La négociation est une méthode par laquelle les gens résolvent les différences. Il s’agit d’un processus par lequel un compromis ou un accord est atteint tout en évitant les discussions et les différends.

En cas de désaccord, il est compréhensible que les gens visent à obtenir le meilleur résultat possible pour leur poste (ou peut-être une organisation qu’ils représentent). Cependant, les principes d’équité, la recherche d’un avantage mutuel et le maintien d’une relation sont les clés d’un résultat réussi.

Des formes spécifiques de négociation sont utilisées dans de nombreuses situations: les affaires internationales, le système juridique, le gouvernement, les conflits du travail ou les relations internes comme exemples. Cependant, des compétences générales de négociation peuvent être acquises et appliquées dans un large éventail d’activités. Les compétences en négociation peuvent être très utiles pour résoudre les différences qui surviennent entre vous et les autres.


Étapes de négociation

Pour atteindre un résultat souhaitable, il peut être utile de suivre une approche structurée de la négociation. Par exemple, dans une situation de travail, il peut être nécessaire d’organiser une réunion à laquelle toutes les parties concernées peuvent se réunir.

Le processus de négociation comprend les étapes suivantes:

  1. préparation
  2. Discussion
  3. Clarification des objectifs
  4. Négocier vers un résultat gagnant-gagnant
  5. Accord
  6. Mise en œuvre d’un plan d’action.

1. Préparation

Avant toute négociation, une décision doit être prise quant au moment et à l’endroit où une réunion aura lieu pour discuter du problème et qui y assistera. L’établissement d’une échelle de temps limitée peut également être utile pour empêcher la persistance des désaccords.

Cette étape consiste à s’assurer que tous les faits pertinents de la situation sont connus pour clarifier leur propre position. Dans l’exemple de travail ci-dessus, cela comprendrait la connaissance des «règles» de votre organisation, qui reçoit de l’aide, lorsque l’aide n’est pas jugée appropriée, et les raisons de ces refus. Votre organisation peut avoir des politiques auxquelles vous pouvez vous référer pour préparer la négociation.

Effectuer la préparation avant de discuter du désaccord aidera à éviter de nouveaux conflits et à perdre du temps inutile pendant la réunion.


2. Discussion

Au cours de cette étape, les individus ou les membres de chaque côté présentent le cas tel qu’ils le voient, c’est-à-dire leur compréhension de la situation.

Les compétences clés au cours de cette étape comprennent interrogatoire, écoute et clarifier.

Parfois, il est utile de prendre des notes pendant l’étape de discussion pour enregistrer tous les points présentés au cas où des éclaircissements seraient nécessaires. Il est extrêmement important d’écouter, car en cas de désaccord, il est facile de commettre l’erreur de trop dire et d’écouter trop peu. Chaque partie devrait avoir une chance égale de présenter son cas.


3. Clarifier les objectifs

De la discussion, les objectifs, les intérêts et les points de vue des deux côtés du désaccord devraient être clarifiés.

Il est utile de répertorier ces facteurs par ordre de priorité. Grâce à cette clarification, il est souvent possible d’identifier ou d’établir un terrain d’entente. La clarification est une partie essentielle du processus de négociation, sans laquelle il est probable qu’il y ait des malentendus qui peuvent causer des problèmes et des obstacles à l’obtention d’un résultat bénéfique.


4. Négocier vers un résultat gagnant-gagnant

Cette étape se concentre sur ce que l’on appelle un résultat “gagnant-gagnant”, où les deux parties ont le sentiment d’avoir gagné quelque chose de positif à travers le processus de négociation et les deux parties ont le sentiment que leur point de vue a été pris en considération.

Un résultat gagnant-gagnant est généralement le meilleur résultat. Bien que cela ne soit pas toujours possible, grâce à la négociation, ce devrait être l’objectif final.

Des suggestions de stratégies et d’engagements alternatifs doivent être prises en compte à ce stade. Les engagements sont souvent des alternatives positives qui peuvent souvent apporter plus d’avantages à toutes les parties concernées par rapport à la détention des positions d’origine.


5. Accord

Un accord peut être conclu une fois que la compréhension des vues et des intérêts des deux parties a été prise en considération.

Il est essentiel que toutes les personnes impliquées gardent un esprit ouvert pour parvenir à une solution acceptable. Tout accord doit être parfaitement clair afin que les deux parties sachent ce qui a été décidé.


6. Mise en œuvre d’un plan d’action

Depuis l’accord, une ligne de conduite doit être mise en œuvre pour exécuter la décision.

Voir nos pages: Réflexion stratégique et Plan d’action pour plus d’informations.


Rupture d’accord

Si le processus de négociation est interrompu et qu’un accord ne peut être trouvé, une nouvelle réunion doit être reprogrammée. Cela empêche toutes les parties de se laisser entraîner dans des discussions ou des discussions animées, ce qui non seulement fait perdre du temps mais peut également nuire aux relations futures.

Lors de la réunion suivante, les étapes de négociation devraient être répétées. Toute nouvelle idée ou intérêt doit être pris en compte et la situation doit être revue. À ce stade, il peut également être utile de rechercher d’autres solutions alternatives et / ou d’amener une autre personne à la médiation.

Voir notre page en Compétences en médiation pour plus d’informations.

Négociation informelle

Il y a des moments où il est nécessaire de négocier de manière plus informelle. Dans de tels cas, lorsqu’une divergence d’opinion survient, il peut ne pas être possible ou approprié de passer par les étapes formellement établies.

Cependant, se souvenir des points clés des étapes de la négociation formelle peut être très utile dans diverses situations informelles.


Dans toute négociation, les trois éléments suivants sont importants et peuvent affecter le résultat final de la négociation:

  1. Attitudes
  2. Connaissance
  3. Compétences personnelles

Attitudes

Toutes les négociations sont fortement influencées par les attitudes sous-jacentes au processus lui-même, par exemple les attitudes à l’égard des problèmes et des personnalités impliquées dans le cas particulier ou les attitudes liées aux besoins de reconnaissance personnelle.

Gardez toujours à l’esprit que:

  • La négociation est non Un espace pour la réalisation de réalisations individuelles.
  • Il peut y avoir du ressentiment quant à la nécessité de négocier de la part de ceux qui détiennent l’autorité.
  • Certaines caractéristiques de la négociation peuvent influencer le comportement d’une personne, par exemple, certaines personnes peuvent devenir défensives.

Connaissance

Plus vous avez de connaissances sur les questions en question, plus vous participez au processus de négociation. En d’autres termes, une bonne préparation est essentielle.

Faites vos devoirs et recueillez autant d’informations que possible sur les problèmes.

En outre, la manière dont les problèmes sont négociés doit être comprise, car la négociation nécessitera différentes méthodes dans différentes situations.


Compétences personnelles


De bonnes compétences interpersonnelles sont essentielles pour des négociations efficaces, à la fois dans des situations formelles et dans des négociations moins formelles ou individuelles.

Ces compétences comprennent:


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