{"id":235695,"date":"2020-07-22T15:49:09","date_gmt":"2020-07-22T15:49:09","guid":{"rendered":"https:\/\/get-mails.com\/?p=235695"},"modified":"2020-07-22T15:49:09","modified_gmt":"2020-07-22T15:49:09","slug":"comment-conclure-une-vente-avec-succes","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/get-mails.com\/pt\/comment-conclure-une-vente-avec-succes\/","title":{"rendered":"Como \u00e9 que se fecha uma venda com sucesso?"},"content":{"rendered":"
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A primeira grande vit\u00f3ria \u00e9 um momento crucial na carreira de um empres\u00e1rio. \u00c9 o neg\u00f3cio que coloca a sua pequena empresa no p\u00f3dio com os melhores jogadores, ao mesmo tempo que d\u00e1 \u00e0 equipa uma nova confian\u00e7a e energia.<\/p>\n

Lembro-me da primeira grande vit\u00f3ria da Okta como se fosse ontem. Foi o oposto de tranquilo. Estava a viajar em Tulsa, Oklahoma, no campo, e a caminho do aeroporto, apercebi-me que tinha marcado o meu voo para o dia dia mau<\/em>. Tive de reservar um voo vermelho de \u00faltima hora para o fazer. Depois de fazer a liga\u00e7\u00e3o em Chicago na manh\u00e3 seguinte, aterrei em Tulsa no meio de uma tempestade de neve e tive de caminhar ao longo da berma de uma autoestrada estatal desde o meu hotel at\u00e9 ao escrit\u00f3rio do potencial cliente para fazer a reuni\u00e3o. Quando cheguei, deram-me uma toalha desportiva para me secar antes de partir. Acreditem ou n\u00e3o, estamos a ganhar o neg\u00f3cio.<\/p>\n

H\u00e1 uma express\u00e3o em vendas que se aplica perfeitamente aqui: \"Os terramotos n\u00e3o importam\". Como empres\u00e1rios, temos muitas vezes de lidar com circunst\u00e2ncias fora do nosso controlo. No final do dia, temos de ser bem sucedidos. Para n\u00f3s, garantir aquele bom cliente significou perseverar e ser flex\u00edvel. Esta semana em Zero na OPI<\/em><\/a>, \u00c9pico<\/em> Joshua Davis, da revista, e eu convers\u00e1mos com cinco empres\u00e1rios sobre as abordagens que os ajudaram a vencer em grande. Eis as li\u00e7\u00f5es que partilharam:<\/p>\n

1. Se algu\u00e9m disser \"n\u00e3o\", descubra porqu\u00ea<\/h2>\n

A rejei\u00e7\u00e3o \u00e9 parte integrante do esp\u00edrito empresarial. Carl Eschenbach, da Sequoia Capital, antigo presidente da VMware, recordou como a primeira grande vit\u00f3ria da VMware come\u00e7ou com um claro \"n\u00e3o\". Depois de horas de negocia\u00e7\u00e3o, um neg\u00f3cio de v\u00e1rios milh\u00f5es de d\u00f3lares foi desfeito. Mas em vez de abandonar a sala de reuni\u00f5es do potencial cliente, Eschenbach pressionou o executivo com quem estava a trabalhar para o impedir. No final, quando ele e a sua equipa compreenderam melhor o ponto de vista do cliente, conseguiram chegar a um acordo.<\/p>\n

2. Ligar-se a toda a gente<\/h2>\n

Todos os empres\u00e1rios precisam de saber como estabelecer contactos com clientes, investidores e colegas fundadores. Mas estas n\u00e3o s\u00e3o as \u00fanicas pessoas que podem afetar a sua carreira. Alex Asseily, cofundador da Jawbone, passou por isso em primeira m\u00e3o quando estava prestes a assinar o seu primeiro grande contrato com a AT&T. A produ\u00e7\u00e3o tinha-se atrasado v\u00e1rias vezes e, quando o carregamento de produtos Jawbone chegou ao armaz\u00e9m na noite do prazo de entrega do feriado, as instala\u00e7\u00f5es j\u00e1 estavam fechadas para o fim de semana.<\/p>\n

