<\/p>\n\n\n
Talvez n\u00e3o se aperceba, mas os momentos mais cr\u00edticos da sua carreira s\u00e3o as vendas. Quer esteja a vender um produto ou servi\u00e7o a um cliente, uma ideia ou um plano \u00e0 sua dire\u00e7\u00e3o ou investidores, ou a si pr\u00f3prio a um empregador, a sua capacidade de vender desempenhar\u00e1 um papel importante no seu sucesso.<\/p>\n<\/div>\n
Infelizmente, a maioria das pessoas n\u00e3o nasce com o gene das vendas. Para al\u00e9m disso, as vendas t\u00eam uma m\u00e1 reputa\u00e7\u00e3o. Lembro-me de dizer aos meus pais que estava a planear uma transi\u00e7\u00e3o para as vendas depois de uma d\u00e9cada na gest\u00e3o de engenharia. No in\u00edcio, houve um sil\u00eancio absoluto ao telefone. Depois, o meu pai disse: \"Queres dizer, um vendedor de carros?\"<\/p>\n<\/div>\n
Olhando para tr\u00e1s, acabou por ser a melhor decis\u00e3o de toda a minha carreira. As vendas ensinaram-me a relacionar-me com os outros, a envolv\u00ea-los com uma ideia, a negociar e a fechar neg\u00f3cio. Utilizei tudo isso ao longo da minha carreira em gest\u00e3o s\u00e9nior e consultoria de gest\u00e3o. Tamb\u00e9m pode.<\/p>\n<\/div>\n
H\u00e1 quatro conceitos fundamentais que precisa de compreender para vender qualquer coisa a qualquer pessoa. Aprenda-os, pratique-os e, acima de tudo, torne-os exclusivamente seus para determinar a melhor forma de os integrar no seu ADN, na sua pr\u00f3pria situa\u00e7\u00e3o e nos objectivos que pretende alcan\u00e7ar. Est\u00e1 apanhado? Bem, esta era a ideia. A ideia era essa.<\/p>\n<\/div>\n
Conhe\u00e7a o seu cliente, as suas partes interessadas, o seu p\u00fablico, a quem est\u00e1 a vender. Conhe\u00e7a as suas fun\u00e7\u00f5es, responsabilidades e objectivos. Compreenda o mais poss\u00edvel o que \u00e9 que eles ganham com isso. Conhe\u00e7a os seus concorrentes e todas as poss\u00edveis objec\u00e7\u00f5es e obst\u00e1culos que possa encontrar.<\/p>\n<\/div>\n
Igualmente importante: saber o que se est\u00e1 a tentar vender. Saiba que \u00e9 frio. Quer seja uma ideia, um produto, um plano, o que quer que seja, conhe\u00e7a-o por dentro e por fora. E, sem d\u00favida, conhe\u00e7a-o melhor do que qualquer outra pessoa, especialmente aqueles a quem est\u00e1 a vender.<\/p>\n<\/div>\n
N\u00e3o h\u00e1 nada pior do que ser criticado por um cliente, pelo seu patr\u00e3o ou por um VC porque n\u00e3o fez os seus trabalhos de casa e perdeu o seu tempo. J\u00e1 passei por isso. Acredite em mim, \u00e9 mesmo mau. E pode dizer adeus a esse potencial cliente, por vezes para sempre.<\/p>\n<\/div>\n
Sim, eu sei que fizeste os teus trabalhos de casa e agora sabes tudo. Est\u00e1 t\u00e3o preparado e apaixonado que mastiga um pouco para o fazer sair. N\u00e3o o fa\u00e7as, \u00e9 por isso. Se o fizeres, podes sentir-te mal. Irritante. Como se fosses tu. N\u00e3o se trata de ti. \u00c9 sobre as pessoas que est\u00e3o \u00e0 tua frente na mesa. Trata-se das suas necessidades e dos seus objectivos.<\/p>\n<\/div>\n
Por isso, pergunte. Pergunte como pode ajud\u00e1-los. Pergunte quais s\u00e3o os seus objectivos. Pergunte quais s\u00e3o as suas preocupa\u00e7\u00f5es. Depois, ou\u00e7a. Fa\u00e7a perguntas importantes e ou\u00e7a mais um pouco. Continue a ouvir at\u00e9 ter uma compreens\u00e3o bastante clara de toda a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/div>\n
N\u00e3o, n\u00e3o os desperdices. Por vezes, ouve-se um pouco, d\u00e1-se um pouco e vai-se e vem-se \u00e0s reuni\u00f5es. Isso \u00e9 \u00f3timo. \u00c9 preciso ser flex\u00edvel e n\u00e3o se quer ser agressivo. Veja se consegue encontrar uma forma de os fazer falar primeiro. A informa\u00e7\u00e3o \u00e9 poder.<\/p>\n<\/div>\n
Ou\u00e7a tamb\u00e9m o que \u00e9 realmente importante para eles. Eles podem dizer muita coisa, mas se realmente os ouvir, ir\u00e1 discernir o que \u00e9 realmente importante para eles, o que os motiva e quais os obst\u00e1culos que precisam de ultrapassar. \u00c9 como partir uma noz. Com for\u00e7a bruta, tudo o que se tem s\u00e3o pequenos peda\u00e7os de noz e cascas. Mas se encontrarmos o s\u00edtio certo e o fizermos da forma correcta, a noz abre-se de forma limpa. \u00c9 uma coisa linda. O mesmo acontece nas vendas.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n<\/div>\n
