¿Cómo se negocia por correo electrónico?

Selon Adobe Étude d’utilisation du courrier électronique 2019, un américain moyen passe plus d’un tiers de la journée moyenne d’un employé de bureau  sur sa boîte de réception de courrier électronique.

Por supuesto, muchas de estas horas se dedican a negociaciones, aunque estas actividades de negociación sean breves y tengan lugar por ambas partes.

Y eso plantea una cuestión interesante:

¿Son eficaces las negociaciones por correo electrónico? Y, si lo son... ¿no podría ahorrarse un montón de gastos de viaje aprovechando el hábito ya arraigado del correo electrónico?

¿Es posible que las negociaciones por correo electrónico sean incluso más eficaces que cara a cara?

Hablemos de ello.

El inconveniente de negociar por correo electrónico

Aunque no cabe duda de que las negociaciones por correo electrónico ahorrarían tiempo y dinero a los negociadores, hay obstáculos que superar.

Les e-mails ont tendance à être plus agressifs et intéressés. Les gens ont réduction du sentiment d’obligation sociale dans les interactions par e-mail et l’humour s’effrite ou est mal interprété. Le courrier électronique ne nécessite pas de rituels de courtoisie (le petit discours qui précède les négociations en personne), et cela ouvre la voie à moins de confiance.

El fenómeno del "sesgo de fuego" hace que los comentarios y observaciones incendiarias sean ocho veces más probables en los correos electrónicos que en las interacciones cara a cara.

Autres biais Négociations par e-mail, y compris le sinistre biais d’attribution: la tendance des communicateurs électroniques à attribuer de mauvaises intentions à des gens qu’ils ne connaissent pas. Les négociateurs par e-mail sont vous êtes plus susceptible de soupçonner que l’autre partie ment, même s’il n’y a pas de base factuelle,

L’anonymat visuel et la distance à distance diminuent la probabilité de négocier la fidélité (règle de continuation), ce qui rend plus probable que les négociateurs abandonnent la négociation actuelle. Cela signifie que les négociations par courrier électronique ont une incidence d’impasse plus élevée.

Nous sommes moins aptes à transmettre nos émotions par e-mail que nous le pensons. Une étude a montré Deux codeurs de données formés, qui ont étudié indépendamment les mêmes transcriptions des négociations par courrier électronique, ont convenu des émotions (empathie, honte, colère, intérêt et mépris) que les participants ont exprimées seulement environ 22% du temps.

Les gens sont plus susceptible de mentir par e-mail qu’avec un stylo et du papier. Cela semble particulièrement étrange, car les documents numériques peuvent être encore plus disponibles pour la récupération que les documents papier; cependant, les gens se sentent moralement déconnectés.

Para los negociadores ocupados, es mucho más fácil ignorar un correo electrónico que retirarse cuando se les aborda personalmente. Es más, el tiempo que se tarda en completar una tarea es mayor en los correos electrónicos que en las interacciones cara a cara, probablemente porque la gente habla mucho más rápido de lo que escribe.

En general, la investigación nos dice que las negociaciones por correo electrónico son obstaculizada por Menos comentarios, menos señales sociales, correos electrónicos excesivamente largos y tendencia al enfado.

Sin embargo, nada de esto significa que nunca deba considerarse la posibilidad de negociar por correo electrónico. De hecho, negociar por correo electrónico puede tener sus ventajas.

Equiparación de estatus y otras ventajas de la negociación por correo electrónico

Existe una "otra cara de la moneda" sobre las negociaciones por correo electrónico. Aunque los estudios anteriores parecen nefastos, hay otros que ofrecen esperanza.

He aquí algunas de ellas:

Les négociateurs qui ne s’étaient jamais rencontrés ont été invités à recevoir un bref appel téléphonique schmoozing avant de commencer la négociation uniquement par email. Le simple fait de discuter et d’échanger des informations qui ne sont pas liées à la tâche à accomplir (il leur était interdit de parler de négociation) a créé une bonne relation. Les attitudes ont changé. Les négociateurs étaient moins compétitifs et plus coopératifs. La confiance s’est développée et des gains communs plus élevés ont été obtenus.

D’abord, puis, un appel téléphonique pré-échange peut augmenter le goût et la relation, résultant en dans des affaires plus rentables.

Ensuite, considérez que juste un discours lors de réunions en petits groupes:

• En un grupo de cuatro personas, dos de los miembros hablan 62% o más del tiempo.
• En un grupo de seis personas, tres hablan 70% o más del tiempo.
• En un grupo de ocho personas, tres hablan 70% o más del tiempo.

Lorsque les groupes se rencontrent face à face, les hommes sont cinq fois plus susceptibles que les femmes de faire une première proposition de décision. Lorsque ces mêmes groupes communiquent par messages, les femmes font la première proposition aussi souvent que les hommes.

