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Forse non ve ne rendete conto, ma i momenti pi\u00f9 critici della vostra carriera sono le vendite. Sia che stiate vendendo un prodotto o un servizio a un cliente, un'idea o un piano al vostro management o agli investitori, o voi stessi a un datore di lavoro, la vostra capacit\u00e0 di vendere giocher\u00e0 un ruolo importante nel vostro successo.<\/p>\n<\/div>\n
Purtroppo, la maggior parte delle persone non nasce con il gene della vendita. Non solo, le vendite hanno una cattiva reputazione. Ricordo di aver detto ai miei genitori che stavo progettando di passare alle vendite dopo un decennio di gestione ingegneristica. All'inizio c'era un silenzio assoluto al telefono. Poi mio padre disse: \"Vuoi dire un venditore di auto?\".<\/p>\n<\/div>\n
Ripensandoci, si \u00e8 rivelata la mossa migliore di tutta la mia carriera. Le vendite mi hanno insegnato come entrare in contatto con gli altri, coinvolgerli con un'idea, negoziare e chiudere. Tutto questo mi \u00e8 servito nel corso della mia carriera nell'alta direzione e nella consulenza manageriale. Puoi anche.<\/p>\n<\/div>\n
Ci sono quattro concetti fondamentali da comprendere per vendere qualsiasi cosa a chiunque. Imparateli, metteteli in pratica e, soprattutto, fateli esclusivamente vostri per determinare come integrarli al meglio nel vostro DNA, nella vostra situazione e negli obiettivi che volete raggiungere. Siete convinti? Bene, questa era l'idea. Questa era l'idea.<\/p>\n<\/div>\n
Conoscere il cliente, le parti interessate, il pubblico, i destinatari della vendita. Conoscere i ruoli, le responsabilit\u00e0 e gli obiettivi. Capire il pi\u00f9 possibile cosa ci guadagnano. Conoscete i vostri concorrenti e tutte le possibili obiezioni e ostacoli che potreste incontrare.<\/p>\n<\/div>\n
Altrettanto importante: sapere cosa si sta cercando di vendere. Sappiate che \u00e8 freddo. Che si tratti di un'idea, di un prodotto, di un piano o di qualsiasi altra cosa, imparate a conoscerlo dentro e fuori. E, senza dubbio, imparate a conoscerlo meglio di chiunque altro, soprattutto dei destinatari della vendita.<\/p>\n<\/div>\n
Non c'\u00e8 niente di peggio che essere criticati da un cliente, dal proprio capo o da un VC perch\u00e9 non si \u00e8 fatto il proprio dovere e si \u00e8 perso tempo. Ci sono passato. Credetemi, \u00e8 davvero uno schifo. E potete dire addio a quella prospettiva, a volte per sempre.<\/p>\n<\/div>\n
S\u00ec, so che avete fatto i compiti e ora sapete tutto. Siete cos\u00ec preparati e appassionati che masticate un po' per tirarlo fuori. Non fatelo, ecco perch\u00e9. Se lo fate, potreste sentirvi male. Fastidioso. Come se si trattasse di voi. Non si tratta di voi. Si tratta delle persone che sono di fronte a voi al tavolo. Si tratta dei vostri bisogni e dei vostri obiettivi.<\/p>\n<\/div>\n
Quindi chiedete. Chiedete come potete aiutarli. Chiedete quali sono i loro obiettivi. Chiedete quali sono le loro preoccupazioni. Poi ascoltate. Fate domande importanti e ascoltate ancora. Continuate ad ascoltare finch\u00e9 non avrete una comprensione abbastanza chiara dell'intero quadro.<\/p>\n<\/div>\n
No, non li sprechi. A volte si ascolta un po', si d\u00e0 un po' e si va e viene per le riunioni. Va bene cos\u00ec. Volete essere flessibili e non volete essere aggressivi. Cercate di trovare un modo per farli parlare prima. L'informazione \u00e8 potere.<\/p>\n<\/div>\n
Ascoltate anche ci\u00f2 che conta davvero per loro. Possono dire molte cose, ma se li ascoltate davvero, riuscirete a capire cosa c'\u00e8 davvero per loro, cosa li motiva e quali ostacoli devono superare. \u00c8 come rompere una noce. Con la forza bruta si ottengono solo pezzetti di noce e gusci. Ma se si trova il posto giusto e lo si fa nel modo giusto, si apre in modo pulito. \u00c8 una cosa bellissima. \u00c8 la stessa cosa nelle vendite.<\/p>\n
