{"id":235577,"date":"2020-07-21T12:20:00","date_gmt":"2020-07-21T12:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/get-mails.com\/?p=235577"},"modified":"2020-07-21T12:20:00","modified_gmt":"2020-07-21T12:20:00","slug":"points-cles-pour-conclure-une-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/get-mails.com\/it\/points-cles-pour-conclure-une-vente\/","title":{"rendered":"Punti chiave per chiudere una vendita"},"content":{"rendered":"
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Come venditore, probabilmente vi sembrer\u00e0 di parlare con un muro, forse pi\u00f9 spesso di quanto vorreste. <\/span><\/p>\n

Se un potenziale cliente risponde al vostro primo tentativo di contatto, dovreste ringraziare la vostra buona stella (o forse semplicemente<\/span> un professionista delle chiamate a freddo<\/span>) <\/span><\/p>\n

In caso contrario, seguitelo. Tuttavia, vi starete chiedendo: a che punto i vostri potenziali acquirenti iniziano a percepire la vostra attivit\u00e0 come senza speranza?<\/span><\/p>\n

Identificare la quantit\u00e0 appropriata di <\/span>punti di contatto con clienti e prospect <\/span>(e i mezzi per avviare questi punti di contatto) all'interno del vostro imbuto di vendita sono essenziali per ottimizzare la vostra strategia di vendita. <\/span><\/p>\n

Il \"come\", il \"quando\" e il \"cosa\" del follow-up sono essenziali per capire se sperate di mantenere l'attenzione del vostro potenziale acquirente e concludere la vendita.<\/span><\/p>\n

Che cos'\u00e8 un punto di contatto per le vendite?<\/h2>\n

Un touchpoint \u00e8 un qualsiasi incontro in cui i potenziali acquirenti si rivolgono a un rappresentante commerciale o di vendita per scambiare informazioni, rispondere a domande o gestire una transazione. Considerate i touchpoint come il punto di contatto per i vostri potenziali acquirenti dal momento in cui diventano un Qualified Marketing Lead (QML) fino alla chiusura della vendita. <\/span><\/p>\n

Un punto di contatto pu\u00f2 essere stabilito con vari mezzi, sia online che nel mondo reale.<\/span><\/p>\n

Diversi tipi di punti di contatto commerciali<\/h2>\n

Indipendentemente da dove e come ci si connette, tutti i punti di contatto devono essere autentici, pertinenti e convincenti. Ecco alcuni esempi comuni <\/span>punti di contatto dell'imbuto di vendita <\/span>probabilmente lo sapete gi\u00e0: <\/span><\/p>\n

Chiamate telefoniche Punti di contatto<\/h3>\n

La forma pi\u00f9 antica e tradizionale di contatto. Una telefonata a freddo pu\u00f2 sembrare antiquata e aggressiva, ma presuppone che ci si sia preparati alla telefonata conoscendo il potenziale cliente, la sua azienda e i suoi interessi, <\/span>rispondere al telefono <\/span><\/a>\u00c8 davvero un passo affidabile nella strategia di ogni venditore. Non abbiate paura di alzare il telefono e lanciare la palla.<\/span><\/p>\n

Punti di contatto per il follow-up via e-mail<\/h3>\n

Dovrebbero essere utilizzati dopo aver contattato telefonicamente il potenziale acquirente. Impostate promemoria di follow-up per <\/span>Rimanere in contatto<\/span><\/a> con il vostro contatto su base regolare per tenerlo a mente.<\/span><\/p>\n

\"Adresse<\/p>\n

Azioni sui social network<\/h3>\n

Coinvolgete i potenziali acquirenti su varie piattaforme di social media mettendo \"mi piace\" e condividendo i vostri post. Questo \u00e8 un ottimo modo per capire cosa \u00e8 importante per loro e per trovare argomenti di conversazione. Potete anche condividere contenuti rilevanti che possono migliorare la vostra comprensione dei problemi o condividere la prospettiva di qualcuno che conoscete e di cui vi fidate (preferibilmente qualcuno che sostiene il vostro marchio). <\/span><\/p>\n

Punti di contatto nel mondo reale<\/h3>\n

Entrare in contatto con potenziali clienti qualificati faccia a faccia \u00e8 un'esperienza preziosa che alimenta relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose. Le e-mail e le telefonate possono portare solo fino a un certo punto; ci\u00f2 che risuona davvero con i potenziali acquirenti \u00e8 quando i venditori fanno uno sforzo in pi\u00f9 per entrare in contatto con loro in modo personale e autentico e per identificare il modo in cui possono essere utili per loro. <\/span><\/p>\n

