Vous ne le réalisez peut-être pas, mais les moments les plus critiques de votre carrière sont la vente. Que vous vendiez un produit ou un service à un client, une idée ou un plan à votre direction ou à vos investisseurs, ou vous-même à un employeur, votre capacité à vendre jouera un rôle important dans votre réussite.

Malheureusement, la plupart des gens ne sont pas nés avec le gène des ventes. Non seulement cela, la vente a une mauvaise réputation. Je me souviens avoir dit à mes parents que je prévoyais la transition vers la vente après une décennie en gestion de l’ingénierie. Au départ, il y avait un silence absolu au téléphone. Puis mon père a dit: “Vous voulez dire un vendeur de voitures?”

Avec le recul, cela s’est avéré être le meilleur coup de toute ma carrière. Les ventes m’ont appris à entrer en contact avec les autres, à les impliquer avec une idée, à négocier et à conclure. J’ai utilisé tout cela tout au long de ma carrière en tant que cadre supérieur et en conseil en gestion. Vous pouvez également.

Il y a quatre concepts fondamentaux que vous devez comprendre pour vendre quoi que ce soit à n’importe qui. Apprenez-les, pratiquez-les et surtout faites-les exclusivement vôtres pour déterminer comment les intégrer au mieux dans votre ADN, votre propre situation et les objectifs que vous souhaitez atteindre. Êtes-vous accro? Bon. C’était l’idée.

Connaissez votre client, vos parties prenantes, votre public, à qui vous vendez. Connaissez vos rôles, responsabilités et objectifs. Comprenez autant que vous le pouvez ce qu’il y a pour eux. Connaissez vos concurrents et toutes les objections et obstacles possibles que vous pourriez rencontrer.

Tout aussi important: sachez ce que vous essayez de vendre. Sachez que c’est froid. Que ce soit une idée, un produit, un plan, peu importe, apprenez à le connaître de fond en comble. Et, sans aucun doute, apprenez à le connaître mieux que quiconque, en particulier ceux à qui il vend.

Il n’y a rien de pire que d’être frappé par un client, votre patron ou un VC parce que vous n’avez pas fait vos devoirs et perdu votre temps. J’ai été là. Prends-le moi; C’est vraiment nul. Et vous pouvez dire au revoir à cette perspective, parfois pour toujours.

Oui, je sais que vous avez fait vos devoirs et maintenant vous savez tout cela. Vous êtes tellement préparé et passionné que vous mâchez un peu pour le sortir. Ne le faites pas, c’est pourquoi. Si vous faites cela, vous risquez de vous sentir mal. Énervant. Comme si c’était toi. Ce n’est pas à ton sujet. Il s’agit des personnes devant vous à table. Il s’agit de vos besoins et de vos objectifs.

Alors demandez. Demandez comment vous pouvez les aider. Demandez quels sont leurs objectifs. Demandez quelles sont leurs préoccupations. Alors écoute. Posez des questions importantes et écoutez un peu plus. Continuez à écouter jusqu’à ce que vous ayez une compréhension assez claire de l’image entière.

Non, ne les gâchez pas. Parfois, vous écoutez un peu, donnez un peu et allez et venez pour des réunions. C’est bien. Vous voulez être flexible et vous ne voulez pas être agressif. Voyez simplement si vous pouvez trouver un moyen de les faire parler en premier. L’information est le pouvoir.

Écoutez également ce qui compte vraiment pour eux. Ils peuvent en dire beaucoup, mais si vous écoutez vraiment, vous discernerez ce qui est vraiment là pour eux, ce qui les motive et les obstacles à surmonter. C’est comme casser une noix. La force brute et tout ce que vous avez, ce sont des petits morceaux de noix et des coquillages. Mais s’il trouve le bon endroit et le fait de la bonne manière, il s’ouvre proprement. C’est une belle chose. C’est la même chose dans les ventes.

 

Établissez une véritable connexion.

Si vous avez le meilleur produit ou la meilleure idée au monde, c’est génial, je suis sûr que vous allez tuer là-bas. Si non, sachez ceci: toute transaction commerciale implique un véritable lien entre les individus. Ce n’est pas toujours une relation profonde, mais c’est néanmoins une relation.

Pour vous connecter avec les gens, vous devez expliquer les choses d’une manière qui résonne avec eux. Si vous avez fait vos devoirs, posé les bonnes questions et écouté attentivement, vous devez savoir ce qu’ils recherchent et comment surmonter leurs inquiétudes et répondre à leurs besoins.

La meilleure façon de faire est de faire deux choses: se connecter véritablement avec la personne et communiquer en utilisant des anecdotes et des analogies qui la traversent et résonnent avec elle. C’est parce que les gens ne sont pas seulement motivés par la logique et l’information, mais aussi par les besoins émotionnels et primaires.

Les personnes J’aime pour entendre des idées, des fonctionnalités et des performances. Ils avoir besoin Apprenez-en davantage sur les avantages et ce qu’ils en retirent. Mais quand tout est dit et fait et que vous êtes seul à prendre une décision, c’est un lien émotionnel avec les histoires et les personnes dont vous vous souviendrez. Et c’est ce qui les motivera à le faire.

 

Sachez de quel côté vous êtes.

C’est un concept difficile à comprendre pour les gens, mais c’est essentiel, alors écoutez bien. Vous pouvez être assis devant quelqu’un, physiquement opposé à eux, mais en réalité, vous êtes du même côté. Plus tôt vous entrerez dans cet état d’esprit, plus tôt vous obtiendrez des offres.

Vous voyez, la plupart des gens ont de mauvaises ventes. En un sens, vous travaillez réellement pour le client ou pour la personne à qui vous vendez. En effet, leur travail consiste à comprendre et à répondre à vos besoins. Pour les aider à atteindre leurs objectifs. C’est ton travail. Cela signifie que vous travaillez pour eux.

Et tu sais quoi? Vos clients ont besoin de le savoir. Que vous êtes là pour les aider à atteindre leurs objectifs. Que vous êtes partenaires. Que vous êtes prêt à déplacer des montagnes pour eux. Et souvent, c’est ce que vous devez faire pour parvenir à un accord.

C’est vrai même dans les grandes entreprises. L’organisation commerciale est l’avocat du client. Lors des réunions de direction, le directeur des ventes représente la clientèle. Oui, bien sûr, une vice-présidente des ventes travaille pour votre entreprise, mais si elle n’est pas la championne interne pour répondre aux besoins des clients, je vous garantis que ces besoins ne seront pas satisfaits.

Et devine quoi? Lorsque les gens réalisent votre véritable désir et votre capacité à franchir n’importe quel cerceau pour les aider à réussir, cela, plus que tout, vous aidera à conclure des accords. C’est ainsi que vous réussissez. En convaincant les autres que vous pouvez et que vous réussirez, faites-le.