{"id":235577,"date":"2020-07-21T12:20:00","date_gmt":"2020-07-21T12:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/get-mails.com\/?p=235577"},"modified":"2020-07-21T12:20:00","modified_gmt":"2020-07-21T12:20:00","slug":"points-cles-pour-conclure-une-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/get-mails.com\/pt\/points-cles-pour-conclure-une-vente\/","title":{"rendered":"Pontos-chave para fechar uma venda"},"content":{"rendered":"
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Como vendedor, \u00e9 prov\u00e1vel que sinta que est\u00e1 a falar para uma parede, talvez com mais frequ\u00eancia do que gostaria. <\/span><\/p>\n

Se um potencial cliente responder \u00e0 sua primeira tentativa de contacto, deve agradecer \u00e0 sua estrela da sorte (ou talvez simplesmente<\/span> um profissional em chamadas n\u00e3o solicitadas<\/span>) <\/span><\/p>\n

Se n\u00e3o, fa\u00e7a o acompanhamento. No entanto, deve estar a perguntar-se: a partir de que ponto \u00e9 que os seus potenciais compradores come\u00e7am a considerar a sua empresa como n\u00e3o tendo futuro?<\/span><\/p>\n

Identificar a quantidade adequada de <\/span>pontos de contacto com clientes e potenciais clientes <\/span>(e os meios para iniciar estes pontos de contacto) no seu funil de vendas s\u00e3o essenciais para otimizar a sua estrat\u00e9gia de vendas. <\/span><\/p>\n

O \"como\", \"quando\" e \"o qu\u00ea\" do acompanhamento s\u00e3o essenciais para compreender se espera manter a aten\u00e7\u00e3o do potencial comprador e fechar a venda.<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 um ponto de contacto de vendas?<\/h2>\n

Um ponto de contacto \u00e9 qualquer reuni\u00e3o em que os potenciais compradores contactam um representante de vendas para trocar informa\u00e7\u00f5es, responder a perguntas ou gerir uma transa\u00e7\u00e3o. Pense nos pontos de contacto como o ponto de contacto para os seus potenciais compradores, desde o momento em que se tornam um lead de marketing qualificado (QML) at\u00e9 \u00e0 conclus\u00e3o da venda. <\/span><\/p>\n

Um ponto de contacto pode ser estabelecido por v\u00e1rios meios, tanto em linha como no mundo real.<\/span><\/p>\n

Diferentes tipos de pontos de contacto comerciais<\/h2>\n

Independentemente do local ou da forma como se estabelece a liga\u00e7\u00e3o, todos os pontos de contacto devem ser aut\u00eanticos, relevantes e convincentes. Eis alguns exemplos comuns <\/span>pontos de contacto do funil de vendas <\/span>provavelmente j\u00e1 sabe: <\/span><\/p>\n

Chamadas telef\u00f3nicas Pontos de contacto<\/h3>\n

A forma mais antiga e mais tradicional de ponto de contacto. Uma chamada fria pode parecer antiquada e agressiva, mas partindo do princ\u00edpio de que se preparou para a chamada conhecendo o seu potencial cliente, a sua empresa e os seus interesses, <\/span>pegar no telefone <\/span><\/a>\u00c9 de facto um passo fi\u00e1vel na estrat\u00e9gia de qualquer vendedor. N\u00e3o tenha medo de pegar no telefone e atirar a bola.<\/span><\/p>\n

Pontos de contacto para acompanhamento por correio eletr\u00f3nico<\/h3>\n

Devem ser utilizados depois de ter contactado o potencial comprador por telefone. Definir lembretes de acompanhamento para <\/span>manter-se em contacto<\/span><\/a> com o seu contacto numa base regular para n\u00e3o esquecer.<\/span><\/p>\n

\"Adresse<\/p>\n

Ac\u00e7\u00f5es nas redes sociais<\/h3>\n

Envolva os potenciais compradores em v\u00e1rias plataformas de redes sociais, gostando e partilhando as suas publica\u00e7\u00f5es. Esta \u00e9 uma \u00f3ptima forma de saber o que \u00e9 importante para eles, bem como de encontrar t\u00f3picos de conversa em curso. Tamb\u00e9m pode partilhar conte\u00fado relevante que possa melhorar a sua compreens\u00e3o dos seus problemas ou partilhar a perspetiva de algu\u00e9m que conhece e em quem confia (de prefer\u00eancia algu\u00e9m que defenda a sua marca). <\/span><\/p>\n

Pontos de contacto no mundo real<\/h3>\n

O contacto presencial com potenciais clientes qualificados \u00e9 uma experi\u00eancia inestim\u00e1vel que alimenta rela\u00e7\u00f5es duradouras e mutuamente ben\u00e9ficas. Os e-mails e as chamadas telef\u00f3nicas s\u00f3 o podem levar at\u00e9 certo ponto; o que realmente repercute nos potenciais compradores \u00e9 quando os vendedores fazem um esfor\u00e7o extra para se relacionarem com eles de forma pessoal e aut\u00eantica e para identificarem a forma como podem ser \u00fateis para eles. <\/span><\/p>\n

