En tant que vendeur, vous aurez probablement l’impression de parler à un mur, peut-être plus souvent que vous ne le souhaiteriez.

Si un client potentiel répond à votre première tentative de communication avec lui, vous devez remercier vos étoiles chanceuses (ou peut-être simplement un professionnel de la sollicitation à froid)

Sinon, faites un suivi. Cependant, vous vous demandez sans doute: à quel moment vos acheteurs potentiels commencent-ils à percevoir vos activités comme désespérées?

Identifier la quantité appropriée de points de contact avec les clients et prospects (et les moyens d’initier ces points de contact) au sein de votre entonnoir de vente sont essentiels pour optimiser votre stratégie de vente.

Le «comment», le «quand» et le «quoi» du suivi sont essentiels pour comprendre si vous espérez garder l’attention de votre acheteur potentiel et conclure la vente.

Qu’est-ce qu’un point de contact en vente?

Un point de contact est toute réunion au cours de laquelle des acheteurs potentiels engagent un représentant commercial ou commercial pour échanger des informations, répondre à des questions ou gérer une transaction. Considérez les points de contact comme le point de contact de vos acheteurs potentiels à partir du moment où ils deviennent un leader marketing qualifié (MQL) jusqu’à la clôture de la vente.

Un point de contact peut être établi par différents moyens, ainsi qu’en ligne et dans le monde réel.

Différents types de points de contact commerciaux

Peu importe où et comment vous vous connectez, tous les points de contact doivent être authentiques, pertinents et convaincants. Voici quelques exemples courants de points de contact de l’entonnoir de vente vous connaissez probablement déjà:

Appels téléphoniques Points de contact

La forme la plus ancienne et la plus traditionnelle de points de contact. Un appel à froid peut sembler dépassé et agressif, mais, en supposant que vous vous soyez préparé à l’appel en rencontrant votre prospect, votre entreprise et vos intérêts, décrocher le téléphone C’est vraiment une étape fiable dans la stratégie de tout vendeur. N’ayez pas peur de décrocher le téléphone avec la possibilité de lancer le ballon.

Points de contact pour le suivi des e-mails

Ils doivent être utilisés après la connexion avec votre acheteur potentiel par téléphone. Définir des rappels de suivi pour rester en contact avec votre contact sur une base régulière pour garder à l’esprit.

Actions sur les réseaux sociaux

Engagez des acheteurs potentiels sur diverses plateformes de médias sociaux en cliquant sur J’aime et en partageant vos publications. C’est un excellent moyen d’apprendre ce qui est important pour eux, ainsi que de trouver des sujets de conversation en cours. Vous pouvez également partager du contenu pertinent qui peut améliorer votre compréhension de vos problèmes ou partager le point de vue de quelqu’un que vous connaissez et en qui vous avez confiance (de préférence quelqu’un qui défend votre marque).

Points de contact dans le monde réel

Entrer en contact avec des prospects qualifiés en personne est une expérience inestimable qui nourrit des relations à long terme et mutuellement avantageuses. Les courriels et les appels téléphoniques ne peuvent que vous mener loin; Ce qui résonne vraiment chez les acheteurs potentiels, c’est lorsque les vendeurs font un effort supplémentaire pour se connecter personnellement et authentiquement avec eux, et pour identifier comment ils peuvent leur être utiles.

Une réunion en personne peut consister à prendre un café avec votre prospect ou à l’amener à déjeuner ou à dîner pour discuter de ses besoins et de ses objectifs pour l’exercice à venir. Lorsque cela est possible, incluez les personnes impliquées dans le processus décisionnel et les personnes qui les influencent.

Bien que le ton de la réunion doive être amical, vous devez participer comme vous le feriez pour toute réunion pour éviter de perdre du temps: préparé et avec un ordre du jour concis à l’esprit.

Trouver des points de contact potentiels dans Nimble

AI activé Prospecteur L’outil intégré de Nimble vous aide dans votre processus de point de contact en comblant les lacunes dans les données de contact dans vos enregistrements de contacts, vous permettant de communiquer sur plusieurs canaux sans perdre de temps. par conséquent, cela vous donne plus de temps pour communiquer avec vos clients potentiels. Witty, hein?

Considérez chaque fois que le numéro de téléphone que vous avez utilisé pour un contact donné était obsolète ou n’était pas la ligne la plus directe. Prospector vous fournit les numéros de téléphone et adresses e-mail actuels et vérifiés de vos prospects les plus populaires. Les jours sombres sont terminés!

Le puissant BANT

La meilleure façon de déterminer si et quand faire avancer votre processus de vente est de vous qualifier pour BANT dès que possible.

BANT est un acronyme qui fait référence à un cadre de qualification des ventes utilisé pour identifier et poursuivre les prospects les plus qualifiés en fonction de quatre facteurs: budget, autorisation, besoins et calendrier.

Devis

L’acheteur potentiel a-t-il un budget approuvé? Si oui, votre projet correspond-il à vos paramètres budgétaires?

Autorité

La perspective avec laquelle vous parlez a-t-elle un pouvoir décisionnel ou influence-t-elle le processus décisionnel?

