Le suivi des ventes est un casse-tête classique. Comment assurer efficacement le suivi d’un prospect pour maintenir l’élan sans être ennuyeux?
C’est une question difficile et varie selon la situation, mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour augmenter vos chances de maintenir un flux de communication ouvert et réduire le scénario de «noircissement» redouté.
Essayez mes techniques éprouvées de suivi des ventes et voyez ce qui se passe!
1. Demandez des conseils sur la meilleure façon de faire un suivi tout en ajoutant de la valeur et sans être ennuyeux.
Les gens me demandent tout le temps: quelle est la meilleure façon de faire un suivi avec un prospect? J’ai quelques idées mais je ne connais pas le client, la situation ou aucun des détails.
Tout ce que je peux vraiment faire, c’est donner quelques suggestions basées sur mon expérience. Savez-vous qui sait comment assurer un suivi efficace auprès du client? Le client. Leur demander.
Si vous sortez d’un appel de présentation avec un prospect et qu’il semble qu’il existe une possibilité potentielle pour ses services, mais pas dans un avenir proche, demandez-lui comment vous pouvez rester en contact avec lui. sans être ennuyeux
La seule chose à retenir pour éviter d’être ennuyeux: se concentrer sur la valeur ajoutée.
Existe-t-il des informations spécifiques susceptibles de vous intéresser sur l’industrie, son rôle, sa solution, etc.? Y a-t-il des jalons qu’ils cherchent à atteindre et une fois qu’ils le feront, seront-ils prêts à parler?
Découvrez comment vous pouvez ajouter de la valeur à votre monde. Enquêter, ne devinez pas. Votre suivi des ventes échouera éventuellement si vous prenez la voie paresseuse.
2. Demandez quelle est leur forme de communication préférée et s’ils vont répondre.
C’est très différent de poser des questions sur la méthode de suivi des ventes elle-même; Il s’agit de leur manière préférée de communiquer et de les amener à s’engager à un niveau réactif.
Ceci est généralement plus approprié après avoir reçu un appel de découverte et il semble y avoir une opportunité à court et moyen terme.
Je demande littéralement aux gens: « Quelle est votre forme de communication préférée pour avancer ici? Est-ce un téléphone portable, un e-mail, un SMS? Je reçois généralement un «e-mail» en réponse.
C’est bien, mais je veux m’assurer que je sais comment mettre en évidence 200-300 qu’ils reçoivent tous les jours, alors je vais dire quelque chose comme:
«Vous recevez probablement 200 à 300 e-mails par jour comme moi. Y a-t-il quelque chose que je puisse mettre dans la ligne d’objet pour m’aider à me démarquer et me permettre d’ouvrir mon e-mail?
J’ai eu un garçon qui m’a dit de mettre « Lumière verte » dans la ligne d’objet et l’ouvrirait à chaque fois. Une autre femme m’a dit d’envoyer ses courriels prioritaires et une autre m’a dit que le texte était de loin le meilleur moyen de se connecter avec elle.
Enfin et surtout, je veux définir l’attente de réponse, alors je dis quelque chose comme:
«À quoi dois-je m’attendre pour un calendrier de réponse dans les e-mails que je vous envoie? Je m’engage à vous répondre dans les 24 heures suivant l’envoi d’un e-mail. Est-ce réaliste de vous demander la même chose?
Établissez un rythme de communication dès le début du processus de vente. Gagnez votre engagement tout de suite.
Si vous pouvez les amener à vous dire comment ils aiment communiquer, ils vous répondront en temps opportun. Il est donc beaucoup plus facile de les tenir responsables du reste du processus.
3. Assurez-vous de toujours terminer chaque conversation par une étape suivante clairement définie.
Cela me tue la fréquence à laquelle je vois des représentants raccrocher au téléphone après une bonne conversation avec un prospect sans une prochaine étape clairement définie sur le calendrier.
Le moment le plus simple pour vous engager dans une prochaine réunion est à la fin de la réunion que vous venez d’avoir. J’espère que la conversation s’est bien déroulée et ils acceptent de poursuivre la conversation et de passer à l’étape suivante.
C’est presque une garantie qu’ils ont leur agenda en avance ou au moins à portée de main sur leur smartphone.
Capitaliser à ce moment-là. Attachez-les à l’étape suivante en leur demandant quand ils auront le temps de se rencontrer. Envoyez une invitation alors que vous êtes toujours devant eux afin qu’ils ne puissent pas s’en empêcher.
S’ils veulent une proposition, demandez quand ils veulent planifier un appel pour l’examiner. Ne les laissez pas partir avec la vieille femme « Envoyez-le et nous vous répondrons. »
Une fois qu’ils partent sans s’engager dans quoi que ce soit de leur part, cela devient un jeu de chat et de souris car nous essayons de les suivre et de les réengager.
4. Résumez vos conversations et obtenez une confirmation écrite.
C’est l’un de mes conseils de suivi des ventes préférés. À la fin de chaque conversation décente que j’ai avec un vendeur, j’envoie toujours un résumé par e-mail qui résume ce dont nous avons parlé et demande sa confirmation.
C’est le meilleur moyen de vous assurer que votre suivi des ventes reste axé sur la valeur basé sur des conversations précédentes.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles je fais cela:
- Mes notes sont horribles. Si je ne résume pas la discussion immédiatement après, je vais complètement oublier et revenir sur ce que j’ai écrit et je n’ai plus aucune idée de ce que je pensais ou de ce qu’ils disaient dans les précédents échanges.
- Pour démontrer que j’ai compris vos besoins: Je veux m’assurer d’avoir vraiment entendu ce que je pensais avoir entendu pendant l’appel et leur montrer que j’écoutais vraiment.
- Tenez vos prospects responsables – Je veux les tenir responsables de ce qu’ils m’ont dit de la manière la plus professionnelle possible.
En résumant notre conversation et en obtenant votre confirmation, j’accomplis tout ce qui précède tout en vous tenant tous les deux sur la même page.
5. Ayez toujours une raison spécifique pour contacter votre prospect.
Nous devons toujours avoir une raison de contacter nos clients, prospects ou qui que ce soit. C’est pourquoi je suis toujours mes clients et prospects.
Mettre en place un Alerte Google pour être averti lorsque quelque chose se passe dans votre entreprise avec lequel vous pouvez vous connecter.
Je commence même tous mes appels avec cette phrase spécifique: « La raison de mon appel aujourd’hui est … »
J’adore cette introduction car elle m’oblige à réfléchir à la raison de mon appel. Si je ne trouve pas de bonne raison, j’essaie d’en découvrir une.
Et si vous ne pouvez pas les obtenir par téléphone, assurez-vous de laisser un message vocal et de suivre avec un e-mail.
Lorsque mon suivi des ventes ne se concentre pas à 100% sur moi, mes taux de réponse et mes chiffres d’engagement augmentent considérablement.
* Note de l’éditeur: Message d’invité du contributeur John Barrows – Sales Coach pour Salesforce, Marketo, LinkedIn, Box, Zendesk et plus encore des plus grandes entreprises technologiques du monde.
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