La première grande victoire est un moment crucial dans le parcours d’un entrepreneur. C’est cet accord qui apporte leur petite start-up sur le podium avec les meilleurs joueurs, tout en insufflant à l’équipe une nouvelle confiance et une nouvelle énergie.
Je me souviens de la première grande victoire d’Okta comme si c’était hier. C’était le contraire de lisse. Je voyageais à Tulsa, Oklahoma, dans le pays, et sur le chemin de l’aéroport, j’ai réalisé que j’avais programmé mon vol pour le mauvais jour. J’ai dû réserver un œil rouge de dernière minute pour le faire. Après une correspondance à Chicago le lendemain matin, j’ai atterri à Tulsa au milieu d’une tempête de neige, et j’ai dû marcher sur le bord d’une autoroute nationale de mon hôtel au bureau du prospect pour faire la réunion. À mon arrivée, on m’a donné une serviette de sport sur place pour me sécher avant de me lancer. Croyez-le ou non, nous gagnons l’entreprise.
Il y a une expression dans les ventes qui s’applique parfaitement ici: «Les tremblements de terre n’ont pas d’importance». En tant qu’entrepreneurs, nous devons souvent faire face à des circonstances indépendantes de notre volonté. À la fin de la journée, il faut réussir. Pour nous, assurer ce bon client nous obligeait à persévérer et à être flexibles. Cette semaine dans Zéro à l’introduction en bourse, Épique Joshua Davis du magazine et moi avons parlé à cinq entrepreneurs des approches qui les ont aidés à remporter de gros gains. Voici les leçons qu’ils ont partagées:
1. Si quelqu’un dit «non», découvrez pourquoi
Le rejet fait partie intégrante de l’esprit d’entreprise. Carl Eschenbach de Sequoia Capital, ancien président de VMware, a rappelé comment la première grande victoire de VMware avait commencé par un «non» clair. Après des heures de négociation, un accord de plusieurs millions de dollars s’est effondré. Mais au lieu de quitter la salle de conférence du prospect, Eschenbach a fait pression sur l’exécutif avec lequel il travaillait pour les arrêter. En fin de compte, une fois que lui et son équipe ont mieux compris le point de vue du client, ils ont pu parvenir à un accord.
2. Connectez-vous avec tout le monde
Chaque entrepreneur doit savoir établir des contacts avec ses clients, investisseurs et collègues fondateurs. Mais ce ne sont pas les seules personnes qui peuvent affecter votre carrière. Alex Asseily, co-fondateur de Jawbone, en a fait l’expérience au moment où il était sur le point de conclure son premier gros contrat avec AT&T. La production avait été retardée à plusieurs reprises et au moment où l’expédition des produits Jawbone arrivait à l’entrepôt le soir de la date limite de livraison de la période des fêtes, l’installation était déjà fermée pour le week-end.
Mais Asseily se souvint ensuite d’un lien qu’il avait établi lors d’une visite à l’usine deux mois plus tôt dans la moitié du monde: le propriétaire de l’entrepôt. Il a tendu la main et a pu rouvrir l’établissement. Parce qu’Asseily a noué des relations avec toutes sortes de personnes, et pas seulement avec d’autres dirigeants de la technologie, son vaste réseau a permis d’assurer la première grande victoire de Jawbone.
3. Soyez transparent
Parfois, les bonnes pratiques commerciales d’antan vous aideront à réussir. C’est ce que Fred Luddy, le fondateur de ServiceNow, a appris de son premier accord majeur.
Au début de ServiceNow, la Deutsche Bank a exprimé son intérêt pour ce que l’entreprise avait à offrir, mais elle a également demandé des fonctionnalités que ServiceNow n’était pas prête à offrir. Luddy a envisagé d’accepter la proposition initiale de Deutsche Bank; après tout, cela aurait signifié une augmentation de 50% des revenus de ServiceNow. Au lieu de cela, il a admis que ServiceNow n’avait pas la capacité d’offrir toutes les fonctionnalités dont l’entreprise avait besoin à l’époque. En conséquence, il a développé un lien honnête et ouvert avec Deutsche Bank, qui s’est finalement transformé en une relation de confiance avec le client.
4. Ne lâchez jamais un client clé
Maggie Wilderotter, ancienne PDG de Frontier Communications, a toujours pensé que chaque client est un compte clé et doit être traité comme tel. L’un des gros clients de Frontier n’était pas satisfait de son service et, bien que l’organisation ne soit pas une marque, Wilderotter a fait un effort supplémentaire. Elle s’est envolée pour Denver pour rencontrer les principaux intervenants en personne afin de discuter de leurs préoccupations. Et comme si cela ne suffisait pas, il a fait un road trip avec le client pour rendre visite aux directeurs généraux dans divers endroits où ils avaient des problèmes avec le service Frontier. En fin de compte, le client a apprécié son service direct et pratique, et c’est finalement devenu une victoire de longue date pour l’entreprise.
5. Se salir les mains
Vos concurrents ne joueront pas toujours loyalement. Josh James, fondateur et PDG de Domo et co-fondateur et ancien PDG d’Omniture, le sait par expérience. Une fois, après qu’Omniture a acquis une autre entreprise (et une série de nouveaux clients), un concurrent a lancé une campagne publicitaire ciblée et négative pour tenter de débaucher ces nouveaux clients. L’acquisition avait été une grande victoire pour l’entreprise, et James ne voulait pas perdre de terrain. Omniture a donc proposé des remises aux nouveaux clients. Ils ont également combattu le feu par le feu, envoyant des panneaux d’affichage sur le parking du concurrent, accompagnés de personnes vêtues de costumes de singe distribuant des chips de banane et recrutant les employés du concurrent pour «rejoindre le gagnant». Pour James, cette stratégie a été couronnée de succès, du moins parce qu’il peut désormais jouer à des jeux de mots de «guérilla marketing» à chaque fois qu’il raconte l’histoire.
Bien que la grande victoire soit toujours importante, les entrepreneurs ont différentes approches pour l’obtenir. Quelle que soit votre façon d’y arriver, la persévérance est la clé. N’oubliez pas: ce moment prépare le terrain pour ce que l’entreprise deviendra. Des années après la première grande victoire d’Okta (et mon voyage fatidique en Oklahoma pour le fermer), mon principal contact client m’a appelé d’une nouvelle entreprise pour voir si nous pouvions à nouveau travailler ensemble. Quand je lui ai demandé pourquoi il était venu, il a dit: « Je n’oublierai jamais que je vous ai vu marcher dans la salle de conférence avec une serviette à la main, sécher votre pantalon alors que vous sortiez dans le champ dans cette tempête de neige. »
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