, gostando e partilhando as suas publicações. Esta é uma óptima forma de saber o que é importante para eles, bem como de encontrar tópicos de conversa em curso. Também pode partilhar conteúdo relevante que possa melhorar a sua compreensão dos seus problemas ou partilhar a perspetiva de alguém que conhece e em quem confia (de preferência alguém que defenda a sua marca).

Pontos de contacto no mundo real

O contacto presencial com potenciais clientes qualificados é uma experiência inestimável que alimenta relações duradouras e mutuamente benéficas. Os e-mails e as chamadas telefónicas só o podem levar até certo ponto; o que realmente repercute nos potenciais compradores é quando os vendedores fazem um esforço extra para se relacionarem com eles de forma pessoal e autêntica e para identificarem a forma como podem ser úteis para eles.

Uma reunião presencial pode consistir em tomar um café com o seu potencial cliente ou levá-lo a almoçar ou jantar fora para discutir as suas necessidades e objectivos para o ano seguinte. Sempre que possível, inclua as pessoas envolvidas no processo de decisão e as pessoas que as influenciam.

Embora o tom da reunião deva ser amigável, deve participar como em qualquer reunião para evitar perder tempo: preparado e com uma ordem de trabalhos concisa em mente.

Encontrar potenciais pontos de contacto no Nimble

IA activada Prospetor A ferramenta integrada da Nimble ajuda-o no seu processo de ponto de contacto, preenchendo as lacunas nos dados de contacto nos seus registos de contactos, permitindo-lhe comunicar através de múltiplos canais sem perda de tempo. Como resultado, dá-lhe mais tempo para comunicar com os seus potenciais clientes. Que espirituoso, não é?

Pense sempre que o número de telefone que utilizou para um determinado contacto estava desatualizado ou não era a linha mais direta. O Prospetor fornece-lhe os números de telefone e endereços de e-mail actuais e verificados dos seus potenciais clientes mais populares. Os dias sombrios acabaram!

O poderoso BANT

A melhor forma de determinar se e quando deve avançar com o seu processo de vendas é qualificar-se para a BANT o mais rapidamente possível.

BANT é um acrónimo que se refere a um quadro de qualificação de vendas utilizado para identificar e perseguir os potenciais clientes mais qualificados com base em quatro factores: orçamento, autorização, necessidades e calendário.

Citação

O potencial comprador tem um orçamento aprovado? Em caso afirmativo, o seu projeto enquadra-se nos seus parâmetros orçamentais?

Autoridade

A perspetiva com que está a falar tem poder de decisão ou influencia o processo de decisão?

Requisitos

Quais são as necessidades comerciais do potencial cliente e como é que as pode satisfazer?

Programa

Existe um prazo claro para que o potencial cliente implemente um produto ou solução que satisfaça as suas necessidades?

Com a BANT em mente, pode avaliar facilmente o tipo e a frequência dos pontos de contacto em que deve participar, criando simultaneamente uma relação significativa com um determinado contacto.

Quantos pontos de contacto são necessários para fechar uma venda?

Os elementos de prova indicam uma correlação entre as taxas de resposta e o número de tentativas de divulgação subsequentes que são iniciadas.

Não desanime se a sua primeira tentativa ficar sem resposta. Em média, demora cerca de cinco a sete pontos de contacto para fechar uma venda. No final do dia, é preciso provar o quê e porquê. quantos pontos de contacto antes de uma venda é ideal para o seu público-alvo.

Ao conceber a sua estratégia de acompanhamento, pense em classificar os seus potenciais compradores de acordo com o seu potencial impacto comercial. A segmentação do seguimento é particularmente importante porque muitos vendedores são indiscriminados no seu seguimento. A definição de prioridades no acompanhamento permite-lhe manter-se fiel aos contactos críticos, uma estratégia poderosa para manter relações e aumentar as conversões.