Mas ent\u00e3o Asseily lembrou-se de uma liga\u00e7\u00e3o que tinha feito durante uma visita \u00e0 f\u00e1brica dois meses antes em meio mundo: o propriet\u00e1rio do armaz\u00e9m. Ele entrou em contacto e conseguiu reabrir as instala\u00e7\u00f5es. Como Asseily estabeleceu rela\u00e7\u00f5es com todo o tipo de pessoas, e n\u00e3o apenas com outros l\u00edderes tecnol\u00f3gicos, a sua vasta rede ajudou a garantir a primeira grande vit\u00f3ria da Jawbone.<\/p>\n<\/div>\n

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3. Ser transparente<\/h2>\n

Por vezes, as boas e velhas pr\u00e1ticas comerciais ajudam-no a ter sucesso. Foi isso que Fred Luddy, o fundador da ServiceNow, aprendeu com o seu primeiro grande neg\u00f3cio.<\/p>\n

Nos primeiros tempos da ServiceNow, o Deutsche Bank manifestou interesse no que a empresa tinha para oferecer, mas tamb\u00e9m pediu funcionalidades que a ServiceNow n\u00e3o estava preparada para fornecer. Luddy considerou a possibilidade de aceitar a proposta inicial do Deutsche Bank; afinal, isso teria significado um aumento de 50% nas receitas da ServiceNow. Em vez disso, admitiu que a ServiceNow n\u00e3o tinha capacidade para oferecer todas as funcionalidades de que a empresa necessitava na altura. Como resultado, desenvolveu uma rela\u00e7\u00e3o honesta e aberta com o Deutsche Bank, que acabou por se transformar numa rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com o cliente.<\/p>\n

4. Nunca desiludir um cliente-chave<\/h2>\n

Maggie Wilderotter, ex-CEO da Frontier Communications, sempre acreditou que cada cliente \u00e9 uma conta importante e deve ser tratado como tal. Um dos grandes clientes da Frontier n\u00e3o estava satisfeito com o seu servi\u00e7o e, apesar de a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o ser uma marca, Wilderotter foi mais longe. Voou at\u00e9 Denver para se encontrar pessoalmente com os principais interessados e discutir as suas preocupa\u00e7\u00f5es. E como se isso n\u00e3o bastasse, fez uma viagem de carro com o cliente para visitar os directores gerais em v\u00e1rios locais onde estavam a ter problemas com o servi\u00e7o da Frontier. No final, o cliente apreciou o seu servi\u00e7o direto e pr\u00e1tico, que acabou por se tornar uma vit\u00f3ria duradoura para a empresa.<\/p>\n

5. Sujar as m\u00e3os<\/h2>\n

Os seus concorrentes nem sempre jogam limpo. Josh James, fundador e diretor executivo da Domo e cofundador e antigo diretor executivo da Omniture, sabe-o por experi\u00eancia pr\u00f3pria. Uma vez, depois de a Omniture ter adquirido outra empresa (e uma s\u00e9rie de novos clientes), um concorrente lan\u00e7ou uma campanha publicit\u00e1ria negativa e direccionada para tentar roubar esses novos clientes. A aquisi\u00e7\u00e3o tinha sido uma grande vit\u00f3ria para a empresa e James n\u00e3o queria perder terreno. A Omniture ofereceu descontos aos novos clientes. Tamb\u00e9m combateram o fogo com fogo, enviando cartazes para o parque de estacionamento do concorrente, acompanhados por pessoas vestidas com fatos de macaco que distribu\u00edam batatas fritas de banana e recrutavam os empregados do concorrente para \"se juntarem ao vencedor\". Para James, a estrat\u00e9gia foi um sucesso, pelo menos porque agora pode fazer jogos de palavras de \"marketing de guerrilha\" sempre que conta a hist\u00f3ria.<\/p>\n

Embora a grande vit\u00f3ria seja sempre importante, os empres\u00e1rios t\u00eam abordagens diferentes para a alcan\u00e7ar. Seja como for, a perseveran\u00e7a \u00e9 a chave. Lembre-se: este momento prepara o terreno para o que o neg\u00f3cio se tornar\u00e1. Anos depois da primeira grande vit\u00f3ria da Okta (e da minha fat\u00eddica viagem a Oklahoma para a fechar), o meu principal contacto de cliente ligou-me de uma nova empresa para ver se pod\u00edamos voltar a trabalhar juntos. Quando lhe perguntei porque tinha vindo, disse: \"Nunca me vou esquecer de te ver entrar na sala de confer\u00eancias com uma toalha na m\u00e3o, a secar as cal\u00e7as enquanto sa\u00edas para o campo naquela tempestade de neve.\"<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n