O que é o B2C? Um guia para profissionais de vendas

Há apenas dez anos, poucas pessoas aspiravam a uma carreira na área das vendas. A imagem mental que temos de um profissional de vendas é a de uma pessoa implacável, suada, que fala depressa, alguém que usa truques e falinhas mansas para fechar uma venda.

Atualmente, mais de três mil milhões de pessoas estão ligados à Internet. À escala mundial, a tónica é cada vez mais colocada em vendas baseadas no valor-E cada vez mais pessoas estão a tentar vender as suas carreiras. Termos de pesquisa como "O que é B2C?", "O que é CRM?" e dezenas de outras perguntas inundam o Google todos os dias.

A confusão termina com este post - saberá o que é o B2C e porque é importante que os profissionais de vendas o compreendam. Familiarizar-se com o B2C e a sua diferença em relação ao B2B é essencial para o sucesso da sua carreira. Pronto para começar? Vamos começar.

Em poucas palavras: o que é o B2C?

B2C significa business-to-consumer (empresa para consumidor).

A Investopedia define B2C como "um negócio ou transacções conduzidas diretamente entre uma empresa e os consumidores que são os utilizadores finais dos seus produtos ou serviços. " 

Para compreender plenamente o B2C, é imperativo compará-lo com o B2B ou business-to-business. Em termos simples, as transacções B2B têm lugar entre duas empresas, enquanto o B2C se refere a transacções entre empresas e consumidores finais. Enquanto o B2B oferece serviços a outras empresas para melhorar as suas operações, o B2C responde diretamente às necessidades dos consumidores com os seus produtos.

Artigo de Sandeep Krishnamurthy publicado por Inc.com e Wikipedia Dividir o espaço B2C em cinco categorias:

O que são vendas B2C?

No modelo de vendas B2C, as empresas prospectam e vendem a consumidores individuais. As empresas e os profissionais de vendas B2C vendem produtos como opções alimentares, automóveis e outros produtos de consumo básico.

B2C vs B2B: principais diferenças no processo de vendas

As vendas B2C são rápidas e consistem em alguns toques específicos e numa presença contínua. As vendas B2B são um processo de vendas mais longo, que pode levar meses ou anos de presença, acompanhamento e envolvimento. No espaço B2C, a tónica é colocada na aceleração de todas as transacções.

Embora o mesmo se possa dizer das empresas B2B, a natureza dos produtos e os potenciais clientes nem sempre exigem negócios rápidos. De facto, o tempo gasto no funil de vendas pode proporcionar negócios maiores aos profissionais de vendas B2B.

As decisões de venda B2C são normalmente tomadas por uma ou duas pessoas. Todo um departamento da empresa, muitas vezes em colaboração com consultores, pode estar envolvido na decisão de comprar um produto B2B.

As vendas B2C lançam uma rede alargada para atrair e qualificar as oportunidades, ao passo que é imperativo que os profissionais de vendas B2B visem a prospeção de vendas e a qualificação das oportunidades. Quando se trata de saber onde obter e gerar os seus contactos, as empresas B2B e B2C cruzam-se em numerosas plataformas.

A HubSpot informa que 41% de empresas B2B e 67% de empresas B2C adquiriram um cliente através da rede social Facebook.

Os preços dos produtos B2C são relativamente mais baixos do que os dos produtos B2B. As vendas B2B podem ascender a milhões de dólares e são geralmente efectuadas com base em contratos a longo prazo. No entanto, as vendas B2C representam uma grande parte das vendas totais.

De acordo com a eMarketer, As vendas globais de comércio eletrónico B2C atingiram 15 mil milhões de dólaresEste crescimento constante é principalmente impulsionado pelos mercados emergentes, como a Ásia-Pacífico.

• Variedade de ofertas e processos de compra

As transacções B2C são claramente detalhadas e directas. As ofertas de produtos são geralmente produzidas em massa e, por conseguinte, de natureza uniforme. As ofertas B2B são altamente personalizáveis e a natureza do processo de compra é complexa, caso a caso.

Estudo de caso: Coca-Cola

Banco emocional nas vendas e no marketing B2C

Para os produtos B2C, como comida, casas e carros, não é tanto o que podem fazer por mim, mas como me fazem sentir. É por isso que as campanhas de marketing baseadas em emoções e accionadas por emoções estão na moda no espaço B2C.

Dos meios de comunicação social à publicidade em redes de televisão, os decisores em matéria de publicidade e marketing estão a gastar mais dos seus orçamentos em campanhas baseadas neste atributo.

O Dr. Peter Noel Murray, do programa "Inside the Consumer Mind" da Psychology Today, afirmou ainda que: "As emoções são a principal razão pela qual os consumidores preferem produtos de marca. Afinal de contas, muitos dos produtos que compramos estão disponíveis como marcas genéricas e em lojas com os mesmos ingredientes e a preços mais baratos. Porque é que decidimos pagar mais por produtos de marca?

Sim, estes esforços e recursos não são desperdiçados. O gigante B2C Coca-Cola é o maior gastador de marketing do mundo. O Ad Age Datacenter informa que, em 2013, a empresa conseguiu 3,3 mil milhões de euros em publicidade A nível mundial, o CEO da empresa, Muhtar Kent, afirmou que, no próximo ano, a empresa aumentará os seus gastos com os meios de comunicação social e a iniciativa de criação de marcas em cerca de mil milhões de dólares.

A maior parte dos recursos da Coca-Cola é consagrada à criação e promoção de campanhas destinadas a despertar determinadas emoções, muito longe do seu produto: uma bebida com cafeína hiper-doce, há muito criticada pelos seus efeitos nocivos para a saúde. A terceira marca mais bem sucedida do mundo, atrás dos gigantes tecnológicos Apple e Google.

Competências dos profissionais de vendas B2C

Os profissionais de vendas B2C têm como alvo mercados grandes e diversificados - qualquer pessoa pode ser um cliente. É muito difícil recolher um conjunto de comportamentos e características específicas de um potencial cliente, sob pena de se correr o risco de excluir o seu mercado. É imperativo que um profissional de vendas B2C consiga transformar problemas e questões em oportunidades.

Tal como acontece com qualquer posição de vendas, todos os empregos B2C de baixas vendas requerem grandes capacidades de comunicação, capacidade de aceitar críticas e rejeições, uma forte capacidade de realizar várias tarefas, aptidões orientadas para os resultados e uma inclinação natural para se misturar com as pessoas.

A Estudo de mentes em formação revelou: "As competências de comunicação em inglês, combinadas com a consciência e a extroversão, apresentam a correlação mais forte com o sucesso dos profissionais (de vendas)".

Com Os esforços da Google para ajudar as pequenas empresas locais Ao colocar as suas operações em linha, as regras do jogo para os profissionais de vendas B2C estão a evoluir a bom ritmo.

Familiarizar-se totalmente com o B2C e os processos neste espaço é crucial para o sucesso das vendas. Em artigos futuros, analisaremos tópicos mais detalhados sobre B2C e B2B. Por enquanto, temos uma tonelada de informações úteis sobre o Dez vezes Blogue de vendas internas-Dos conselhos e guias de desenvolvimento de competências aos artigos de opinião sobre tendências e questões de inside sales.

Agora queremos perguntar-lhe: quais são os seus pontos fortes? B2C ou B2B?

Vamos falar sobre isso nos comentários abaixo!