Un incontro faccia a faccia pu\u00f2 consistere nel prendere un caff\u00e8 con il vostro potenziale cliente o nel portarlo fuori a pranzo o a cena per discutere le sue esigenze e i suoi obiettivi per l'anno successivo. Se possibile, includete le persone coinvolte nel processo decisionale e le persone che le influenzano.<\/span><\/p>\n

Anche se il tono della riunione deve essere amichevole, per evitare di perdere tempo \u00e8 necessario partecipare come in qualsiasi altra riunione: preparati e con un ordine del giorno conciso in mente.<\/span><\/p>\n

Trovare potenziali punti di contatto in Nimble<\/h3>\n

AI attivata <\/span>Prospettore<\/span> Lo strumento integrato di Nimble vi aiuta nel processo di gestione dei punti di contatto, colmando le lacune nei dati dei vostri contatti e consentendovi di comunicare su pi\u00f9 canali senza perdere tempo. Di conseguenza, avrete pi\u00f9 tempo per comunicare con i vostri potenziali clienti. Spiritoso, eh?<\/span><\/p>\n

Pensate a quando il numero di telefono utilizzato per un determinato contatto non era aggiornato o non era la linea pi\u00f9 diretta. Prospector vi fornisce i numeri di telefono e gli indirizzi e-mail aggiornati e verificati dei vostri potenziali clienti pi\u00f9 richiesti. I giorni bui sono finiti!<\/span><\/p>\n

Il potente BANT<\/h2>\n

Il modo migliore per determinare se e quando portare avanti il processo di vendita \u00e8 qualificarsi per BANT il prima possibile. <\/span><\/p>\n

BANT \u00e8 un acronimo che si riferisce a un quadro di qualificazione delle vendite utilizzato per identificare e perseguire i prospect pi\u00f9 qualificati in base a quattro fattori: budget, autorizzazione, esigenze e tempi. <\/span><\/p>\n

Citazione<\/h3>\n

Il potenziale acquirente ha un budget approvato? Se s\u00ec, il vostro progetto rientra nei parametri di budget?<\/span><\/p>\n

Autorit\u00e0<\/h3>\n

La prospettiva con cui si parla ha potere decisionale o influenza il processo decisionale?<\/span><\/p>\n

Requisiti<\/h3>\n

Quali sono le esigenze commerciali del potenziale cliente e come potete soddisfarle?<\/span><\/p>\n

Programma<\/h3>\n

Esiste una tempistica chiara che consenta al potenziale cliente di implementare un prodotto o una soluzione che soddisfi i suoi requisiti? <\/span><\/p>\n

Con BANT in mente, potete facilmente valutare il tipo e la frequenza dei punti di contatto a cui partecipare, creando al contempo una relazione significativa con un determinato contatto.<\/span><\/p>\n

Quanti punti di contatto sono necessari per chiudere una vendita?<\/h2>\n

I dati indicano una correlazione tra i tassi di risposta e il numero di tentativi di divulgazione successivi avviati. <\/span><\/p>\n

Non scoraggiatevi se il vostro primo tentativo rimane senza risposta. In media, ci vogliono circa <\/span>da cinque a sette punti di contatto<\/b> per chiudere una vendita. Alla fine della giornata, dovete dimostrare cosa e perch\u00e9. <\/span>quanti punti di contatto prima di una vendita<\/span> \u00e8 ottimale per il vostro pubblico di riferimento.<\/span><\/p>\n

Quando progettate la vostra strategia di follow-up, pensate a classificare i vostri potenziali acquirenti in base al loro potenziale impatto commerciale. La segmentazione dei follow-up \u00e8 particolarmente importante perch\u00e9 molti venditori sono indiscriminati nel loro follow-up. Dare priorit\u00e0 ai follow-up vi permette di rimanere fedeli ai contatti critici, una strategia potente per mantenere le relazioni e aumentare le conversioni.<\/span><\/p>\n

Shane Gibson, uno dei maggiori esperti di vendite, oratore, autore e coach, consiglia di dividere i clienti in tre categorie.<\/span><\/p>\n

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  • \"A sono 20% che ci danno 80% del nostro business.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
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    • Le B sono buone; sono ottime da chiamare. Sono discreti, ma non grandi come gli A.<\/span><\/li>\n
    • E poi C, ci vediamo nella prossima rubrica di rete. Non ho intenzione di continuare con loro. \"\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n