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Creare un legame reale. <\/b><\/p>\n<\/div>\n Se avete il miglior prodotto o la migliore idea del mondo, \u00e8 fantastico, sono sicuro che arriverete alla fine. In caso contrario, sappiate che ogni transazione commerciale implica un legame reale tra le persone. Non sempre \u00e8 un rapporto profondo, ma \u00e8 comunque un rapporto.<\/p>\n<\/div>\n Per entrare in contatto con le persone, \u00e8 necessario spiegare le cose in un modo che risuoni con loro. Se avete fatto i compiti, fatto le domande giuste e ascoltato attentamente, dovreste sapere cosa stanno cercando e come superare le loro preoccupazioni e soddisfare le loro esigenze.<\/p>\n<\/div>\n Il modo migliore per farlo \u00e8 fare due cose: entrare davvero in contatto con la persona e comunicare usando aneddoti e analogie che risuonino con lei. Questo perch\u00e9 le persone non sono motivate solo dalla logica e dalle informazioni, ma anche da bisogni emotivi e primari.<\/p>\n<\/div>\n Il popolo Mi piace<\/em> per ascoltare idee, caratteristiche e performance. Essi necessit\u00e0<\/em> Scoprite i vantaggi e i benefici che ne traggono. Ma quando tutto sar\u00e0 finito e sarete da soli a prendere una decisione, sar\u00e0 il legame emotivo con le storie e le persone che ricorderete. Ed \u00e8 questo che li motiver\u00e0 a farlo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n<\/div>\n Sapere da che parte si sta. <\/b><\/p>\n<\/div>\n \u00c8 un concetto difficile da capire per le persone, ma \u00e8 essenziale, quindi ascoltate attentamente. Potete essere seduti di fronte a qualcuno, fisicamente di fronte a lui, ma in realt\u00e0 siete dalla stessa parte. Prima entrerete in questa mentalit\u00e0, prima riceverete offerte.<\/p>\n<\/div>\n Vedete, la maggior parte delle persone ha vendite sbagliate. In un certo senso, si lavora davvero per il cliente o la persona a cui si vende. Questo perch\u00e9 il loro compito \u00e8 quello di capire e soddisfare le vostre esigenze. Aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Questo \u00e8 il vostro lavoro. Ci\u00f2 significa che state lavorando per loro.<\/p>\n<\/div>\n E sapete cosa? I vostri clienti devono saperlo. Che siete l\u00ec per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Che siete dei partner. Che siete pronti a smuovere le montagne per loro. E spesso \u00e8 questo che dovete fare per raggiungere un accordo.<\/p>\n<\/div>\n Questo vale anche per le grandi aziende. L'organizzazione di vendita \u00e8 l'avvocato del cliente. Nelle riunioni di direzione, il responsabile delle vendite rappresenta il cliente. Certo, un vicepresidente delle vendite lavora per la vostra azienda, ma se non \u00e8 il campione interno per soddisfare le esigenze dei clienti, vi garantisco che tali esigenze non saranno soddisfatte.<\/p>\n<\/div>\n E indovinate un po'? Quando le persone si rendono conto del vostro vero desiderio e della vostra capacit\u00e0 di fare i salti mortali per aiutarli ad avere successo, questo, pi\u00f9 di ogni altra cosa, vi aiuter\u00e0 a concludere gli affari. \u00c8 cos\u00ec che si ha successo. Convincendo gli altri che potete e volete avere successo, fatelo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n \u00a0<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Forse non ve ne rendete conto, ma i momenti pi\u00f9 critici della vostra carriera sono le vendite. 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