Shane Gibson, um dos principais especialistas em vendas, orador, autor e treinador, aconselha a divisão dos clientes em três categorias.

• "A são 20% que nos dão 80% da nossa atividade.

• Os Bs são bons; é ótimo telefonar-lhes. São decentes, mas não tão grandes como os A.
• E depois C, vemo-nos na próxima rubrica da rede. Não vou continuar com eles. " 

Utilizando a funcionalidade Stay-in-Touch do Nimble, Shane define a sua "Lista de Contactos A" para aparecer a cada 3 semanas para o lembrar de tomar medidas de divulgação com estas pessoas. Estas acções podem incluir a partilha de um artigo, convidando-os para um webinar, enviando-lhes uma dica, fazendo-lhes uma pergunta ou comentando a sua última atualização no LinkedIn.

"Utilizo o Nimble para efetuar toques contínuos com os meus A's", explica Shane. "Automatiza, lembrando-me de fazer as coisas, mas não automatiza a personalização. Esse é um dos meus truques favoritos com o Nimble. " 

Factores que afectam os pontos de contacto

Credibilidade

Pode ser necessário fazer algumas tentativas para ganhar credibilidade junto de um determinado potencial cliente, de modo a compreender as suas preocupações e a estar qualificado para o ajudar a resolver os seus problemas. Se alguém ainda não estiver familiarizado com a sua marca, pode demorar um pouco mais a aquecer.

Para ajudar a simplificar o processo de construção de credibilidade, ganhe credibilidade no sector desenvolvendo a sua marca pessoal em várias redes sociais. O objetivo é tornar-se um especialista de referência em quem as pessoas podem confiar e pedir conselhos.

Preços

Ao avaliar as perspectivas, determine o seu orçamento e crie uma análise do retorno do investimento com base na adequação do seu preço ao seu orçamento.

Um serviço

Quais são as necessidades da sua empresa e como é que o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver os seus problemas a curto e a longo prazo? Pense nesta relação como simbiótica e não como orientada para o lucro, e o seu potencial cliente irá certamente aperceber-se da sua sinceridade.

Concorrência

O mercado está saturado de pessoas que tentam atingir os mesmos objectivos que você. Precisa de se destacar da multidão com uma abordagem de vendas e marketing que o posicione como um líder de pensamento de confiança em vez de um vendedor demasiado ambicioso.

Fator "necessidade versus desejo

A sua função é transformar o "desejo" do seu potencial cliente numa "necessidade". Comunique o objetivo do seu produto ou serviço de uma forma que acrescente valor à vida do seu potencial cliente ou que resolva um problema que ele tem tentado resolver.

conclusão

Tirar o máximo partido dos pontos de contacto é essencial para o seu processo de recrutamento de potenciais clientes. A sua estratégia de vendas deve ter como objetivo educar e informar os seus potenciais clientes ao longo do seu funil de vendas.

Ao planear a sua estratégia de ponto de contacto, dê prioridade aos seus potenciais clientes de acordo com o seu potencial impacto comercial. Segmente o seu acompanhamento para chegar a estes diferentes grupos de forma eficaz e adequada. Desta forma, garante-se que se dá sempre seguimento aos contactos críticos, o que é essencial para manter as relações e aumentar as receitas anuais em grande escala.

Cada ponto de contacto é uma nova oportunidade para ganhar a confiança dos seus potenciais clientes e levá-los ao ponto de decisão. Quanto mais valiosa for cada experiência, maior será a probabilidade de o verem como alguém em quem podem confiar e que tem em mente os seus melhores interesses.

Pode ir além de todos os métodos e práticas mencionados acima: utilize o Nimble CRM para otimizar as relações com os clientes e fechar mais negócios mais rapidamente.

E para tirar o máximo partido da influência dos seus clientes, experimente gratuitamente o Nimble CRM e desfrute das vantagens da automatização das tarefas, da centralização das actividades e da otimização das vendas.