Uma reuni\u00e3o presencial pode consistir em tomar um caf\u00e9 com o seu potencial cliente ou lev\u00e1-lo a almo\u00e7ar ou jantar fora para discutir as suas necessidades e objectivos para o ano seguinte. Sempre que poss\u00edvel, inclua as pessoas envolvidas no processo de decis\u00e3o e as pessoas que as influenciam.<\/span><\/p>\n

Embora o tom da reuni\u00e3o deva ser amig\u00e1vel, deve participar como em qualquer reuni\u00e3o para evitar perder tempo: preparado e com uma ordem de trabalhos concisa em mente.<\/span><\/p>\n

Encontrar potenciais pontos de contacto no Nimble<\/h3>\n

IA activada <\/span>Prospetor<\/span> A ferramenta integrada da Nimble ajuda-o no seu processo de ponto de contacto, preenchendo as lacunas nos dados de contacto nos seus registos de contactos, permitindo-lhe comunicar atrav\u00e9s de m\u00faltiplos canais sem perda de tempo. Como resultado, d\u00e1-lhe mais tempo para comunicar com os seus potenciais clientes. Que espirituoso, n\u00e3o \u00e9?<\/span><\/p>\n

Pense sempre que o n\u00famero de telefone que utilizou para um determinado contacto estava desatualizado ou n\u00e3o era a linha mais direta. O Prospetor fornece-lhe os n\u00fameros de telefone e endere\u00e7os de e-mail actuais e verificados dos seus potenciais clientes mais populares. Os dias sombrios acabaram!<\/span><\/p>\n

O poderoso BANT<\/h2>\n

A melhor forma de determinar se e quando deve avan\u00e7ar com o seu processo de vendas \u00e9 qualificar-se para a BANT o mais rapidamente poss\u00edvel. <\/span><\/p>\n

BANT \u00e9 um acr\u00f3nimo que se refere a um quadro de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas utilizado para identificar e perseguir os potenciais clientes mais qualificados com base em quatro factores: or\u00e7amento, autoriza\u00e7\u00e3o, necessidades e calend\u00e1rio. <\/span><\/p>\n

Cita\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

O potencial comprador tem um or\u00e7amento aprovado? Em caso afirmativo, o seu projeto enquadra-se nos seus par\u00e2metros or\u00e7amentais?<\/span><\/p>\n

Autoridade<\/h3>\n

A perspetiva com que est\u00e1 a falar tem poder de decis\u00e3o ou influencia o processo de decis\u00e3o?<\/span><\/p>\n

Requisitos<\/h3>\n

Quais s\u00e3o as necessidades comerciais do potencial cliente e como \u00e9 que as pode satisfazer?<\/span><\/p>\n

Programa<\/h3>\n

Existe um prazo claro para que o potencial cliente implemente um produto ou solu\u00e7\u00e3o que satisfa\u00e7a as suas necessidades? <\/span><\/p>\n

Com a BANT em mente, pode avaliar facilmente o tipo e a frequ\u00eancia dos pontos de contacto em que deve participar, criando simultaneamente uma rela\u00e7\u00e3o significativa com um determinado contacto.<\/span><\/p>\n

Quantos pontos de contacto s\u00e3o necess\u00e1rios para fechar uma venda?<\/h2>\n

Os elementos de prova indicam uma correla\u00e7\u00e3o entre as taxas de resposta e o n\u00famero de tentativas de divulga\u00e7\u00e3o subsequentes que s\u00e3o iniciadas. <\/span><\/p>\n

N\u00e3o desanime se a sua primeira tentativa ficar sem resposta. Em m\u00e9dia, demora cerca de <\/span>cinco a sete pontos de contacto<\/b> para fechar uma venda. No final do dia, \u00e9 preciso provar o qu\u00ea e porqu\u00ea. <\/span>quantos pontos de contacto antes de uma venda<\/span> \u00e9 ideal para o seu p\u00fablico-alvo.<\/span><\/p>\n

Ao conceber a sua estrat\u00e9gia de acompanhamento, pense em classificar os seus potenciais compradores de acordo com o seu potencial impacto comercial. A segmenta\u00e7\u00e3o do seguimento \u00e9 particularmente importante porque muitos vendedores s\u00e3o indiscriminados no seu seguimento. A defini\u00e7\u00e3o de prioridades no acompanhamento permite-lhe manter-se fiel aos contactos cr\u00edticos, uma estrat\u00e9gia poderosa para manter rela\u00e7\u00f5es e aumentar as convers\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Shane Gibson, um dos principais especialistas em vendas, orador, autor e treinador, aconselha a divis\u00e3o dos clientes em tr\u00eas categorias.<\/span><\/p>\n

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  • \"A s\u00e3o 20% que nos d\u00e3o 80% da nossa atividade.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
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    • Os Bs s\u00e3o bons; \u00e9 \u00f3timo telefonar-lhes. S\u00e3o decentes, mas n\u00e3o t\u00e3o grandes como os A.<\/span><\/li>\n
    • E depois C, vemo-nos na pr\u00f3xima rubrica da rede. N\u00e3o vou continuar com eles. \"\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n