Lors des réunions en face à face, le chef de table parle davantage, même quand L’ordre des sièges est arbitraire. L’État prédit la domination. Les personnes de niveau supérieur ont tendance à parler davantage: les managers parlent plus que leurs subordonnés et les hommes parlent plus que les femmes. Globalement, la quantité d’engagement sera moindre dans les messages par rapport à la communication en face à face, mais les contributions des membres seront plus pareil.

En el comercio electrónico faltan las señales tradicionales de estatus, lo que significa que las personas dinámicas y carismáticas tienen menos impacto. Las diferencias de poder y estatus se minimizan. No hay señales de estatus como la ropa, los gestos, la edad o el sexo. La ausencia de estas señales lleva a la gente a responder más abiertamente y con menos vacilaciones. Es menos probable que la gente se ajuste a las normas sociales cuando interactúa virtualmente. ¿Puede ver cómo el comercio electrónico puede actuar como un elemento igualador?

Así que si estás en una posición de poder y estatus, es mejor que negocies cara a cara porque la otra parte no puede contraargumentar tan eficazmente como ellos.

Lorsque des personnes ayant différents niveaux de pouvoir négocient (comme dans le cas d’un patron et d’un subordonné), la négociation par e-mail peut minimiser leur conscience d’un déséquilibre de pouvoir et promouvoir des résultats plus équitables. Ceux qui occupent des positions traditionnellement faibles devenir plus puissant par communication par e-mail.

Las 10 mejores negociaciones por correo electrónico

Teniéndolos todos en cuenta, aquí tienes una lista de control de 10 puntos que puedes utilizar en tu próxima negociación por correo electrónico:

1. Pide a los negociadores que se reúnan en persona para establecer una buena relación y generar confianza. Esto puede hacerse en directo o por videoconferencia.
2. Antes de enviar un correo electrónico, léelo en voz alta en el tono más negativo. ¿Transmite realmente lo que quieres decir y cómo quieres decirlo? En caso de duda, guarda el e-mail como borrador y reconsidéralo antes de enviarlo.
3. Chat antes de negociar Incluso un discurso breve y sin relación entre sí puede conducir a un acuerdo. Hablar brevemente de intereses y aficiones puede cambiar el tono de toda la conversación.
4. Nunca envíes un correo electrónico cuando estés enfadado (o borracho...). Guardar un borrador (para reconsiderarlo cuando te hayas calmado o estés sobrio) puede salvarte el culo.
5. Cuéntele a la otra persona algo sobre usted que no esté relacionado con los negocios. Por ejemplo, puedes aportar un contexto relacionado con tu entorno: "Me gusta cómo se calma la oficina después de las cinco".
6. Commencez par l’humour. Les transactions par courrier électronique qui contiennent de l’humour ont tendance à conduire à des niveaux de confiance et de satisfaction plus élevés, à des revenus conjoints plus élevés et à des revenus individuels plus élevés.
7. Explica explícitamente tus emociones: "Estoy deseando que progresemos.
8. Comprueba regularmente con tus interlocutores cómo se sienten: "Tengo la sensación de que mi última propuesta te molestó. ¿Es cierto?".
9. Reúnase en persona o coja el teléfono de vez en cuando para un chequeo emocional, siempre que sea posible. Esta pequeña acción puede proporcionar un rendimiento exponencial en la eficacia de las negociaciones.
10. Haga preguntas para mostrar su interés y preocupación. Sin embargo, no todas las preguntas tienen que ver con el asunto en cuestión. Si sabes que la pareja de la otra persona se ha enfrentado recientemente a un cáncer, por ejemplo, hablar un poco de un incidente similar en tu propia familia puede crear un vínculo o un puente hacia una comprensión más profunda.

Asegúrese de que las negociaciones por correo electrónico forman parte de su caja de herramientas de negociación estratégica

Las negociaciones por correo electrónico pueden ofrecer una serie de ventajas. Son más cómodas y ahorran más tiempo que las conversaciones cara a cara o incluso por teléfono. Especialmente en casos complejos, las negociaciones por correo electrónico pueden ser muy precisas, y no se puede ceder demasiado... ¡sobre todo si se trata de una contraparte experimentada!

Considera los estudios que ponen de relieve los posibles problemas de las negociaciones por correo electrónico, pero ten más en cuenta antes de decidir descartar el correo electrónico como posible herramienta. Considere las cuestiones de poder y estatus, repase los 10 consejos enumerados más arriba y tome su decisión en consecuencia. Hay momentos en los que el correo electrónico es preferible a otras formas de negociación. Conozca esos momentos y aprovéchelos.