Besoins

Quels sont les besoins commerciaux du client potentiel et comment pouvez-vous y répondre?

Programme

Existe-t-il un délai clair dans lequel le client potentiel met en œuvre un produit ou une solution qui répond à sa solution?

Avec BANT à l’esprit, vous pouvez facilement évaluer le type et la fréquence des points de contact auxquels participer tout en créant une relation significative avec un contact donné.

Combien de points de contact sont nécessaires pour conclure une vente?

Les preuves indiquent une corrélation entre les taux de réponse et le nombre de tentatives de divulgation subséquentes qu’elle initie.

Ne vous découragez pas si votre première tentative reste sans réponse. En moyenne, il faut environ cinq à sept points de contact pour conclure une vente. En fin de compte, vous devez prouver quoi et combien de points de contact avant une vente il est optimal pour votre public cible.

Lors de la conception de votre stratégie de suivi, pensez à classer vos acheteurs potentiels en fonction de leur impact commercial potentiel. La segmentation du suivi est particulièrement importante car de nombreux vendeurs sont indiscriminés dans le suivi. La hiérarchisation des suivis vous permet de rester fidèle aux contacts critiques, une stratégie puissante pour entretenir les relations et augmenter les conversions.

Shane Gibson, un expert des ventes de premier plan, conférencier, auteur et coach conseille de diviser les clients en trois catégories.

  • “A sont 20% qui nous donnent 80% de notre activité.
  • Les B sont bénéfiques; ils sont super à appeler. Ils sont décents, mais pas aussi gros que les A.
  • Et puis C, je vous verrai dans la prochaine fonctionnalité réseau. Je ne vais pas continuer avec eux. “

À l’aide de la fonction Stay-in-Touch de Nimble, Shane définit sa «Liste A Contacts» pour qu’elle apparaisse toutes les 3 semaines afin de lui rappeler de prendre des mesures de sensibilisation auprès de ces personnes. Ces actions peuvent inclure le partage d’un article, les inviter à un webinaire, leur envoyer un indice, leur poser une question ou commenter leur dernière mise à jour LinkedIn.

«J’utilise Nimble pour conduire des robinets continus avec mes A», explique Shane. «Il automatise en me rappelant de faire les choses, mais il n’automatise pas la personnalisation. C’est l’un de mes hacks préférés avec Nimble. “

Facteurs affectant les points de contact

Crédibilité

Cela peut prendre quelques essais pour gagner en crédibilité auprès d’une perspective donnée afin qu’il comprenne ses préoccupations et soit qualifié pour les aider à résoudre leurs problèmes. Si quelqu’un ne connaît pas encore votre marque, cela peut prendre un peu plus de temps pour se réchauffer.

Pour aider à simplifier le processus de création de crédibilité, gagnez en crédibilité dans l’industrie en développant votre marque personnelle sur plusieurs réseaux sociaux. Son objectif est de devenir un expert de premier plan auquel les gens peuvent faire confiance et demander conseil.

Prix

Lorsque vous évaluez des prospects, déterminez votre budget et créez une analyse du retour sur investissement en fonction de l’adéquation de votre prix à votre budget.

Un service

Quels sont les besoins de votre entreprise et comment votre produit ou service peut-il vous aider à résoudre vos problèmes à court et à long terme? Considérez cette relation comme symbiotique par rapport à un but lucratif, et votre prospect remarquera sûrement sa sincérité.

Compétition

Le marché est saturé de personnes essayant d’atteindre les mêmes objectifs que vous. Vous devez vous démarquer des autres avec une approche de vente et de marketing qui vous positionne en tant que leader d’opinion de confiance par rapport à un vendeur trop ambitieux.

Le facteur “Nécessité contre désir”

C’est votre travail de changer le «désir» de votre client potentiel en un «besoin». Communiquez le but de votre produit ou service d’une manière qui ajoute de la valeur à la vie de votre client potentiel ou résout un problème qu’il a essayé de résoudre.

Réunion du point de contact commercial

conclusion

Tirer le meilleur parti des points de contact est essentiel à votre processus de recrutement de clients potentiels. Votre stratégie de vente doit viser à éduquer et informer vos prospects tout au long de votre entonnoir de vente.

Lors de la planification de votre stratégie de point de contact, priorisez vos prospects en fonction de leur impact commercial potentiel. Segmentez votre suivi pour atteindre ces différents groupes de manière efficace et appropriée. Cela garantit que vous effectuez toujours un suivi avec des contacts critiques, ce qui est essentiel pour entretenir des relations et augmenter votre revenu annuel à grande échelle.

Chaque point de contact est une nouvelle opportunité pour gagner la confiance de vos clients potentiels et les amener au point de décision. Plus ils trouvent chaque expérience précieuse, plus ils sont susceptibles de vous voir comme quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance en fonction de leurs meilleurs intérêts.

Vous pouvez aller au-delà de toutes les méthodes et pratiques mentionnées ci-dessus: utilisez Nimble CRM pour optimiser les relations clients et conclure plus de transactions plus rapidement.

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