Estabelecer uma verdadeira liga\u00e7\u00e3o. <\/b><\/p>\n<\/div>\n Se tiver o melhor produto ou a melhor ideia do mundo, isso \u00e9 \u00f3timo, tenho a certeza de que vai arrasar. Se n\u00e3o, saiba isto: todas as transac\u00e7\u00f5es comerciais envolvem uma liga\u00e7\u00e3o real entre pessoas. Nem sempre \u00e9 uma rela\u00e7\u00e3o profunda, mas \u00e9 uma rela\u00e7\u00e3o mesmo assim.<\/p>\n<\/div>\n Para estabelecer uma liga\u00e7\u00e3o com as pessoas, \u00e9 necess\u00e1rio explicar as coisas de uma forma que as identifique. Se fez o seu trabalho de casa, fez as perguntas certas e ouviu com aten\u00e7\u00e3o, deve saber o que elas procuram e como ultrapassar as suas preocupa\u00e7\u00f5es e satisfazer as suas necessidades.<\/p>\n<\/div>\n A melhor forma de o fazer \u00e9 fazer duas coisas: estabelecer uma verdadeira liga\u00e7\u00e3o com a pessoa e comunicar utilizando anedotas e analogias que a afectem. Isto porque as pessoas n\u00e3o s\u00e3o apenas motivadas pela l\u00f3gica e pela informa\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m por necessidades emocionais e prim\u00e1rias.<\/p>\n<\/div>\n As pessoas Gosto de<\/em> para ouvir ideias, caracter\u00edsticas e actua\u00e7\u00f5es. Eles necessidade<\/em> Saiba mais sobre os benef\u00edcios e o que eles ganham com isso. Mas quando tudo estiver dito e feito e estiver sozinho para tomar uma decis\u00e3o, \u00e9 a liga\u00e7\u00e3o emocional com as hist\u00f3rias e as pessoas que vai recordar. E \u00e9 isso que os vai motivar a faz\u00ea-lo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n<\/div>\n Saber de que lado se est\u00e1. <\/b><\/p>\n<\/div>\n \u00c9 um conceito dif\u00edcil de entender para as pessoas, mas \u00e9 essencial, por isso, oi\u00e7a com aten\u00e7\u00e3o. Pode estar sentado \u00e0 frente de algu\u00e9m, fisicamente oposto a essa pessoa, mas, na realidade, est\u00e1 do mesmo lado. Quanto mais cedo entrar nessa mentalidade, mais cedo receber\u00e1 ofertas.<\/p>\n<\/div>\n A maior parte das pessoas faz m\u00e1s vendas. De certa forma, est\u00e1 realmente a trabalhar para o cliente ou para a pessoa a quem est\u00e1 a vender. Isto porque o trabalho deles \u00e9 compreender e satisfazer as suas necessidades. Ajudar a pessoa a atingir os seus objectivos. Essa \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o. Isso significa que est\u00e1 a trabalhar para eles.<\/p>\n<\/div>\n E sabe que mais? Os seus clientes precisam de saber isso. Que est\u00e3o l\u00e1 para os ajudar a atingir os seus objectivos. Que s\u00e3o parceiros. Que est\u00e1 preparado para mover montanhas por eles. E, muitas vezes, \u00e9 isso que \u00e9 preciso fazer para chegar a um acordo.<\/p>\n<\/div>\n Isto \u00e9 verdade mesmo nas grandes empresas. A organiza\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 a defensora do cliente. Nas reuni\u00f5es de gest\u00e3o, o diretor de vendas representa o cliente. Sim, \u00e9 claro que um vice-presidente de vendas trabalha para a sua empresa, mas se n\u00e3o for o defensor interno da satisfa\u00e7\u00e3o das necessidades do cliente, garanto-lhe que essas necessidades n\u00e3o ser\u00e3o satisfeitas.<\/p>\n<\/div>\n E adivinha? Quando as pessoas se apercebem do seu verdadeiro desejo e da sua capacidade de fazer tudo para as ajudar a ter sucesso, isso, mais do que qualquer outra coisa, ajuda-o a fechar neg\u00f3cios. \u00c9 assim que se tem sucesso. Ao convencer os outros de que pode e vai ter sucesso, fa\u00e7a-o.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n \u00a0<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Talvez n\u00e3o se aperceba, mas os momentos mais cr\u00edticos da sua carreira s\u00e3o as vendas. 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